INFORMES IEGE: “RETRATO DE LAS PYME 2013”

Empresas en España

 A 1 de enero del año 2012 había en España 3.195.210 empresas, de las cuales 3.191.416 (99,88%) eran PYME (entre 0 y 249 asalariados).  

En comparación con la Unión Europea, las microempresas (de 0 a 9 empleados) en España suponen el 95,5% del total de empresas, 3 puntos por encima de la estimación disponible  para el conjunto de la UE en 2011 (92,2%). También hay una diferencia significativa en la representatividad de las empresas españolas pequeñas (3,8%), casi 3 puntos por debajo de la estimación para el conjunto de la UE27 (6,5%). 

Entre 2001 y 2011, el número total de empresas en España ha aumentado en  484.821 unidades lo que supone un incremento acumulado en el dicho periodo del 18%. 

En el año 2011, el número de PYMES disminuye en 51.769 empresas, lo que significa una reducción del -1,60% con respecto a 2010 y del -4,6% respecto al máximo alcanzado en 2008. 

Número de empresas Variación anual %

El  99,88% del tejido empresarial está constituido por PYME

En 2011 el número de PYME ha disminuido un 1,60%

Sectores  

El 78,8% de las empresas españolas ejercen su actividad en el sector servicios y, dentro de éste, un 24,2 % corresponde al comercio.  

Atendiendo a la distribución sectorial, varía el tamaño empresarial en función de los sectores económicos a los que pertenecen las empresas. Así, el 85,1% de las empresas industriales son microempresas, y de ellas el 46,6%  tienen entre 1 y 9 empleados. Sin embargo, los sectores construcción y comercio aglutinan el mayor número de empresas (con un 60% y un 51% respectivamente) en el tramo de microempresas sin asalariados. En el sector servicios (excluyendo el comercio), cerca del 58% son microempresas sin asalariados y el 38% tienen entre 1 y 9 empleados. 

El 12,3% de las empresas del sector industrial son pequeñas empresas (de 10 a 49 empleados), muy superiores al porcentaje que suponen las pequeñas empresas sobre el total de empresas (3,8%). 

Atendiendo al tamaño de las empresas, el 57,6% de las empresas de más de 250 empleados desarrolla su actividad en el sector resto de servicios, siguiéndole en importancia la industria (23,3%), y el comercio (14,8%). En el caso de las PYME, la mayor representatividad corresponde a las de empresas de resto de  servicios (54,6%), y de comercio (24,2%). 

El sector servicios agrupa más del 78% de las empresas españolas

   

Un mayor nivel de desglose de la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE-2009) muestra que, en 2011, el sector que concentra un mayor porcentaje de PYMES es el de “establecimientos de bebidas” (5,81%), seguido de  construcción de edificios (5,35%). El sector  transporte de mercancías por carretera y servicios de mudanza agrupa el 3,75% del total de empresas.  

Empleo 

La característica más notable de la PYME española es su contribución a la generación de  empleo, ocupando cerca del 63% del total de trabajadores. En particular, las empresas de menor dimensión son las que emplean un mayor número de trabajadores. Así, las microempresas y las pequeñas empresas, representan cada una el 30,2%  y el 17,5% del empleo total.

En los últimos años se ha producido  un aumento en la proporción del empleo generado por las grandes empresas españolas, que se refleja en una diferencia de más de 4 puntos con respecto al porcentaje estimado de la contribución al empleo que suponen en la UE27 este tramo de empresas (32,6%). 

Durante 2012 la caída interanual del número total de empleados en las PYME es de un -5,47%, lo que supone una reducción 404.000 puestos de trabajo. Las pequeñas y las medianas empresas son las que sufren un mayor descenso, con un -6,92% y  - 5,96% respectivamente. El estrato de las grandes empresas, también se ve afectado en 2012 con una variación del  -4,69%,  que se traduce en una disminución de 246.900 empleados. 

La crisis en el periodo 2008-2013 está afectando especialmente al empleo generado por las pequeñas empresas (30% de reducción), mientras que las microempresas sin trabajadores (autónomos) apenas han disminuido. Además, el empleo generado por las grandes empresas se ha reducido en menor proporción que las PYME con trabajadores.

Las PYME españolas generan el 63% del empleo empresarial

La productividad española supera a la media de la UE-27 

Respecto al valor añadido bruto (VAB) por ocupado de la economía española, en 2011 de acuerdo con los datos del INE  es de 52.593 euros, lo que representa una tasa de crecimiento interanual del 3,54%, situándose, por encima de la media de la UE-27, estimada por la Comisión Europea en 47.607 euros  

La evolución del VAB por ocupado es ascendente. Este crecimiento se explicaría en los últimos cuatro años, por haberse producido, en proporción, una mayor reducción en el número de ocupados que en el VAB.  

Creación de empresas 

El mayor número de nuevas empresas creadas se enmarcan en actividades de “comercio al por menor” (con 52.398 empresas más) y de “servicios de comidas y bebidas”  en el que se dieron de alta 41.124 empresas. El sector del “comercio al por menor” y el de la “construcción” (con 57.762 y 37.997 empresas menos respectivamente) son los sectores con mayor destrucción de empresas en términos absolutos. 

La tasa neta de creación de empresas1 en 2011 es del -2,1%, lo que supone un empeoramiento de medio punto con respecto la tasa de 2010. La actividad que presenta una menor tasa neta de creación de empresas es la correspondiente a “publicidad y estudios de mercado”, con una tasa negativa del -38,8 %. 

Volumen de ingresos  

El 97,4% de las empresas ingresaron menos de 2 millones de euros. Un 2,0% ingresan entre 2 y 10 millones. Las que tienen ingresos comprendidos entre 10 y 50 millones representan el 0,5%, y sólo el 0,1% ingresaron más de 50 millones de euros en 2011. 

Condición jurídica 

La persona física (autónomo) es la forma predominante en la constitución de una pequeña y mediana empresa. La sociedad limitada aparece en segundo lugar, la comunidad de bienes en tercero y la sociedad anónima en cuarto lugar. Esta última forma jurídica está perdiendo protagonismo en favor de la sociedad limitada y la comunidad de bienes, y es previsible que este trasvase se siga produciendo por la mayor idoneidad de la sociedad limitada para la constitución de una empresa de pequeña dimensión. ■

Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE)
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FUROR POR LAS MICROINVERSIONES, LAS NUEVAS ALTERNATIVAS DE FINANCIACIÓN EMPRESARIAL QUE VIENEN

La mayoría de emprendedores tienen el mismo problema a la hora de poner en marcha su empresa: no disponer de recursos económicos suficientes como para poder iniciar el negocio en condiciones adecuadas. La restricción financiera por parte de las entidades bancarias es cada vez mayor y en un país donde la exposición a la financiación bancaria es tan elevada, esto es casi como decir que la financiación no existe, y no hay visos de que vaya a volver.

No en vano, el propio Gobierno, siendo consciente de este problema, ha impulsado diversos instrumentos de crédito para que el crédito vuelva a fluir, como el Mercado Alternativo de Renta Fija(MARF). Sin embargo, por el momento, está triunfando otro modelo de financiación impulsado, no por ningún organismo público, sino desde el propio sector privado y al margen de las entidades financieras.

Métodos de intermediación como el crowlending o crowfunding se han consolidado ya como alternativas a la financiación bancaria en España, y esto es una buena noticia para las empresas.

Y es que, aunque el volumen de recursos gestionado por este tipo de iniciativas es todavía muy inferior a las cantidades gestionadas por las entidades financieras, los nuevos instrumentos financieros han despertado el interés de grandes inversores internacionales como Black Rock.  El crowlending ha conseguido crecer un 111% en todo este año 2013 a nivel mundial, y gestiona un volumen cercano a los 1.644 millones de euros. En España, este sector intermedia ya cerca de 70 préstamos mensuales con importes medios de 4.000 euros en particulares y 15.000 en pymes y autónomos.

La idea es muy sencilla: un emprendedor publica su proyecto en la plataforma correspondiente con el objetivo de obtener un determinado volumen de recursos en un período de tiempo determinado. Los inversores tienen, a su vez, la posibilidad de realizar aportaciones a partir de 50 euros convirtiéndose así en partícipes de un proyecto empresarial que les generará, en seis meses, un retorno del 100 por cien de su inversión más un interés pactado que puede oscilar entre el 7% y 9%.

Entre todas estas plataformas destaca Comunitae, que ha aportado ya más de tres millones y medio de euros en 700 operaciones aportados por los recursos de 2.500 inversores. Este volumen de recursos ha permitido a la entidad un crecimiento en el volumen de intermediación gestionado de más del 180%. El paradigma de la financiación está cambiando, y eso también se nota en las empresas.■

Articulo visto en http://www.pymesyautonomos.com 

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INSTRUIR A LOS ESTUPIDOS Y PREPOTENTES

Creo que con el título de este post será más que suficiente para haber llamado alguna atención si más no, por lo grosero del enunciado pero es que, en ocasiones, hasta la grosería está justificada.

Muchos jefecillos, carguillos o como les queráis llamar –recordar que la categoría se gana, no se obtiene, te la conceden, no te la ceden- siguen cambiando sus actitudes al obtener el nombramiento y pasan a convertirse en déspotas, machistas, prepotentes y estúpidos. ¿Será cosa de la juventud? Quiero decir que, será cosa de que al obtener los primeros logros profesionales se es demasiado joven para asimilarlo de golpe.

Es cierto que la mayoría de nosotros obtuvimos nuestras primeras responsabilidades a tempranas edades, yo mismo lograba mi primer nombramiento importante con 25 años, una jefatura –interventor de oficina de primera categoría equivalente a lo que entonces se citaba como Jefe de Séptima dentro del escalafón profesional de la Banca- en La Caixa. No querría ahora enumerar el seguido de barbaridades que llegué a cometer en aquel período y de los que, de alguna, no me siento especialmente satisfecho.

Los años enseñan y la propia vida te muestra el camino a seguir si no tienes la suerte de encontrarte con buenos profesionales que te corrijan y ayuden. Debo decir también, en mi favor, que mi Delegado en aquella oficina no era precisamente un ejemplo a seguir. La suerte quiso que, tras algún batacazo, encontrara una persona sensacional que me guió y me dio esa mano para seguir la ruta adecuada.

Quiero decir con todo esto que muchos hemos cometido errores de bisoñez pero hay algunos tics que van con el carácter del individuo y esos son ya más difícilmente corregibles. Pete Campbell es un tipo de esos, machista, arrivista, despótico, insultante… forma parte de su perfil personal y, aunque en lo profesional pueda resultar brillante, alguien debería haberse tomado la molestia de no permitirle ascender en esa ficción caso de haberse tratado de la realidad. Lo malo es que, hoy y en la realidad, siguen ascendiendo tipos como ese. Por fortuna, Don Draper, le pone en su lugar de una manera clara e inequívoca lejos de encontrarse con alguien que le acabe riendo la gracia que hubiera sido lo más común y habitual en nuestro tiempo.

Recuerdo de mis años de adolescente que comenzaba a despertarse a los catorce años dentro del sector bancario, que cuando apenas había cumplido los diecisiete me topé en una oficina con un joven, bien vestido, con un coche deportivo y un buen salario con sus incentivos por pertenecer al equipo de Suplencias. Me trató con cierta deferencia por tratarse de un recién llegado a aquella oficina del Vallès, incluso establecimos una cierta relación personal. A los pocos meses de estar allí, hubo unos cambios forzados por circunstancias profesionales y pasó a ocupar la dirección de la sucursal provisionalmente.

Su comportamiento varió en 180º hasta convertirse con todos los compañeros en lo que realmente era, un prepotente. Hoy, ese personaje, es director de estudios de una importante escuela de negocios. Miedo me da que no haya cambiado su talante que, por lo que sé, sigue siendo muy parecido.

Amo a los tipos como Don Draper capaces de poner a cada cual donde se merece respetando a quienes le rodean y forman parte de su equipo.■

 

Antonio Pascual

apascual@genial.com.es
GENIAL Consulting Group

http://www.genial.com.es

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¿ES ESTO LO QUE REALMENTE QUIERO HACER?

Cuando tenemos que tomar una decisión, en más de una ocasión consultamos con mucha gente de nuestro alrededor, olvidándonos del más importante, es decir, de nosotros mismos. Y al final, acabamos haciendo lo que los demás nos dicen sin pararnos a preguntar ¿es esto lo que realmente QUIERO hacer?

En nuestro interior, tenemos esas dos voces que han sido llevadas al cine y dibujos animados; por un lado, está la que nos anima a hacer las cosas, a verlas de forma positiva, a seguir adelante por muchas dificultades que se nos presenten, a pensar nuestras acciones y sus consecuencias aprendiendo de ellas, etc.

Por otro lado, tenemos a la voz de las oscuridades propias que nos recomienda, sin quererlo, quejarnos, permanecer inmóviles ante cualquier problema, no cambiar buscando cualquier excusa, echar la culpa de todo a los demás, a sacar los peores instintos como la envidia, la rabia, etc. Y ante la pregunta ¿cuál de las dos ganará la partida?, nos encontramos con la respuesta algo vaga, pero no menos cierta: dependerá exclusivamente de uno mismo, sabiendo ser fuerte, haciendo uso del auto-conocimiento que permitirá saber poner remedio a las actitudes, comportamientos y acciones que nos hacen daño y que provienen del lado sin luz que todo tenemos en algún pequeño rincón.

Por ejemplo, cuando una persona ante el más mínimo problema o dificultad tira la toalla y asume con pasividad la típica frase de “soy así” que se dice para auto-convencerse de que hizo bien. Sin embargo, deberíamos preguntarnos ¿Por qué reaccionó así? Y ¿Cómo puedo ponerle remedio? Todos podemos cambiar y las personas tenemos una fuerza interior inmensa que nos puede llevar a donde queramos, siempre y cuando estemos motivados y la “hazaña” sea realizable. Me hace mucha gracia determinadas personas que creen en las posibilidades de todo el mundo menos en las suyas propias. Si vosotros no os queréis, ni os dais importancia, ¿cómo pretendéis que lo hagan los demás? Cada uno trasmite y se comporta en función de lo que piensa porque cuerpo y mente no va en compartimentos distintos sino que están unidos e interrelacionados en todo momento.

La vida es una constante montaña rusa con altos y bajos que debemos saber asumir con normalidad y seguir adelante. Algunas veces, las personas esperan a que todo esté a su favor para tomar determinado rumbo y, claro está, eso supone que nunca emprenden esa tarea o camino porque nunca es el momento propicio, porque siempre van a surgirnos complicaciones o piedras en el camino que no deben ser impedimentos para hacer nuestra vida.

No podemos pretender vivir la vida de otros sino que debemos coger las riendas de nuestro potro interior y saber controlarlo, adecuándolo a las necesidades de cada momento. Debéis tener claro que la acción es mejor que la paralización.

Las dificultades son pruebas que se nos ponen de muro para ver hasta donde somos capaces de llegar. Con esto no quiero decir que en determinados momentos no nos puedan los sentimientos internos sino que, una vez escuchados, debemos de comenzar a retomar el vuelo porque desgraciadamente no hacemos nada preguntándonos constantemente ¿Por qué me ha pasado esto o lo otro a mí? Eso ya no se puede cambiar y debemos aparcarlo y comenzar de nuevo pasó a paso, quedándonos con la lección aprendida y con lo positivo. 

¿A que esperáis?

Juan Martínez de Salinas

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EL PERIODISMO ECONÓMICO ON LINE, DE MÁXIMA ACTUALIDAD EN EL MUNDO ACTUAL.

El número de periódicos digitales, algunos de ellos pertenecientes a periódicos tradicionalmente editados en papel, se ha multiplicado en los últimos años; y son muchos los que cada mañana rivalizan en el mercado y las secciones de Economía, Empresas y Trabajo, están cada día mejor dotados de personal especializado.

Este artículo aborda de una forma muy sucintamente indicativa lo que es el periodismo económico desde una perspectiva profesional y sintetiza los aspectos de esta especialidad informativa que a nuestro juicio es de vital importancia para la orientación y conocimiento de los lectores que consultan habitualmente estas paginas virtuales.

La proyección de los medios de comunicación on line en cuanto a sus efectos, su utilización como vehículo publicitario y su valor efectivo debido a la inmediatez en su consulta, es la característica más sobresaliente de este nuevo milenio.

Dos procesos importantes han contribuido a estas nuevas singladuras editoriales: por un lado, la incorporación en todos los ámbitos de la sociedad de las nuevas aplicaciones tecnológicas, y en la prensa diaria no iba a ser una excepción, y por otro lado la incorporación cada día mas evidente de las personas que acceden a la Red Internet, que ha sido la revolución mas importante en los sistemas de comunicación que jamás hayamos conocido en nuestra historia reciente.

La sociedad se ha modernizado, hasta tal punto, que hoy es inimaginable la ausencia de un equipo informático en cualquier hogar, donde la mayoría de sus componentes están “enganchados a Internet” de tal forma, que la vida ya no tendría sentido sin usar estas herramientas tan fabulosas puestas a nuestra disposición.

La modernización en nuestra sociedad,  mediante el proceso de creación de sistemas que ayuden a hacer que la vida cotidiana de las personas se convierta en un aumento de su inquietud por disponer de una información que va a aumentar sus conocimientos y su percepción más cercana del mundo que le rodea, es el mayor logro que nos aporta la nueva tecnología de la información.

Esto no quiere decir que la influencia de una persona sobre otra sea debida a que aquella disponga de mas información, sino que esta sea mas selectiva  y que puede hacerla mas creíble en cuanto a sus apreciaciones; y en el caso que nos ocupa, el periodista económico pueda influir con sus opiniones a que muchas personas se muevan en la senda de la confianza que le puede merecer el medio de información que ha elegido para mantenerse permanentemente informado.

PRD

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CONSEJOS PARA PROTEGER LA INFORMACIÓN EN SU EMPRESA

Estos son los consejos básicos que da la compañía estadounidense Iron Mountain y que ayudan a gestionar la información empresarial de forma correcta, en sus soportes de papel, digital y magnético.

1. Haga copias de seguridad a diario. Las empresas necesitan asegurarse de que todos sus datos importantes para la continuidad del negocio cuenten con una copia que esté disponible en el caso de la información original se pierda o se corrompa. Hay que tener en cuenta que esta información puede estar albergada en servidores corporativos, pero también en estaciones de trabajo o portátiles de empleados, lo que a menudo se olvida.

2. Tenga más de un soporte de copia. En el campo de los archivos digitales, mantener una segunda copia de seguridad custodiada en un entorno seguro fuera de la empresa es la alternativa más eficaz de garantizar su recuperación en caso necesario. Además, en relación a los datos de carácter personal, el artículo 25 del Real Decreto 994/1999 establece que deberá conservarse una copia de respaldo y de los procedimientos de recuperación de los datos en un lugar diferente a aquel en el que se encuentran los equipos informáticos que los tratan.

3. Cuide el soporte de sus datos. Las copias de seguridad en soportes magnéticos deben mantenerse en un lugar seguro, bajo temperatura y humedad constantes, y en un entorno lo más limpio posible. Muchos casos de pérdida de información se producen por errores en el almacenamiento, utilización o manipulación de los soportes. Por eso mismo, hay que procurar no utilizar el mismo soporte dos días seguidos. Lo mejor es tener más de un soporte externo de backup, e ir alternándolos para asegurar la calidad de la grabación de los datos y alargar su vida útil.

4. Identifique la información importante. De todo el volumen de datos de una empresa, el volumen que se considera imprescindible para su buen funcionamiento es de alrededor del 5%. Pero ese pequeño porcentaje es crítico para las operaciones empresariales. Por ejemplo, puede contener información necesaria para garantizar la continuidad del negocio después de una crisis. O puede documentar la situación financiera o legal y preservar los derechos de las partes interesadas de una organización. Saber cuáles son los documentos vitales y tenerlos localizados es imprescindible para asegurar un buen mantenimiento.

5. Conozca quién tiene acceso a esa información y con qué frecuencia. Algunos documentos sólo se consultan una o dos veces al año, mientras que otros son necesarios incluso varias veces al día. No todos los departamentos -recursos humanos, departamento legal, compras, marketing, finanzas- acceden al mismo tipo de información confidencial. Saber quién utiliza qué tipo de documentos ayudará a su seguimiento y control.

6. Asigne responsabilidades en la gestión. La seguridad de la información debe ser un punto a tener en cuenta por todos los departamentos. Incluso en empresas donde este punto sea tarea del departamento de archivos, se deben implantar unas medidas de seguridad y backup que abarquen a la totalidad de la infraestructura. Igualmente, es prudente asegurarse de que la persona que controla el acceso a los archivos no es la misma que se encarga de trabajar con ellos.

7. Encripte sus archivos digitales externos. A la hora de gestionar sus copias de seguridad externas, todavía hoy muchas compañías recurren para su transporte a la mensajería comercial sin ningún tipo de protección adicional. Es conveniente efectuar un análisis de riesgos para determinar si el coste de un programa de encriptación compensa los riesgos económicos de una brecha en la seguridad, y determinar si debe implantarse en toda la documentación digital, o solo en la de mayor confidencialidad.

8. Elabore un plan de continuidad del negocio ante una situación de crisis. La pregunta que debe hacerse es: si un desastre provocara la desaparición de todos los documentos de mi empresa. ¿Tengo la certeza de que podría recuperarlos? Los datos son mucho más que cifras; son un activo vital para el funcionamiento de su negocio. Si no puede garantizar su recuperación, y hacerlo en un plazo de tiempo razonable, su rendimiento económico puede verse seriamente afectado.

PRD

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CAMBIO DE EMPLEO

Aunque la crisis y en especial el desempleo azotan a España con mayor violencia que a otros países de nuestro entorno, el mercado de trabajo no está totalmente parado (valga la redundancia).

Muchas personas que actualmente tienen trabajo pero no se encuentran a gusto en él se preguntan si vale la pena buscar otro, o en la situación que vivimos es mejor aplicar el refranero popular y pensar que más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer.

El economista y sociólogo italiano Wilfredo Pareto, autor, entre otras, de la famosa teoría ABC, describió las fuerzas contrapuestas que suelen operar en una persona en esta situación: por una parte, siente el deseo de cambiar –aspira a algo mejor- pero por otra, el miedo o las dudas que pueda albergar frente a lo desconocido le llevan a permanecer como está. La balanza se inclinará de uno u otro lado según la personalidad y dependiendo de las circunstancias.

Una de las causas más habituales para que alguien se plantee cambiar de trabajo es, sorprendentemente –o quizás no- las desavenencias con el jefe (podría ser también con algún otro empleado).

Cuando alguien está a disgusto por su superior y no se siente contento por el trato que recibe de éste, puede llegar a ser como la erosión, que lentamente va desgastando la moral y la motivación del empleado, hasta que llega a pensar en irse.

Por supuesto, hay otros motivos, entre las que están los económicos (se considera que el salario no está en consonancia con la aportación que se hace, o la situación de la compañía es mala, por lo cual debemos pensar en el cambio), el horario de trabajo, el ambiente general que hay en la empresa, las nulas posibilidades de crecimiento y desarrollo profesional, o simplemente consideramos que hemos terminado nuestro ciclo (normalmente estaría relacionado con la anterior causa).

Es importante hacer auto-análisis y ser consciente de cuáles son los motivos que nos impulsan a desear este cambio, y no sólo del principal, ya que puede haber varios.

En muchos casos, el deseo de irse de la empresa es tan fuerte que a la hora de cambiar nos olvidamos de que debemos considerar unos mínimos, sino queremos ir de Guatemala a Guatepeor.

Por ejemplo, siento que mi ciclo ha terminado y que no puedo progresar más, y sin embargo, acepto un empleo en el cual voy a empezar en una categoría inferior a la que ocupo ahora, pero con la esperanza de mejorar posteriormente. ¿Es razonable?

En otra situación, no estoy a gusto con el sueldo que tengo, y encuentro otro trabajo en el cual voy a cobrar un poco más, pero está a setenta kilómetros de donde vivo, con lo cual voy a tener que desplazarme en coche, con la consiguiente pérdida de tiempo y dinero, y normalmente tendré que comer fuera. ¿He hecho bien las cuentas?

En otro caso, y volviendo a una de las causas más habituales, no estoy contento con mi jefe; en la entrevista que hago en otra empresa, percibo detalles muy extraños acerca de la manera de ser del que sería mi nuevo jefe y del ambiente de la empresa. ¿Casualidad? Es posible, pero...

Volviendo a Pareto, unas veces la balanza se inclinará hacia el cambio y otras veces elegiremos quedarnos como estamos, pero es importante tener claro qué es lo que hay que poner en cada plato.

Pablo Rodriguez

Consultor de Empresas

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3 IDEAS PARA VENDER CUALQUIER COSA

No venda si usted mismo no se ha vendido

No venda nada que usted mismo no se haya ya vendido personalmente. Si usted mismo no comprase el producto, entonces aléjese de él.

Encuentre un producto que usted mismo se haya vendido. Algo en que usted verdaderamente crea. He oído a muchos veteranos decir que si usted compra lo que vende, está muerto en ese campo de ventas en particular.

Esta aseveración es incorrecta. Los clientes pueden percibir a través de los movimientos del vendedor, sus reacciones e intenciones, si éste es sincero en lo concerniente a su producto. 

Por lo expuesto, no se engañe, no trate de vender un producto nada más porque esto es lo que tiene en ese momento... a menos que usted se sienta genuinamente vendido a él.

Si usted quiere vender nada más por vender, será definitivamente un perdedor, por más que al producto se lo quiten de las manos. Usted estará vendiendo falsedades y ningún vendedor viviente puede ser nunca el mejor si su corazón no está puesto en ello.

El vender una falsedad no imparte nada positivo al corazón.

No venda nada solo por ganar una comisión

He visto muchos, multitud de vendedores flotar de un producto a otro nada más porque este produce una mayor comisión. Es correcto pasar de un producto a otro, pero ello debería hacerse porque el vendedor ya está vendido a ese producto en particular, con el mismo grado de entusiasmo que demuestra por la comisión que se paga.

Si lo hace solo por la comisión no será tan efectivo, tan bueno como pensaba que lo era. 

Cierto entrenador de fútbol alguna vez exhortó a su equipo "sientan orgullo por su trabajo, pónganse a prueba en cada jugada, muestren dedicación y diviértanse y las anotaciones se encargarán del resto". He encontrado que esto también se aplica a las ventas. La comisión estará allí, si usted hace su trabajo.

Aléjese de los vendedores "veneno"

No escuche las pequeñas charlas de oficina (a menos que sea posible aprender algo positivo). Las conversaciones negativas fomentan una enorme atmósfera negativa y la mejor forma de protegerse es ser, en ciertos aspectos, un solitario.

Antes de salir hacia su visita con un cliente, manténgase siempre alejado de los demás vendedores y piense en sí mismo, sólo en cosas buenas, sólidas y positivas.

Esté convencido de que va a salir y vender a ese cliente y que nada en este mundo puede detenerle, excepto usted mismo. Luego, cuando ya adquiera en sí mismo el marco mental correcto, con una sonrisa sincera y positiva en el rostro, ya es tiempo de enfrentarse a su cliente.

El cliente, en este momento, es solamente suyo. Únicamente los dos, usted y él, están comprometidos. Así pues, sea positivo, alerta y preséntese en la mejor forma posible. 

Aléjese de esos vendedores deprimidos o cuyos sentimientos sean negativos. Es verdadero veneno.

De cualquier modo ¿Qué pueden hacer por usted esa clase de vendedores? Nada puede hacer, sino tratar de que usted llegue a sentirse igual a como él se siente. Si usted le escucha o permanece en su presencia, le destruirá.

Por tanto, sea un solitario antes de acercarse a su cliente... y ahora entre y logre una venta.

Luis José Vinante
www.iniciativasnet.com

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COSTES Y ORIENTACIÓN AL CLIENTE

Muchas empresas están hoy en día reduciendo sus plantillas –o como mínimo, planteándoselo-. Las ventas han bajado con la crisis, y se hace complicado mantener una estructura. Uno de los apartados en los que se incide habitualmente es el contenido en el epígrafe “costes de personal”. ¿Es la mejor opción? ¿Es la única solución?

Hemos oído hasta la saciedad que España debe aumentar su productividad. ¿Qué mejor manera de hacerlo –pensarán algunos- que reduciendo personal? Si menos empleados hacen el mismo trabajo, incrementamos la productividad y la competitividad de la empresa (que produce sus bienes o servicios más baratos). Sencillo, ¿no?

Un aspecto que habría que analizar previamente es cuál es la estructura de costes de la empresa: cómo se divide en costes fijos y variables, qué se podría subcontratar, o cuál es la clasificación ABC de sus costes.

¿Qué porcentaje de gasto supone el personal de la empresa sobre el total? ¿Es fijo o variable? Si el gasto de este apartado supone el 40% del total (depende mucho del sector y dentro de éste, de la empresa), querrá decir que hay otro 60% de gastos en los que se podría incidir previamente.

Por otra parte, también nos dirá que una bajada del 20% en los costes de personal implicaría una mejora del 8% (20% del 40%) de los costes de la empresa. ¿Habría otras maneras de mejorar este 8%? Por ejemplo, actuando sobre otros costes, analizando procesos y eliminando aquéllos que no son necesarios, transformando costes fijos en variables.

Hay otra cuestión que debe ser tenida muy en cuenta: cuando se reduce la plantilla, no se está simplemente eliminando un coste, se trata de personas. Y más allá del componente emocional que ello supone, es importante destacar que los trabajadores son en muchas ocasiones lo más importante de la empresa (y no por que emplee esta frase el ejecutivo de turno).

La diferencia entre una compañía y otra se da en gran medida por las personas que la componen, por su capacidad: sus conocimientos y experiencia, su aptitud y su actitud, etcétera; cómo se traduce todo ello en beneficios económicos es algo que debe analizar muy detenidamente la empresa antes de acometer recortes de personal.

Y no sólo por los trabajadores “estrella”, sino por el conjunto de los mismos. Porque en muchos casos, la buena atención al cliente depende no sólo de la persona que está en contacto con él, sino de que otras muchas personas hagan bien su trabajo previo, simultánea o posteriormente.

Y si la plantilla es insuficiente (y además, está poco motivada a causa de los despidos), probablemente se acabe notando, y el servicio al cliente sea más defectuoso, acentuando los problemas de la empresa

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Pablo Rodríguez

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LAS 8 FORMAS DE SER LISTO

Desde que se inventaron las pruebas de inteligencia hace casi cien años, la inteligencia se concibe como algo con lo que se nace y que no cambia mucho a lo largo de la vida.

El trabajo del doctor Howard Gardner y sus colegas de la Universidad de Harvard ha demostrado que existen muchas formas de ser inteligente que no se miden con pruebas estándares de cociente intelectual.

Gardner define la inteligencia como la capacidad de resolver problemas y de crear productos que tienen un valor cultural. Sostiene que la psicología y la educación han invertido demasiado tiempo en el estudio de la inteligencia en el salón de exámenes, cuando deberían estar observando más el mundo real en busca de ejemplos sobre cómo las personas resuelven problemas y crean productos que modifican la cultura.

Después de observar muchas clases de habilidades y talentos y formas de ser competente, el doctor Gardner finalmente elaboró una lista de siete inteligencias básicas que, según él, constituyen una relación funcional de las diversas clases de inteligencias.

A continuación un resumen de las 8 inteligencias según expuestas por Gardner:

La inteligencia lingüística: hábil con las palabras

La inteligencia lingüística es la capacidad de usar las palabras efectivamente. Los niños dotados de ella tienen un sentido auditivo muy desarrollado y disfrutan el juego con los sonidos del lenguaje. A menudo piensan en palabras y están embarcados en la lectura de algún libro, o en escribir cuentos. Incluso si no disfrutan la lectura y la escritura, a veces son excelentes narradores.

La inteligencia lógico-matemática: hábil para los números

La inteligencia lógico-matemática se refiere a la capacidad de trabajar bien con los números y/o basarse en la lógica y el raciocinio. Esta es la inteligencia que utiliza el científico cuando genera una hipótesis y la pone rigurosamente a prueba según datos experimentales. Los niños que son fuertes en este tipo de inteligencia piensan en forma numérica o en términos de patrones y secuencias lógicas, y utilizan otras formas de razonamiento lógico. En sus años de pubertad, evidencian una gran capacidad de pensar de forma altamente abstracta y lógica. Gustan de hacer preguntas acerca de fenómenos naturales, les encantan las computadoras y tratan de descubrir las respuestas a los problemas difíciles.

La inteligencia espacial: hábil para las imágenes

Requiere la habilidad para visualizar imágenes mentalmente o para crearlas en alguna forma bi o tridimensional. El artista o escultor posee esta inteligencia en gran medida, así como el inventor que es capaz de visualizar los inventos antes de plasmarlos en el papel. Estos niños piensan en imágenes y dibujos, son los que encuentran lo perdido y traspapelado. A menudo les encanta hacer laberintos y rompecabezas, dibujar, diseñar, construir con bloques o simplemente en el ensueño.

Los niños de inteligencia espacial altamente desarrollada tienen ocasionalmente problemas en la escuela, sobre todo si allí no se hace énfasis en las artes o en métodos visuales de presentar la información. A algunos de estos niños quizás se les clasifique como "disléxicos" o con "dificultades de aprendizaje" debido a sus dificultades para decodificar las palabras. Es importante que los padres y los profesores tengan en cuenta que al momento de invertir las letras estos niños pueden estar de hecho utilizando una capacidad espacial altamente desarrollada, y no deben pensar en ellos como "discapacitados." Por el contrario, deben ayudarles a utilizar dibujos, el arte y otras estrategias visuales para poder dominar la lectura.

La inteligencia corporal-cinética: ágil con el cuerpo

Se refiere a la inteligencia de todo el cuerpo (atleta, bailarín, mimo, actor), así como a la inteligencia de las manos (carpintero, artesano, costurera, maquinista). Los niños de inteligencia corporal-cinética procesan el conocimiento a través de las sensaciones corporales. Suelen comunicarse muy bien a través de gestos y otras formas de lenguaje corporal. Los niños de alta inteligencia corporal-cinética corren el riesgo de ser diagnosticados con nuestra más reciente enfermedad de aprendizaje: Déficit de atención e hiperactividad (DDAH). Estos niños necesitan moverse, tocar y construir para poder aprender.

La inteligencia musical: hábil para la música

La inteligencia musical se relaciona con la capacidad de cantar una tonada, recordar melodías, tener buen sentido del ritmo o simplemente disfrutar de la música. También son sensibles a los sonidos no verbales en el ambiente, como el canto de los grillos y el tañido de campanas, así mismo oyen cosas que los demás pasan por alto. La mente musical prácticamente no se tiene en cuenta en la educación, salvo en lo relacionado con la interpretación de un instrumento o la teoría musical. Los padres y profesores deberían aceptar que algunos niños necesitan moverse rítmicamente, tamborilear o tararear mientras estudia.

La inteligencia interpersonal: hábil para relacionarse

Esta inteligencia tiene que ver con la capacidad de entender a otras personas y trabajar con ellas. Al igual que las otras inteligencias, ser aficionado a relacionarse con los demás abarca una gran variedad de talentos, desde la capacidad de sentir empatía por otros seres humanos hasta la habilidad para manipular grandes grupos para alcanzar un fin común. La inteligencia interpersonal incluye la capacidad de "leer a las personas", así como la capacidad de hacer amigos. Puesto que gran parte de la vida tiene que ver con la interacción con los demás, la inteligencia interpersonal puede, de hecho, ser más importante para el éxito que la capacidad de leer un libro o resolver un problema matemático.

Inteligencia intrapersonal: hábil para conocerse a sí mismo y pensar sólo

Los niños con este tipo de inteligencia saben quiénes son y qué son capaces de lograr en el mundo. Casi siempre son buenos para fijarse metas propias. No son necesariamente introvertidos o tímidos, pero a lo mejor sienten una fuerte necesidad de buscar la soledad para reflexionar. A veces exhiben una especie de visión interior o intuición que los acompaña durante toda la vida.

La inteligencia naturalista: amante de la naturaleza

Se relaciona con la habilidad para identificar las formas naturales a nuestro alrededor. Estos niños aman la naturaleza. Algunos de ello se sienten más próximos a los animales que a los seres humano. Tal vez diga que cuando crezcan quieren ser veterinarios, guardabosques o ecologistas.

Señala el doctor Gardner, que es importante recordar que tras leer las descripciones de las ocho inteligencias y relacionarlas con su hijo, hay que tener cuidado de no roturarlo con cualquiera de ellas, ya que todos los niños las tienen todas sólo que se combinan de una manera única y diferente durante el curso de su vida diaria.

Según Thomas Armstrong, autor de "Inteligencias múltiples", "nuestra sociedad generalmente enfoca dos de las ocho clases de inteligencias a la hora de decidir quiénes son listos dentro de nuestra cultura. Admiramos a las personas de gran habilidad lingüística, que leen y escriben bien, y a los pensadores lógicos que razonan de manera clara y concisa. Pero existen otras formas de inteligencia igualmente válidas. ¿Qué decir de las personas que cantan, bailan, pintan, actúan, diseñan o entienden la naturaleza?"

"Esta omisión cultural", continúa Armstrong, "se extiende al salón de clase. Nuestras escuelas aprecian sobre todo las habilidades lingüísticas y lógico-matemáticas. A los niños con estos talentos generalmente les va bien. Pero los niños con escasa capacidad verbal o lógica generalmente fracasan, así tengan grandes talentos en cualquiera de las otras ocho inteligencias principales."

Y agrega, "la teoría de las inteligencias múltiples nos facilita la mirada panorámica al total del potencial de aprendizaje de manera que estas habilidades descuidadas también sean respetadas y desarrolladas."

Ileana López Avilés

Fuente: Información tomada del libro "Inteligencias múltiples" de Thomas Armstrong

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