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miércoles, 30 de septiembre de 2020
NOTICIAS DEL SECTOR INMOBILIARIO
Estrategia de crecimiento y rentabilidad: conocer tu mercado y adaptar tu propuesta de valor.
Las estrategias existen en los diferentes niveles de la organización, y se clasifican de acuerdo con el ámbito de su campo de acción. Las estrategias de las empresas mononegocio y multinegocio, destinadas a definir cómo están localizados los recursos de la empresa, se llaman estrategias corporativas.
Es muy frecuente que las empresas
industriales construyan su propuesta de valor basada en una línea de productos
de alta calidad y en el servicio técnico que pueda ofrecer. Esto es válido y es
la base para construir propuestas especiales, como casos dónde el cliente
requiera un producto o servicio especial, y este se pueda cobrar.
Las Estrategias de producto
reúnen las diferentes acciones que se realizan a la hora de diseñar y producir
un bien o servicio teniendo en cuenta principalmente las necesidades y
preferencias del consumidor. El desarrollo de la estrategia de producto en una
empresa tiene una gran importancia, ya que, en entornos altamente competitivos,
este tipo de estrategia de marketing debe basarse en una constante
actualización.
Una buena estrategia de producto
es aquella que se deriva de una inicial y exhaustiva investigación de las
características del producto que va a comercializarse. En ese sentido, es
importante haber realizado un intensivo trabajo previo de ideas y estudios del
mercado y del público en el que concentrarse mediante una correcta segmentación
de nuestros clientes.
Pero el análisis nos puede llevar
un paso más allá para buscar mayor cercanía a nuestro mercado objetivo: clientes más satisfechos y mejorar la
rentabilidad. La segmentación estratégica de los clientes con esta
finalidad comienza con elegir variables claves como: volumen de compra, volumen
potencial, precio de venta, rentabilidad del cliente. Visto esto, se
pueden hacer grandes grupos y se profundiza para entender temas como: potencial
de crecimiento, comportamiento de compra, costos de atender al cliente…etc.
Con este panorama, podemos
entender cuál es la propuesta de valor (y el costo) ideal para cada segmento,
dónde enfocar los recursos, dónde se puede hacer ajustes para bajar costos de
atención…etc.
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En el IEGE, entendemos las necesidades del negocio y apoyamos con excelentes estrategias de Marketing.
Pedro Rubio Domínguez
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INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
Formación & Consultoría
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ESTRATEGIA DE TRANSFORMACIÓN DE NEGOCIO
La mezcla de objetivos organizativos también está influenciada por la mezcla de los objetivos de los primeros años. El grado en que se han alcanzado los objetivos primigenios, condiciona el nivel de aspiración del equipo directivos, y a menudo sirve de punto de partida para determinar la mezcla y naturaleza exacta de los objetivos de un periodo futuro de tiempo.No puede aplicarse a todas las organizaciones un conjunto igual de objetivos organizativos. El tipo de objetivos depende de la naturaleza particular de cada organización. Idealmente, los objetivos de una organización deberían ser compatibles con su cultura.
Competitividad. No existe ningún directivo en el mundo que no se haya plateado cómo conseguir que su empresa sea más competitiva porque desde que el mercado es global, desde que se puede contratar cualquier producto o servicio con un clic de ordenador, una de las prioridades de las empresas es ser capaces de conseguir y mantener a sus clientes ofreciendo un servicio con una relación calidad/precio que impidan la entrada de otra empresa competidora. Y si uno de los principales objetivos de una empresa debe ser ganar dinero, resulta difícil de conseguir si antes no se tiene una oferta competitiva
La lucha por mantenerse en el mercado afecta a todos los sectores y a todas las empresas, que se han visto obligadas en poco tiempo a buscar nuevas estrategias y transformar sus negocios para sobrevivir. El mercado es despiadado, y ha introducido elementos de presión cada vez más poderosos sobre las organizaciones. De todos los factores que inciden de forma directa en este nuevo escenario económico, existen cuatro absolutamente determinantes en la creación de un nuevo modelo de empresa:
Nuevo concepto de interlocución cliente/proveedor. Existen cada vez menos ejemplos de clientes cautivos ante un único proveedor. Sea cual sea el mercado en el que se opere, la competencia no solo existe, sino que es feroz. A la vez, el cliente también ha cambiado, y mucho. El comprador con escasa cultura de queja, talante conformista y poco informado ha dejado paso a una figura exigente, que ha tomado conciencia de su poder ante el proveedor, de que es él quien impone las reglas del juego y quien tiene que sentirse satisfecho. Pero, al mismo tiempo, necesita a alguien que conozca su actividad y al que puede considerar como socio.
Guerra de precios. Ninguna empresa puede mantener una posición dominante en el mercado sin verse afectada por la competencia. El campo de batalla más común suele ser el de los precios, elemento determinante de cara a la mayoría de los clientes, aunque tenga que estar respaldado por un buen servicio y todas las ventajas que enriquecen una oferta. La competencia en este ámbito es tal, que las empresas se ven obligadas a revisar y ajustar al máximo sus precios de mercado y con ellos, sus márgenes y costes.
Presión en el capitulo de gastos. Con una competencia cada vez más dura, un cliente más exigente y unos precios a la baja en el mercado, el capitulo de gastos del presupuesto sufre la máxima presión y obliga a replantearse los procesos internos y la validez de todas las actividades que sirven de soporte a la producción.
Globalización. El circulo se cierra con esta inevitable situación que debe afrontar la empresa. La dimensión internacional del mercado ha llevado a que la competencia no se encuentre solo dentro de los límites del Estado. Países emergentes, en los que los costes laborales productivos y fiscales pueden llegar a ser considerablemente reducidos, han aprovechado las ventajas propias de la revolución de los transportes y las tecnologías de la información, así como la progresiva desaparición de las barreras idiomáticas, para extender su oferta de productos y servicios a escala global. El off-shoring es una tendencia creciente que obliga a mejorar el rendimiento y la competitividad de las empresas.
El panorama que dibujan estos cuatro factores es común a todos los mercados y ha llevado a una nueva forma de analizar la propia empresa para adoptar estrategias que permitan alcanzar la competitividad. Si hace unos años la preocupación de los directivos se centraba en las cuestiones externas de las empresas que dirigían, el lado que estaba directamente en contacto con el mercado y los clientes, ahora su concentración se traslada dentro de la propia organización para buscar ahorros, eficiencia y resultados. Los productos se copian rápidamente; por ello, los servicios vinculados al mismo constituyen los elementos diferenciales. ■
Pedro Rubio Domínguez
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Cómo entrenarte para ser líder
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Un emprendedor debe tener habilidades de liderazgo para dirigir a su equipo. Te decimos cómo desarrollarlas.
No existen muchos líderes innatos. La mayoría de los líderes deben tomar la responsabilidad de entrenarse a sí mismos para ser más efectivos y motivar a sus seguidores. Ya sea que aprendas de la sabiduría de otros o que busques mejorar tus propias habilidades, convertirte en un buen líder se trata de lo que haces, no de lo que sabes.
Te compartimos cinco cosas que puedes hacer para entrenarte a ti mismo para transformarte en un gran líder:
1. Cumple tus promesas
Nunca hagas promesas que no estés seguro que puedes cumplir. Nada mata tu credibilidad más rápido que romper con una promesa o no cumplir una expectativa. Algunas veces, mantener las promesas puede ser un verdadero reto, por lo que este compromiso te ayudará a desarrollar disciplina e integridad en el largo plazo. Practica primero con tu familia, amigos y colegas.
2. Vístete para influenciar
No te vistas para impresionar, vístete para influenciar. Esto significa que debes asegurarte que tu apariencia es consistente con tu marca personal y profesional, así como con la imagen que quieres entregar. Empieza por preguntarte cómo un líder con tus mismas aspiraciones se muestra y actúa ante los demás. No limites la apariencia sólo a ti, también aplícala a tu empresa y espacio de trabajo.
3. Trata a tu equipo como a tus clientes
Pedirle a tu equipo ser cortés y amable con los clientes mientras que tú eres grosero con ellos no sólo es incongruente, también es hipócrita. Ser el líder no te da un pase libre para dejarte actuar en base a tus instintos. La forma en la que tratas a la gente sirve como referencia a todo tu equipo.
Robert Greenleaf acuñó el término “liderazgo servidor” en la década de los 60. No se trata de ser servil, sino de encontrar formas de apoyar a tus empleados para ayudarlos a ser exitosos. Periódicamente pregunta: “¿Qué puedo hacer para ayudarte?”
4. Muestra tu compromiso hacia el crecimiento personal
Sólo hay dos formas para crecer tu negocio: crecer tú mismo y crecer tu equipo. Conforme tú y tu equipo mejoren personalmente, también lo harán los niveles de servicio, la eficiencia operacional y todo lo demás.
Suncoast Coffee Service and Vending es una pequeña empresa de 20 empleados localizada en Florida. Los fundadores le pagan a los empleados 50 dólares por leer libros que puedan servirles para mejorar su vida personal y profesional. Con este programa, los empleados reciben un libro y una fecha de lectura, y al final de mes la discuten.
5. Pide retroalimentación
Algunos líderes reaccionan hacia la retroalimentación no solicitada como una crítica, por lo que se ponen a la defensiva y pierden la oportunidad de aprender. Pero esperar a que los empleados sean lo suficientemente valientes como para ofrecerte su retroalimentación también es una apuesta arriesgada. No les preguntes a tus empleados qué les gusta y qué no de ti. Obtendrás mejor información preguntando: “En tu opinión, ¿qué podría ayudarme a ser un mejor y más efectivo líder?”
Escucha con atención. Si alguien te dice que serías más efectivo si te comunicaras más claramente, pide un ejemplo de cuando no lo hayas hecho para que entiendas bien por qué lo dice.
MARK SANBORN
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