La forma en que una persona adquiere un inmueble ha cambiado radicalmente en los últimos años. Hoy en día, los consumidores ya no acuden «a ciegas» a un agente sino que, con anterioridad, buscan informarse sobre factores que puedan influir en su decisión de compra. Verifican información adicional a la vivienda por sí misma, como servicios cercanos, detalles de la zona, acceso al transporte y a las vías de comunicación, etc.
Esta amplitud en los puntos de contacto potenciales con el cliente ha obligado a las empresas a diseñar, medir y controlar nuevas estrategias de marketing inmobiliario que aporten valor a los usuarios y los convierta en clientes y prescriptores.
Un reporte publicado por Lamudi, una empresa de bienes raíces experta, destacó que la tendencia hacia el uso de la tecnología se vio potenciada tras el confinamiento provocado por la emergencia sanitaria y aumentó en 95 % las búsquedas de los usuarios para comprar o rentar inmuebles.
Por ello, hoy más que nunca se vuelve esencial que las empresas cuiden su presencia y actividad en los canales digitales para satisfacer las necesidades del cliente y su nuevo comportamiento. Una forma de hacerlo es adoptar estrategias de marketing inmobiliario
El marketing inmobiliario es el conjunto de estrategias comerciales y publicitarias orientadas a la promoción de bienes raíces. Su objetivo es satisfacer las nuevas necesidades en el mercado y mantener activo el sector en los diferentes canales de comunicación existentes.
Cómo se ha transformado el marketing inmobiliario en los últimos años
Con el paso del tiempo, los consumidores de bienes raíces han modificado sus hábitos en cuanto a la búsqueda y forma de comprar o rentar inmuebles. Algunos de los cambios más notorios han sido los siguientes:
- Búsqueda de referencias, opiniones y experiencias de otros usuarios.
- Búsqueda de información precisa, actual y detallada sobre aspectos tan diversos como el precio medio por metro cuadrado del inmueble, de la zona, información sobre servicios concretos, etc.
- Seguimiento en las redes sociales a fin de valorar no solo la presencia de la empresa, sino la interacción y comunicación que mantiene con los clientes.
- Uso de las nuevas tecnologías en cada fase del proceso de compra.
- Exigencia de transparencia y confianza en cada acción.
Estos cambios han hecho que las ventas inmobiliarias deban contemplar un plan de marketing inmobiliario para hacer frente a los nuevos retos del sector.
Qué es un Plan de Marketing Inmobiliario (PMI)
Un plan de marketing inmobiliario es un documento que registra los objetivos a alcanzar de una empresa de bienes raíces en materia de promoción y ventas, así como las acciones de marketing a emprender para alcanzar los resultados esperados.
En este documento debe detallarse cada estrategia de marketing que la empresa va a desarrollar y especificar para qué objetivo a corto, mediano o largo plazo se enfocará. De igual manera, deben incluirse las herramientas o programas necesarios para el desarrollo de cada táctica.
6 ESTRATEGIAS DE PLAN INMOBILIARIO
Para que tengas una idea más clara de lo que es el marketing inmobiliario y algunos métodos que debes incluir en tu plan, te compartimos una lista de estrategias que puedes considerar.
1. Optimización de sitio web
Un sitio web obsoleto, lento o con contenido de baja calidad desanima a cualquiera y da mucho que decir acerca de la empresa. Y los visitantes se forman una opinión de tu sitio web en 0,05 segundos. Si no quieres que tus prospectos se lleven una mala imagen de ti, mejora su experiencia digital.
Un sitio web inmobiliario debe cumplir con lo siguiente:
- Impresionar a los visitantes
- Facilitar la búsqueda de información
- Brindar llamadas a la acción que guíen al prospecto
Como ya lo mencionamos, tu sitio web dice mucho de tu empresa. Por ello, su diseño debe ser acorde a la imagen que esperas dar, desde tu eslogan y logo de inmobiliaria, y a los valores empresariales con los que te identificas. Esto ayuda a representar de manera más clara a tu público objetivo; las personas que lo visitan se sienten compenetradas con lo que ven y con lo que interactúan.
Ver imagen de CBRE
El sitio web de CBRE, empresa líder en servicios inmobiliarios, cumple a la perfección los requisitos para brindar una buena experiencia digital. En su sitio podrás encontrar diferentes categorías para descubrir propiedades para distintos objetivos, además de información de valor sobre la industria que podría ser útil para los visitantes.
Como ellos, asegúrate de que los usuarios que entren a tu sitio puedan navegar con facilidad y encuentren la información más relevante.
Comienza a crear tu presencia en internet sin necesidad de programar nada con ayuda del CMS Hub, el creador gratuito de sitios web especialmente diseñado para las empresas. Con su editor de «arrastrar y soltar» podrás configurar el tuyo en unos cuantos pasos.
2. Desarrollo de contenidos de valor para los usuarios
La nutrición de prospectos lo es todo en el marketing inmobiliario: permite que los leads se convenzan de que tu empresa es su mejor opción, sin la necesidad de ser insistente, pues les brindas información de valor que les ayuda a tomar una mejor decisión.
Para ello es vital que conozcas quién o quiénes son tu público objetivo, por ejemplo: inversionistas, amas de casa, CEO de empresas, comerciantes, estudiantes, etc. Tener en cuenta este detalle te ayudará a crear una estrategia de marketing de contenidos más eficaz y enfocada en aquellos que tienen más posibilidades de adquirir un inmueble contigo.
Incorporar un blog dentro de tu sitio web es una excelente forma de posicionarte como un referente de tu sector ante los ojos de tus visitantes.
Ver imagen de Vallejo Properties
En este ejemplo, esta empresa tiene un blog de inmobiliaria donde expone diversos temas de interés para su audiencia. Estos contenidos, además de ser informativos, también sirven para mantener activo al prospecto: el fin es que siga interactuando con la empresa y que termine su camino de compra al adquirir un inmueble o recibir una asesoría.
3. Visibilidad de testimonios de clientes
El 49 % de los usuarios afirman que confían en las reseñas en línea tanto como en las recomendaciones personales. Por lo tanto, incluir los testimonios de tus clientes en tu sitio web o redes sociales es una excelente estrategia de marketing inmobiliario.
Cada vez que realices con éxito una transacción y el cliente haya tenido una experiencia satisfactoria, no dudes en solicitar su testimonio sobre tu servicio. Los consumidores actuales buscan empresas en las cuales confiar; conocer la opinión de otros sobre ti tendrá un gran peso para sus decisiones finales.
La inmobiliaria Zoom Playa cuenta con una sección de testimonios en su sitio web; así sus prospectos pueden tener una perspectiva más completa.
Las opiniones de los clientes mejoran tu credibilidad e incentivan a que los visitantes deseen ponerse en contacto contigo para vivir la misma experiencia que otros.
4. Creación de ebooks o guías gratuitas
Los contenidos descargables son una excelente forma de atraer prospectos y recopilar información de contacto para hablarles un poco más de tu empresa inmobiliaria. Los ebooks o guías gratuitas les brindan información más completa a los usuarios sobre temas de su interés.
Ver imagen de Grupo Valles
Un ebook puede ser tan específico como lo necesites. Por ejemplo, la guía creada por la empresa Grupo Valles busca destacar los beneficios de invertir en una propiedad. Por lo tanto, está más orientada a una audiencia cercana a una ubicación específica.
5. Desarrollo de videos
No es una sorpresa que la popularidad de los contenidos audiovisuales va en aumento. El 80 % de los usuarios que visiten tu sitio verán un video. Además, las búsquedas de «Cómo hacer...» cualquier tipo de actividad aumentan un 70 % año tras año.
Por lo tanto, adoptar una estrategia de videos en tu plan de marketing inmobiliario es una excelente forma de atraer a usuarios interesados en conocer con mayor detalle ciertos aspectos, no solo los relacionados con tus servicios, sino en general con la industria.
Ver imagen de Marlon Vanitas
Marlon Vanitas es fundador de Geodesia Bienes Raíces y aprovecha su conocimiento para dar tips a los usuarios sobre cómo realizar la adquisición de propiedades con éxito y recomendaciones acerca del sector. Es una buena estrategia para demostrar su experiencia, ganar credibilidad y lograr conversiones de aquellos que se interesen en sus servicios.
6. Realización de podcast de la industria inmobiliaria
La tercera edición de la EncuestaPod sobre el consumo de audio de habla hispana mostró que en 2021 hubo una rápida evolución del formato podcast: el 70 % de los usuarios cada vez escuchan más estos contenidos.
Tener un podcast especializado de la industria inmobiliaria puede ser una muy buena forma de acercarte a aquellos usuarios que prefieren este formato, en vez del escrito o los videos.
Un programa así te da la oportunidad de expandir un tema tanto como lo consideres necesario y mantener actualizados a tus usuarios sobre las tendencias inmobiliarias. Puedes realizar entrevistas a personajes relevantes en el sector, recomendaciones para primeros compradores, entre muchos más temas.
Imagen de Spotify
Ahora que conoces un poco más acerca de las estrategias de marketing inmobiliario que puedes aplicar, te brindamos algunos ejemplos que te pueden servir de inspiración para la creación de un plan de marketing inmobiliario.
6 EJEMPLOS DE PLANES DE MARKETING INMOBILIARIO
Refuerza tu conocimiento sobre el marketing inmobiliario con estos ejemplos de empresas reales del sector inmobiliario que están creando campañas y esfuerzos de marketing destacados, con el fin de colocarse como referentes en su sector.
1. Gaya
Gaya es una constructora que tiene un plan de marketing inmobiliario muy bueno, pues ha logrado un gran posicionamiento en los motores de búsqueda. Es un referente de su sector y su sitio web goza de una experiencia de usuario satisfactoria.
Si exploras su sitio web y redes sociales podrás darte cuenta del amor a los detalles y el enfoque que tiene por brindar valor a sus clientes. Tal como te mostramos en las estrategias de marketing inmobiliario, Gaya facilita testimonios, blogs y contenidos descargables para aportar más utilidad a sus visitantes y nutrirlos hasta la conversión.
Su sección de blog es muy completa y permite explorar fácilmente diferentes categorías, como diseño corporativo, financiamiento de obra, construcción de hoteles y más.
2. Latitud Inmobiliaria
Esta empresa especialista en el negocio inmobiliario está concentrada en educar a sus clientes y lo hace de la mejor manera: por medio de su propio canal de YouTube, donde expone temas de interés general para aquellos que desean invertir en una propiedad y tienen dudas de cómo hacerlo.
Sus contenidos de videos son muy completos y de valor, pues además de brindar recomendaciones, tienen entrevistas a personajes del sector inmobiliario o expertos en inversiones.
3. Tiburones Inmobiliarios
Tiburones Inmobiliarios es una comunidad de expertos en el sector inmobiliario que buscan llevar el conocimiento y la experiencia de la industria a otro nivel. A través de diferentes esfuerzos de marketing, se encargan de difundir consejos, eventos y un foro especializado en bienes raíces.
Si visitas su sitio web podrás encontrar mucha información sobre el sector, así como cursos, webinars y opciones de empresas inmobiliarias con las cuales hacer negocios.
Imagen de Tiburones Inmobiliarios
También cuentan con su propio canal de videos, donde brindan más recomendaciones para el sector inmobiliario y, por si no fuera suficiente, dentro de su plan de marketing inmobiliario también han incorporado su propio podcast. De esta manera, tienen presencia en todos los canales digitales para que los usuarios puedan conocerlos donde deseen.
Imagen de Spotify
4. Lamudi
Lamudi, una de las plataformas inmobiliarias líderes con presencia internacional, ha hecho de su marca un referente a la hora de buscar propiedades en venta o alquiler. Esto lo ha logrado mediante una estrategia de marketing digital única que no solo busca vender bienes inmuebles, sino ofrecer experiencias a sus clientes y visitantes web.
La primera herramienta de captación de prospectos es su blog de actualidad, en donde los visitantes pueden conocer no solo más del mundo inmobiliario, sino del mercado de cada país. En el blog, Lamudi presenta lo mejor de cada zona, los nuevos complejos de departamentos y las facilidades de pago de propiedades.
Pero eso no es todo. Lamudi también cuenta con dos grandes eventos: Lamudi Hacks, en el que se ofrecen experiencias de realidad aumentada, networking y ventas para captar nuevas audiencias y crear comunidades interesadas en el mercado inmobiliario; y Lamudi Insights, diseñado para los profesionales del mundo inmobiliario. En estos eventos suelen contar con la participación de influencers, figuras públicas y líderes empresariales.
Imagen de Lamudi
Adicionalmente, Lamudi ofrece webinars de forma regular abiertos al público. Solo hace falta registrarse en su sitio y comenzar a disfrutar sus contenidos (y a recibir información de su boletín).
5. Century 21
Uno de los mayores referentes en el mercado inmobiliario a nivel global es Century 21. Esta red inmobiliaria, a pesar de tener más de 50 años en el mercado, ha sabido aprovechar los nuevos medios para alcanzar a nuevas audiencias en todo el mundo, a través del uso de redes sociales.
Su actividad en plataformas como Facebook es tan grande que su matriz en Estados Unidos posee una cuenta verificada con más de 480.000 seguidores. En el caso iberoamericano la empresa no se queda atrás. Por ejemplo, su filial española tiene más de 50.000 seguidores que ha ganado gracias a una estrategia de videomarketing inigualable, que busca crear una mayor cercanía entre las personas y el mercado inmobiliario.
Imagen de Facebook
6. Jürgen Klaric
El marketing inmobiliario no necesariamente tiene como único objetivo promover marcas empresariales. Por el contrario, este tipo de marketing ha sido ampliamente aprovechado para crear presencia de marcas personales, especialmente en las redes sociales.
Este es el caso de Jürgen Klaric, uno de los influencers en materia de bienes raíces más famosos de habla hispana. Su estrategia de marketing ha sido muy simple: invertir en contenidos de redes sociales que testimonian su actividad como empresario y bróker inmobiliario. Esto le ha valido la sorprendente cantidad de 1,2 millones de seguidores tan solo en su cuenta de Instagram, que funciona como un sitio de noticias, tendencias y análisis de la actualidad inmobiliaria en todo el mundo.
Imagen de Instagram
La plataforma digital ha ayudado a Klaric a ampliar su cartera de productos a asesoría de emprendimientos en general.
EL MARKETING INMOBILIARIO Y EL INBOUND MARKETING
La publicidad tradicional (anuncios en radio, televisión, ferias del sector, etc.) ha dado paso a una nueva forma inbound de comunicación. Antes de vender, la empresa busca educar al usuario y guiarlo en su decisión de compra, sin caer en la intromisión molesta que ya ha quedado totalmente fuera de lugar.
Para ello, la principal herramienta con la que cuentan las inmobiliarias es su presencia en la web, convertida en principal punto de información y atención al cliente gracias al contenido que crean las propias empresas. De esta forma, se generan relaciones y se refuerza la identidad de marca, que son los pasos previos necesarios para convertirse en referentes para el público potencial.
Por ejemplo, mediante la incorporación de un blog, una empresa puede educar y brindar valor a sus usuarios. Además, los mantiene nutridos durante todo su proceso de compra.
Imagen de Alfa México
La metodología inbound resulta muy efectiva en el marketing inmobiliario por ser negocios de alto valor económico, que requieren un enorme conocimiento del sector.
5 claves para desarrollar una estrategia de inbound marketing para el sector inmobiliario
Como puedes comprobar, el inbound marketing resulta la mejor alternativa para crear un plan de marketing inmobiliario más efectivo. La siguiente información te resultará de utilidad para saber cuáles son los puntos esenciales a tener en cuenta para implementar esta metodología, a fin de alcanzar tus objetivos comerciales y de promoción.
1. Identifica a tu cliente objetivo
- ¿Qué es lo que busca?
- ¿Qué necesita?
- ¿En qué momento de la fase de compra (o venta) se encuentra?
Será útil cualquier aspecto que te ayude a conectar de una forma directa con el prospecto, en el mejor momento y con el contenido más adecuado. Conoce qué tipo de vivienda busca, cuáles son los principales motivos por los que quiere comprar un inmueble, su ubicación geográfica, edad, sexo, situación familiar, etc., pues esto se verá reflejado en qué es lo que busca activamente en internet.
En inbound marketing se utiliza la figura del buyer persona como una recreación de tu cliente objetivo sobre el que se crea toda la estrategia de marketing.
2. Genera un plan de contenidos
Como ya lo mencionamos, la incorporación de un blog es un punto esencial en la metodología inbound, pues permite nutrir a los prospectos durante todo su camino de compra y ayuda a que una empresa sea percibida como líder en su industria.
Es vital pensar qué contenidos serán más valiosos para los usuarios y de qué forma los ayudará a avanzar por su camino de compra.
Imagen de JLL
En la imagen puedes ver el ejemplo de un blog dedicado al sector inmobiliario, el cual sirve para educar y guiar a los usuarios hacia sus mejores alternativas para una toma de decisión más rápida y sostenida.
Generar contenidos útiles, interesantes y con un valor añadido para tu cliente ideal es parte del secreto del marketing inmobiliario. Ahora ya no basta con mostrar bonitas fotografías de los inmuebles e información de los mismos, como precio o número de habitaciones, sino que se trata de ofrecer un contenido de valor que atraiga al visitante: guías de compra, artículos informativos o calculadoras de hipotecas, por mencionar algunos ejemplos.
3. Emplea una optimización SEO
La metodología inbound incentiva estrategias que te ayudan a mejorar tu posicionamiento en los motores de búsqueda y, por lo tanto, tu visibilidad.
Las estrategias de optimización SEO te permiten optimizar el rendimiento de tu sitio e incluir información de valor a los usuarios. Crean una mejor experiencia de usuario y la navegación se vuelve más intuitiva y satisfactoria para los visitantes.
4. Analiza tu ciclo basado en el cliente
La metodología inbound está enfocada en la satisfacción del cliente al 100 %. Por ello es vital que uses el flywheel o ciclo basado en el cliente para determinar las estrategias a emprender en cada fase en la que se encuentre tu prospecto.
Cada persona que visita tu sitio web puede estar en diferentes fases del proceso de compra y, por lo tanto, la información y respuestas que está buscando en línea varían mucho de un visitante a otro. Por ejemplo, puede buscar información acerca de una oferta existente en la zona en la que está interesado, comparar varias ofertas existentes, preguntar por recomendaciones de inmobiliarias, encontrar guías para adquirir su primera casa, etc.
5. Usa un CRM inmobiliario
Los cambios tecnológicos desempeñan un papel determinante en el sector inmobiliario. Sin dejar de lado el trato humano de los agentes inmobiliarios, implementar estrategias de inbound marketing y un CRM inmobiliario gratis como el de HubSpot te ayudará a adaptarte a las nuevas corrientes del mercado de los bienes raíces.
Así, podrás recopilar toda la información de tus leads y clientes, y llevar a cabo estrategias más precisas. Tendrás mayor facilidad para aplicar todos los consejos que te hemos dado gracias a que el CRM:
- Cuenta con un sistema de gestión de contactos efectivo y simplificado.
- Te ayuda a llevar las transacciones en orden, así como cargar la documentación y procesos asociados.
- Hace tu proceso de gestión y nutrición de leads automático.
- Te permite generar pipelines con agentes responsables asignados, con el fin de que nadie se quede sin atención oportuna.
Además, si estás buscando generar un cambio para tu empresa, te recomendamos crear un plan de marketing inmobiliario que te ayude a ofrecer justo lo que tu audiencia está esperando. Si te quedan dudas sobre cómo hacerlo, aprovecha el consejo de las empresas inmobiliarias líderes en el mundo y comienza a utilizar el mundo digital a tu favor.
Por gentileza de:
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