Con estos textos referidos a los temas tratados en
la Unidad 9, -- LA GESTIÓN DE LOS DISTINTOS DEPARTAMENTO- que reflejan
situaciones reales de empresas o sectores. Se pretende que el alumno/a realice
al finalizar su lectura los comentarios o soluciones que en estos casos se
mencionan.
EJEMPLOS
En l985 Tom Luptom demostró el porqué de deben tener muy presente los
factores externos para poder explicar el comportamiento de los grupos de
trabajo en las industrias. Luptom
analizó dos empresas artesanales donde los trabajadores estaban retribuidos
mediante incentivos o primas sobre la producción. En una de ellas los trabajadores no se
sentían atraídos por los incentivos y “fijaron” su producción para establecer
sus ingresos. En la otra no hubo forma de controlar los asuntos de la misma
manera.
Luptom determinó que los
factores “internos” de los grupos de trabajo jugaron un papel importante e
incluyó también como motivo principal las diferencias tecnológicas en la
producción. Donde no existía ninguna
“fijación”, las operaciones requeridas de los trabajadores eran minúsculas y
solo se tomaban un corto tiempo en completar lo pactado.
Es más, se hicieron amistades de tal modo que
los grupos de amigos no coincidían con los equipos de trabajo, y por tanto
ninguna actitud colectiva se orientó hacia la producción y/o ingresos.
Adicionalmente a estos
factores internos, las influencias externas jugaron una parte importante debido
a que este tipo de industrias operaba en un mercado altamente competitivo y el
empleo estacional era muy frecuente.
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Consideremos un ejemplo de
dos empresas fabricantes que son competidores dentro de un mismo sector, pero
que toman diferentes decisiones para dotar de capital para la inversión en
activos inmovilizados para sus fábricas.
La compañía A no es propietaria de las
naves ni de la maquinaria que las arrienda en 60.000 euros/año. Su cifra de negocio es de 1.350.000 euros y
los beneficios obtenidos son de 90.000 euros, representando un 15% sobre los
recursos ajenos empleados.
La compañía B es propietaria de su
planta de fabricación y de la maquinaria valorado todo en 900.000 euros. Sus ventas son similares a la de la compañía
A, 1.400.000 euros y obtiene un beneficio de 108.000 euros, dando solo el 12% sobre
sus recursos propios.
A pesar de la similitud
entre ambas empresas, sus diferentes métodos de utilización de los recursos
disponibles y obtenidos, presentan resultados distintos.
Como podremos comprobar la
rentabilidad sobre los recursos empleados en un índice de gestión que determina
la eficiencia de la Gerencia. Es una medida muy importante para los
accionistas, los principales inversores de una empresa.
Una simple comparación
entre el volumen de ventas y los beneficios nos revela el panorama total de la
gestión empresarial.
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La actitud es clave en la
venta y son muchos los profesionales los que han aumentado su aprendizaje con
cursos que controlan sus emociones.
Uno de los puntos clave en
la fuerza de ventas es la manera con la que los comerciales llegan a los clientes
y la forma de convencerles. En muchas empresas existe un departamento de
formación dedicado única y exclusivamente a la instrucción de los componentes
del equipo de ventas.
También algunas empresas
han confiado la formación de sus ejecutivos de venta al IEGE, que dispone de un
amplio programa para afrontar problemas de expresión o de creatividad. En estos
cursos se incentiva a los alumnos en aspectos de su trabajo como el sentido de
las relaciones humanas así como la capacidad de improvisación.
Las técnicas utilizadas
permiten al vendedor controlar sus sentimientos y emociones en situaciones de
crisis y negociaciones, para sí, reconducir el conflicto.
En síntesis las técnicas
para llegar al cliente son:
- Controlar las emociones en momentos de crisis es uno de los puntos principales a la hora de llegar al comprador de una manera más eficaz.
- Uno de los puntos clave es identificar las situaciones en las que el vendedor soporta mayor presión.
- Estos cambios influyen tanto en la actitud de los profesionales como en la comunicación no verbal.
- Todas estas variaciones repercuten en la vida profesional de la persona y en la facturación de la empresa.
- Los profesionales que reciben estos cursos son tanto Directores Comerciales, Jefes de Venta como la fuerza de ventas.
Philip Kotler, es considerado
mundialmente como el “padre” del Marketing moderno. Hemos extraído de su obra Marketing Models, algunos apuntes muy
interesantes:
¿Cómo mejorar el marketing?
Mejoras organizativas
- Comprar materiales de manera más eficiente. Los días en los que el departamento de Marketing gastaba indiscriminadamente han terminado. Los gastos excesivos en comunicación y transporte también deben eliminarse.
- Cerrar oficinas de ventas improductivas.
- Disminuir programas y tácticas de ascenso de personal no funcionales.
- Contratar a agencia de publicidad que cobre por resultados.
- Transferir el dinero utilizado en publicidad hacia las relaciones públicas.
- Aumentar la tecnología que mejore la respuesta de la compañía hacia los consumidores.
Mejoras de posicionamiento
¿De que sirve gastar en un
anuncio de televisión de comidas para gatos si sólo el 10 por ciento de la
población del país en cuestión tiene gatos? Elegir adecuadamente el segmento de
mercado—tomando en cuenta la geografía, el perfil del consumidor y el
producto—es el primer paso en el que se basa el éxito o el fracaso de toda
aventura empresarial. Hay 5 clases diferentes de posicionamiento:
- Posicionamiento de una vía (ser número uno en un atributo importante)
- Posicionamiento de tres vías. Una compañía necesita posicionarse de acuerdo a tres disciplinas variables: liderazgo de producto, excelencia operacional e intimidad con el consumidor.
- Posicionamiento de cinco vías. Una compañía necesita posicionarse de acuerdo a uno de los siguientes atributos: producto, precio, facilidad de acceso, servicio de valor agregado y experiencia con el consumidor.
- Posicionamiento emotivo. La compañía crea una aspiración emotiva en el cliente.
- Posicionamiento de experiencia. Se crea un entorno sensorial.
Mejoras tecnológicas
Es más probable que una
marca con éxito provenga hoy de la interacción vía tecnológica con el
consumidor que de medios tradicionales. El departamento de Marketing debe centralizar
la información acerca del consumidor (o del potencial consumidor) y actuar en
consecuencia. Para alcanzar esta meta, hay que optimizar los siguientes
procesos tecnológicos de la empresa(o introducirlos, en caso de no contar con
ellos):
- Atención a los Web-sites de la compañía.
- Ventas en línea ( e-commerce)
- Reclutamiento online.
- Formación online.
- Desarrollar la Intranet de la compañía.
- Desarrollar Extranet.
- Desarrollar el Planeamiento de Recursos de la Empresa
- Desarrollar la Gestión basada en la Relación con el Cliente.
A contracorriente del
glamour que rodea al Marketing, una buena construcción de marca requiere más
herramientas que publicidad. Al fin al cabo, el Marketing se construye a través
del esfuerzo y un buen rendimiento.
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ANECDOTARIO DEL AUTOR
Siempre he sido un enamorado de los temas que se refieren al mundo de la Publicidad. Apenas contaba 16 años y estudiaba en Madrid, cayó en mis manos un libro titulado “Como anunciar para vender” de Warren B. Dygert y publicado en 1947. Este libro que tanto me ilustró, aún lo conservo y después de muchos años lo restauré y encuaderné en los talleres del maestro encuadernador Carlos García Bermejo de la Plaza de la Marina Española nº 5 de Madrid, en enero de 2006. Lo conservo como oro en paño.
Entre otras cosas el autor
decía, “vender sin hacer propaganda, en estos días es como
intentar poner en marcha un tren si locomotora. Pero así como ha de dominarse
el manejo de ésta para utilizar con ventaja toda su fuerza de arrastre, así
también es necesario saber aprovechar la poderosa energía de la propaganda,
conociendo a fondo y esgrimiendo con inteligencia sus principios
fundamentales”.
Como es obvio, con el
tiempo algunos conceptos, formas y métodos en el campo del Marketing y de la Publicidad
que se mencionan en este libro ya han quedado desfasados. Pero no cabe duda que
en mi incipiente formación empresarial me fuera de gran utilidad en su momento,
ya hace de esto casi 50 años, y cubrió sin duda mis expectativas de formación
en este apasionante mundo de la Publicidad.
Con el tiempo he ido
leyendo todo lo que caía en mis manos referentes al tema que estamos tratando.
Así pues querido lector, he recopilado algunas frases, que posiblemente
ilustren tu curiosidad si también, como a mi, te apasiona el mundo de la
publicidad.
- En un anuncio gráfico, los lectores se fijan primero en la ilustración, a continuación en el titular y por último en el texto. (¡algunos imbéciles llegan incluso a poner el titular, debajo del texto!)
- Al igual que los seres humanos, los productos atraen más la atención cuando acaban de nacer.
- “Un centavo ahorrado un centavo ganado”
- No existen productos iguales. Todos los artículos y servicios comerciales son direrenciables.
- Si tratas de alcanzar las estrellas, quizás no logréis conseguir ninguna, pero tampoco os encontrareis con un puñado de barro (Leo Burnett).
- Un cerdo ciego quizás logre encontrar algunas trufas, aunque ayuda bastante saber que éstas se encuentran en los bosques de robles.
- El trabajo no mata a nadie. Se muere de aburrimiento y de enfermedad.
- Solo negocios de primera clase y llevados con estilo.
- Los matrimonios felices dan fruto, los desgraciados no.
- Cuando en un anuncio se utiliza la fotografía de una mujer, los hombres ignoran el anuncio.
- Si el cliente se empeña duplique el tamaño de su enseña /Si aún así no cesa incluya la foto de su empresa /Solo en caso muy candente incluya el rostro de su cliente.
- Como término medio, la lectura de los anuncios publicados en revistas alcanza aproximadamente el 5%. Parece poco, hasta que caemos en la cuenta que el 5% de los lectores de Reader´s Digest suman 1.500.000 de personas.
- Es más fácil escribir diez sonetos posibles que un anuncio eficaz (Aldous Huxley)
- “La leche Carnation es la mejor del mundo entero/ con solo hacer un agujero tengo toda la que quiero/ sin ubres que ordeñar ni heno que cortar”.
- Los textos largos producen la impresión de que tienen algo importante que decir, tanto si se leen como si no se leen.
- En la publicidad las “deformaciones” simplistas son un insulto para la inteligencia del público y hacen mas mal que bien.
- Los clientes buscan: responsabilidad, colaboración, servicio y buen producto.
- Nuestra promesa debe ser concreta. En vez de generalidades, utilice porcentajes, tiempo de duración, dinero ahorrado… estamos dirigiéndonos a técnicos.
- No deje de proclamar sus noticias con fuerza y claridad.
- Todas las fotografías deben llevar “pie”.
- Las publicaciones comerciales son leídas, como término medio, por 3 personas además del suscriptor.
- En la publicidad por correo, la clave es la comprobación.
- Los textos largos en la publicidad por correo, dicen más que los costos.
- Los testimonios incrementan la credibilidad y las ventas.
- Siempre he dicho que hay que contratar a mejores profesionales que uno mismo.
- No he pretendido hacer una fortuna, he pretendido demostrar lo que podía hacer con mi cerebro.
- En la publicidad, el principio de la grandeza es ser diferente y el principio del fracaso es ser igual.
- Hay que oponerse a lo habitual.
- Todo producto tiene un elemento dramático. Nuestra primera tarea es descubrirlo y capitalizarlo.(Leo Burnet)
- Si tratas de alcanzar las estrella, quizás no consigáis conseguir ninguna, pero tampoco os encontrareis con un puñado de barro (Leo Burnet)
- Saturaos del tema, trabajad duro y amad, honrad y obedecer a los presentimientos ( Leo Burnet)
- No conozco ningún sabor ni ningún aroma que pueda compararse con el pan de cada día.
- Todo anuncio bien elaborado cuenta una historia completa.
- La creación de una individualidad acertada en un logro supremo.
- La calidad de una idea y la excelencia de la ejecución son el principio y el fin de una buena publicidad.
- La investigación es el mayor enemigo de la creatividad.
- En toda publicidad, por original e ingeniosa que fuera, tenía que hacer del producto su protagonista.
- La naturaleza humana no ha cambiado en mil millones de años. Tampoco va a cambiar en los próximos mil. Solo cambian las cosas superficiales.
- El hombre creativo que penetra en la naturaleza humana y que posee el arte de conmover siempre tendrá éxito. Sin estas cualidades no es posible triunfar.
- El sonido de las ventas es la plegaria de nuestro tiempo.
Durante un viaje en tren a California, un amigo le
preguntó al Sr. Wrigley por qué, teniendo la parte del león en el mercado,
seguía anunciando su chicle. ¿Cuál cree usted que es la velocidad de este tren?
Le preguntó a su vez Mr. W. “Calculo que unos ciento cuarenta kilómetros a la
hora”—contestó su amigo. “Bien” repuso W. ¿Le parece que deberíamos desconectar
la máquina?
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- La publicidad es parte integrante del producto y debe ser considerada como un gasto de producción y no como un gasto de comercialización. Esto implica que no debe suprimirse cuando corren malos tiempos. Como tampoco se suprimen los otros ingredientes básicos del producto.
- Cuanto más alto es el precio de un producto, mas deseable es éste para el consumidor.
- Existen signos inequívocos que apuntan a una tendencia hacia productos superiores de precios más elevados. El consumidor no es un imbécil, es su propia mujer.
- Las ventas están en función del valor del producto y de la publicidad. Las promociones no pueden producir más que una alternativa eventual en la curva de las ventas.
- Los valientes se caracterizan por saber afrontar los resultados desfavorables., frenar las pérdidas y seguir adelante. Debemos concentrar nuestro tiempo, nuestro cerebro y nuestro presupuesto para publicidad en los éxitos. Respalde a los productos vencedores y abandone a los perdedores.
- Aunque la publicidad que no promete un beneficio no vende, de hecho la mayoría de las campañas no incluyen beneficio alguno.
- Déle una copa de Old Crow a amigo diciéndole que es Old Crow. A continuación, déle otra del mismo licor, pero dígale que se trata de Jack Daniel´s y pregúntele cual prefiere. Pensará que las dos bebidas son totalmente diferentes. Está saboreando imágenes.
- Enseñe a un cliente dos pares de zapatos. Dígale que uno de los pares es italiano (pero en realidad es español) y que el otro es español (pero en realidad es italiano) ¿adivina cual escogerá? Estará menospreciando la industria del calzado español.
- Las grandes ideas proviene del inconsciente.
- Mozart dijo “ nunca he hecho el menor esfuerzo por componer algo original”
- Si algo no se vende, es que no es creativo.
- Perfeccionismo suena a parálisis ( W. Churchill)
- Los comportamientos de los Bancos demuestran que los principios democráticos no han calado en el universo de las grandes finanzas.
- Los consumidores suelen ignorar la publicidad de las marcas que no usan.
- ¿Que es el Marketing? Es objetividad. Esta definición me parece insuperable. Martín Bower
Y para terminar: “La principal función de la
publicidad no es la de convertir, sino la de afianzar. Las marcas de una marca
pueden aumentar sin que sea necesario atraer nuevos consumidores; basta con
convencer a los consumidores que ya la utilizan, por lo menos de forma
eventual, para que la usen con más frecuencia” John Treasaure.
Mis maestros: Luis. J. Vinante,Lasker, Resor, Rubican, Burnett,
Hopking, Ogilvy, Bernbach, Ruescas y Potti.
La
publicidad revoluciona los medios. Spot de televisión que circulan por Internet
como video clips musicales, anuncios gráficos que se distribuyen como pasquines
y campañas que son noticias en los informativos. Hoy, la publicidad es más
transgresora.
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GULF OIL es una compañía multinacional
cuya actividad principal era la extracción de petróleo y su distribución. En un
momento dado empezaron a preocuparse por el retroceso en la demanda de
crudo, lo que provocaba una reducción de los precios y por tanto estaban
erosionándose los márgenes de beneficio. También el escenario a largo plazo de
la industria del petróleo se vislumbraba poco halagüeño, al aparecer en el mercado formas alternativas
de energía.
Los gestores de la
compañía se preguntaron: ¿en que negocio estamos? La contestación fue concisa,
“en el petróleo”. La dirección analizó las sugerencias aportadas por los
principales responsables de la gestión y se llegó a la conclusión que aparte de
vender gasolina, se encontraban en el negocio de “proporcionar servicios a las
personas que viajan”.
De estas conclusiones se
determinó que la empresa debía diversificar su oferta de productos y servicios
y razonaron que aunque el negocio del petróleo estaba cayendo, la gente seguía
viajando cada día más y que la industria o negocios que rodean los viajes iban
incrementándose.
Es más, pensaron
acertadamente que el público que viaja siempre necesita un lugar donde
hospedarse y decidieron comprar una pequeña cadena de hoteles canadienses
llamada “HOLIDAY INNS”. Lo acertado de esta
decisión puede ser juzgado del éxito del imperio Holiday Inns.
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Un detalle en la
diferencia entre empleados y obrero es el denostado sistema de control de las
entradas y salidas a través de un reloj.
Esto evidencia la falta de confianza por parte de la Gerencia hacia sus
trabajadores.
La experiencia en las
empresas que han abandonado este sistema es que su confianza ha sido plenamente
justificada por el buen comportamiento de los trabajadores en este sentido. Los
problemas mayores se daban con los trabajadores profesionales (técnicos y
administrativos) que reaccionaban negativamente ante este sistema de control,
tratando de preservar sus privilegios y posiciones pasadas.
Consideramos un ejemplo de
lo ocurrido en una pequeña empresa a un trabajador del taller con 20 años de
antigüedad en la empresa, trabajando 40 horas semanales a quién se le restaba
parte de sus emolumentos si llegaba unos minutos tarde y solamente utilizaba
las prestaciones sociales cuando realmente se encontraba enfermo.
Su hija fue contratada por
la empresa como secretaria y cuando estaba enferma no disminuían sus ingresos,
no se le deducía nada cuando llegaba tarde y tenía una semana de vacaciones más
por año.
Tales injusticias como
esta, causan un considerable resentimiento y siembran las semillas de problemas
en las relaciones laborales.
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El IEGE realizó la valoración del inventario de los recursos humanos de una
empresa dedicada a la fabricación de pequeño material eléctrico ubicada en
Barcelona y con una sucursal en Madrid.
Las conclusiones de este Inventario se presentaron
en dos vertientes diferenciadas:
- Informe generalizado
- Informes individuales.
En el segundo quedaron establecidos los análisis
individuales, así como la posible predicción de futuro que podían establecerse
a partir de los mismos.
En su conjunto, se llegó a configurar el verdadero
potencial humano de la Compañía, al final del estudio que en su conjunto
resultó satisfactorio, nuestra recomendación fue que deberían mejorarse en
algunos casos la formación del personal directivo, mandos intermedios y de
apoyo para una mejor actuación profesional.
En
el análisis detectamos una clara disposición favorable frente a la tareas. En
realidad, el empuje y entrega del grupo se fundamentaba en el carácter,
decisión y entrega de todo el personal. El personal compensaba con el esfuerzo
cualquier limitación en cuanto a formación.
Cuando
se presentaron las conclusiones a la Dirección General, le comentamos la
existencia de algunos puntos de conflicto que era necesario comentar:
- Existía algún problema de relación entre los miembros del equipo. No existía la cohesión necesaria y era fácil comprobar una continua defensa del territorio. Este problema se agudizaba enormemente alrededor de la figura del “encargado”. Si bien era un hombre válido, presentaba un excesivo protagonismo y acostumbraba a cometer agravios comparativos y le costaba delegar y no sabía hacer equipo. Tenía “cierto empacho” de poder, aunque su función la desempeñaba correctamente.
- La compañía se beneficiaba del esfuerzo directo de los tres hombres claves de la organización en Madrid. La presencia constante de estos colaboraba positivamente a la obtención de resultados. Armonizaban una tipología muy bien entramada en la que la cabeza visible era el Sr. A y el “estratega” el Sr. B. En realidad, esta combinación estaba dando buenos resultados, la disciplina de objetivos se mantenía y a nivel directivo se trabajaba en equipo.
- De todos modos estaba muy claro que el crecimiento progresivo y dinámico de la Compañía demandaba la creación de una mayor estructura. Hasta ese momento se confiaba todo el esfuerzo personal de la Gerencia pero detectamos que podría ocurrir problemas cuando esta Gerencia no estuviera presente.
- Se detectaron veladas acusaciones a la Oficina Central de Barcelona, sobre todo en lo referente a la diseño de la política comercial. El apoyo que estas dos delegaciones recibían por parte de la central era escasa sin embargo se fiscabilizaban en exceso las acciones comerciales de las mismas. La central, desde hacia años, no había colaborado en mejorar esta relación y este punto podría ocasionar graves problemas con Barcelona.
- Existía una convicción de autosuficiencia, aunque se respetaba el carácter del grupo. Existía una política administrativa, comercial y en muchos casos de compras propias, diferenciadas e incluso contrapuestas a las directrices de la Central. Esto no era, en principio, negativo, siempre que estas acciones formaran parte de un criterio común de “autonomizar” la Delegación.
- En la política comercial de la compañía se advertía cierto criterio de negocio inmediato. De hecho se viajaba poco y las visitas a clientes se realizaban de forma muy limitada. Existían zonas donde hasta ese momento no se habían establecido contactos, perdiéndose muchas ventas. Consideramos que en ese aspecto se deberían tomar medias urgentes.
FICHA PERSONAL
1.
Filiación
2.
Estudios
cursados
3.
Antecedentes
profesionales
4.
Rendimientos
obtenidos en las pruebas psicométricas.
5.
Perfil
de intereses profesionales.
6.
Perfil
caracterológico.
7.
Comentarios
y recomendaciones.
Como
es lógico, y por ser muy prolijo desarrollarlo aquí, solo a modo de
conclusión resumimos los informes personales de cada uno de los responsables
de la
organización.
Cargo: GERENTE
Es
un hombre que a través de la exploración practicada demuestra poseer los índices
necesarios desde los prismas evaluados como para llevar a cabo una tarea de
gestión tal como hasta el momento está desempeñando. Bien es verdad que quizás
su énfasis sea superior en el campo administrativo que en el campo comercial.
Sus
habilidades son mas de control que no de venta, aunque es persona que puede,
sin duda, aplicarse a ambos campos sobre todo si tenemos en cuenta su alta
capacidad de esfuerzo y su listeza natural lo que le permite darse cuenta en
cada momento en donde va a ser más necesaria su presencia.
En
conclusión, pues, y a la vista de unos rendimientos intelectuales situados desde el punto de vista estadístico
en la zona media de la normalidad, pensamos que el Sr. García no tiene ningún
tipo de limitación para poder desempeñar el cargo de Gerente que hasta este
momento está desempeñando.
Sus
intereses profesionales están determinados por su motivación, hacia el campo de
la técnica. Sin duda, el taller es el puesto donde está más cómodo, aunque, por
disciplina personal, por capacidad de adaptación y por voluntad propia es capaz
de atender cualquier tipo de acción, ya se desarrolle en el campo comercial ya
transcurra en el área administrativa.
Su
tipología es preferentemente manipulativa, lo que viene a confirmar nuestra
anterior información. Le resulta mucho más fácil atender problemas mecánicos de
su tarea que los problemas de gestión, estando motivado cuanto mayor es la
presencia de la acción en el puesto de trabajo que desempeña.
En
cuanto a su personalidad, destaca en el Sr. García su templanza, su serenidad y
su capacidad de análisis desde el punto de vista práctico. Es hombre de
temperamento integrado y una alta capacidad de reflexión, lo que en principio
hace de él una persona que a través de la experiencia ha ido acumulando una
serie de resortes que le permiten actuar de manera práctica, adecuada y
equilibrada con respecto a las circunstancias de cada momento de su vida
laboral.
Su
temperamento, es tendente a la introversión, aunque por el trabajo desarrollado
ha generado una conducta socialmente abierta, sintónica y con cierta facilidad
para el dialogo, sobre todo cuando este versa sobre temas técnicos.
Es
hombre capacitado para el mando, ya que posee la mano dura precisa y la
flexibilidad necesaria según las circunstancias.
Sabe
trabajar por objetivos y, lo que es más importante, sabe trazárselos a la gente que está dependiendo de él, no
dudando exigir responsabilidades cuando no se cumplen los objetivos previstos o
cuando las personas han trabajado con desidia.
Tolera más la ineptitud y la ineficiencia que la falta de amor a la
empresa y entrega a ella.
Desde
el punto de vista emocional resultad un hombre equilibrado, maduro y
estructurado que pude tomar decisiones de manera reflexiva aunque está siempre
abierto al diálogo con los demás y se deja influir por la opinión de éstos
sobre todo cuando le merecen respeto.
Nos
hallamos ante un hombre que las características son totalmente adecuadas para
cubrir las expectativas que el puesto de gerente tiene en estos momentos.
De
todos modos resulta evidente la carencia de formación específica y de gestión y
ese debería ser un esfuerzo a realizar, por el Sr. García quién posee las
condiciones intelectuales precisas para poder abordar cursos de tipo medio que
amplíen su formación al respecto.
Asimismo,
también es importante proporcionarle una estructura en la que pueda delegar
funciones ya que de momento desempeña tareas y cargas de trabajo por encima de
sus propias posibilidades y ello pudiera conllevar en algún momento un
decaimiento físico o psíquico importante, que dada su presencia activa dentro
de la empresa, colapsaría el funcionamiento de la misma.
Cargo: JEFE DE
El
Sr. Aparicio demuestra estar en posesión de unas excelentes cualidades intelectuales
a la vista del perfil obtenido en los resultados exploratorios practicados.
Su
estructura aptitudinal le indica favorablemente para puestos que exijan de
criterio, organización y sentido administrativo, siendo un hombre válido para
ocupar puestos en la línea contable y financiera.
En
conclusión, pues, y a la vista de la carga actual de trabajo desarrollado por
el Sr. Aparicio, concluimos que se trata de un hombre perfectamente válido para
el desempeño de la misma, poseyendo al mismo tiempo el criterio profesional
preciso para seguir desempeñando el puesto de Director administrativo de la
empresa en Madrid.
Se
advierte en el perfil de intereses profesionales del Sr. Aparicio una
focalización abierta a toda tarea que tenga un sentido humano-social,
comunicativo, relacional en su conjunto, pero en donde la persuasión no ejerza
un papel prioritario. Al mismo tiempo las tareas administrativas son favorables
a sus intereses siendo hombre que armoniza en su perfil de intereses las dos
tendencias típicas de una administración comercial.
A
nivel de exploración tipológica hay un equilibrio entre lo conceptual y lo
verbal, aspectos ambos que vienen a abundar en sus anteriores consideraciones.
El
Sr. Aparicio es hombre favorable a las tareas administrativas sobre todo si
estas tienen implicadas algún sentido comercial, por lo que en principio
resultan adecuadas en su ubicación profesional.
Nos
hallamos ante un individuo que destaca sobre todo su alto sentido en sí mismo y su considerable capacidad de superación.
Es hombre tenaz, luchador, que defiende sus puntos de vista con cierto rigor y
que puede ser en algunos momentos un hombre rígido, aunque siempre está abierto
a considerar las opiniones de los demás, exigiendo de las mismas que estén tan
afirmadas como las suyas propias.
Posee
ascendencia social y eso hace que a pesar de ocupar un puesto no tan ejecutivo
como una gerencia, toma iniciativas que ayudan a la buena marcha de la empresa
y que tiene la estructura lógica precisa para poder resolver cuantos problemas
profesionales se le plateen.
Es
persona ciertamente meticulosa, cuidadosa de las formas, aunque tiene muy claro
los criterios de rentabilidad. Esto quiere decir que jamás someterá los fines a
los medios, pudiendo renunciar a la exactitud, a la meticulosidad, siempre que
esta pudiera poner en compromiso los beneficios que para el son el objetivo
prioritario.
De
mentalidad ejecutiva y con sentido de la responsabilidad, pueden dimanar estas
cualidades hacia las personas que están a su cargo. Sabe actuar con energía
cuando conviene y con mesura cuando es preciso, teniendo buenas condiciones
para la estrategia política de dirección.
Su
estabilidad emocional es también adecuada pudiendo actuar al margen de
cualquier tipo de oscilación anímica y manteniéndose firme en sus principios y
decisiones.
El
Sr. Aparicio es un elemento francamente positivo dentro de la estructura
empresarial dada las buenas condiciones, su favorable perfil motivacional y su
integración dentro de la empresa. No
cabe duda que en su puesto administrativo encaja perfectamente, al mismo tiempo
que colabora activamente con la gerencia.
RECOMENDACIONES
A
la vista del análisis de los puestos de trabajo en la delegación de Madrid y de
la peculiar dinámica del funcionamiento de la misma, queremos hacer las
siguientes recomendaciones:
- Incremento de la plantilla comercial con, al menos, un vendedor que amplíe zonas de actuación actualmente no tocadas, como son las provincias limítrofes de la Comunidad Autónoma de Madrid: Toledo, Guadalajara, Ávila y Segovia.
- Unificación de criterios con respecto a la política comercial y a la política de compras con Barcelona.
- Potenciación de la formación del personal a todos los niveles.
La historia de la compañía
británica Sinclair
estuvo llena de éxitos como de fracasos. Fue una empresa británica que se distinguió
por sus innovaciones en el campo de la informática de gestión.
Fabricó un pequeño ordenador a un precio muy
barato y lo vendió con un lema “Un ordenador para todos”, que fue un gran éxito
técnico y de marketing. A pesar de
esto, casi se arruinó en su intento de desarrollar un coche eléctrico que fue
promocionado en el mercado inglés. Lamentablemente el mercado escogido fue el
menos indicado, pero sin embargo en los Estados Unidos fabricó un pequeño
automóvil para campos de golf que tuvo un gran éxito.
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Para asegurar que las inversiones en las tecnologías
de la información y las comunicaciones producen el mayor impacto, los
directores de sistemas deben ser capaces de involucrar a la alta dirección del
negocio y de concentrarse en la innovación.
Los CIO (chief information
officers—directores de sistemas) llevan tiempo optimizando los recursos de
sistemas con bastante éxito. Sin embargo, muchos consejeros delegados dicen
estar decepcionados porque el área informática no aporta lo suficiente en la
mejora del desempeño del negocio.
La Dirección General y
muchos CIO coinciden en los elementos necesarios para una gestión efectiva e
los sistemas: mayor participación de las unidades de negocio en las decisiones
de inversión en tecnología, mayor responsabilidad de éstas para lograr los
beneficios derivadas de las inversiones, y mayor énfasis en el uso de los
sistemas para impulsar cambios significativos en el modo de hacer del negocio
(innovación)
Estos responsables tienen
un conocimiento claro de los costes e inversiones en sistemas. Discuten asuntos
relacionados con sistemas en un idioma financiero común, claramente orientado
al impacto en el negocio, y toman decisiones más rápidas e inteligentes.
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+ información:
INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
Formación & Consultoría
Estos temas que publicamos en nuestro Blog, forman parte de la serie "Cuadernos de Gestión Empresarial" editados por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL.
Titulo: INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN EMPRESARIAL
Autor: Pedro Rubio Domínguez
© ISBN-84-689-7602-4 / Nº REGISTRO: 06/ 21440
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+ info:
IEGE/MADRID/ESPAÑA
Dpto. Información de Programas
iege.formacionyconsultoria@gmail.com
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