Muchos vendedores no se adaptan a las epocas, se duermen en su manera de comercializar productos y servicios.
Ellos dicen “para que voy a cambiar si siempre hice las cosas así y de esta manera he obtenido resultados”.
Eso trae a mi memoria las primitivas formas de vida animal.
- Ellos tuvieron que adaptarse a los elementos y también ajustarse a vivir en el mismo medio que otros animales.
- Este ajuste consistió en ponerse a salvo ante el ataque o en derrotar a los otros animales en combate o en “unirse a ellos”, acomodándose de alguna manera que permitiera vivir juntos y en paz.
- En ocasiones el responsable es la empresa para la cual el vendedor trabaja. En este caso el vendedor tiene la opción de cambiar de empresa o hablar con el dueño de la empresa proponiendo estrategias y soluciones.
Tanto en un caso como en el otro, es conveniente hacer el siguiente trabajo:
- Haga una lista de cada paso de su comercialización incluyendo los anuncios publicados, los folletos, las propuestas comerciales, las actividades de relaciones publicas y todo lo que usted cree es importante para vender su producto o servicio.
- Ahora analice a sus clientes. ¿Tiene una estrategia de prospección? ¿Cómo los contacta? ¿Que costo tiene esa prospección?
- Una vez detectado el potencial comprador y concertada una entrevista ¿qué pasa? Se concreta la venta ¿qué hace usted? No se concreta la venta ¿que hace usted? El resultado del trabajo realizado y las ventas que se realizaron por el mismo ¿le hizo ganar o perder dinero?
En este momento usted esta usted intentando decirme que no tiene toda esa información. Que no siquiera recuerda cual es el primer paso dado en su estrategia de venta.
En este caso, hay que empezar a planificar, crear una nueva estrategia adaptada a la época actual.
Muchas reuniones de venta que se iniciaron con gran entusiasmo terminaron días por algunas de estas causas:
Poca claridad en la dirección
Falta de seguimiento
Falta de responsabilidad
Demasiados cambios
Nadie escucha
- Etc.
Lo primero a entender es que no existen las soluciones absolutas ni las respuestas fáciles. No obstante, existen ciertos enfoques que llevan camino al éxito y que impedirán que su empresa se convierta en víctima de las circunstancias y vaya al desastre.
El primer paso para colocar en el mercado un gran producto o un gran servicio es tener un Plan de Negocios.
- El Plan de Negocios representa una herramienta de gerencia indispensable, ya que, al completar las diferentes etapas necesarias para desarrollar dicho plan, la empresa se ve forzada a introducir un proceso de pensamiento lógico en todas sus actividades de planeamiento.
- Esto lleva a formarse una imagen muy clara del estado actual de la empresa con relación a su visión y objetivos y, además, hace que todas las personas involucradas comprendan que el propósito de sus esfuerzos es salvar la distancia que media entre la realidad corriente y el éxito futuro.
- Teniendo claro el fin al que se apunta, el próximo paso consiste en crear y aprobar el Plan de Marketing. Con un propósito claro y un plan realista, la empresa puede concentrarse en “cómo” administrar el negocio para cumplir el plan.
Usted necesita definir un objetivo preciso y entonces trabajar diariamente hacia él.
- Apunte a un blanco claro de ventas totales durante los próximos seis meses o un año.
- Fije un objetivo general. ¿Qué quiere conseguir? Calcúlelo en términos concretos.
- ¿Será una cifra monetaria, un porcentaje, algo que desea adquirir, un ascenso?
- Ahora piense en cómo transformar esa meta en el número de ventas real que usted necesita para alcanzar su objetivo.
- Fije un Objetivo Diario. Este paso es fundamental y precisamente éste el paso donde, por omisión, fracasan la mayoría de los vendedores.
- Divida sus ventas totales en ventas semanales y diarias y, a continuación, calcule el trabajo necesario para lograrlo.
Ahora es necesario que usted se haga las siguientes preguntas y las responda:
- ¿Cuántas ventas quiero?
- ¿Cuántos candidatos ver para conseguir una venta?
- ¿Cuántos necesito para alcanzar mi cuota de ventas?
- ¿Cuántas actividades necesito para generar un candidato? (llamadas telefónicas, comunicaciones por email, presentaciones, anuncios, visitas, otros)
- ¿Qué agenda diaria y resultados he de mantener para lograr mi objetivo? (incluir visitas, llamadas telefónicas y todo lo mencionado anteriormente)
Multiplique el importe de cada venta. Pregúntese, antes hacer una visita:
- ¿Cuanto espero vender a este candidato?
- ¿Tendrá en la mente comprar 100 resmas de papel?
- ¿Y porque 100 resmas?
- ¿Por que no 200 o 500?
- ¿Que tengo yo pensado para motivarle a una cantidad mayor? ¿Por que no el doble... el triple o multiplicar por cinco la cantidad acostumbrada?
Prepare cada visita. Muchos vendedores con talento fracasaron aunque merecían triunfar...
- Nadie les dijo “Escuchen, el éxito se consigue realizando el número adecuado de actividades todos los días sin excepción”
Y si no lo hace ¿qué sucede?
- Cómo ejemplo considere que si usted fuese corredor y se entrenara para ser campeón olímpico ¿saldría cada día y correría cualquier distancia a cualquier velocidad, simplemente haciéndolo lo mejor posible, o sabría exactamente qué distancia debería correr y a qué velocidad con el fin de lograr su objetivo concreto?
Si usted define los objetivos diarios podrá trabajar puntualmente y con un propósito. No fracasará pues no pensará que las ventas acudirán a usted como por arte de magia tarde o temprano.
Invierta su tiempo donde puede lograr más ventas
- Se trata de utilizar tiempo y recursos donde hay buena probabilidad de lograr resultados. Asi, usted tiene que saber donde ha estado haciendo dinero... y donde no.
Luis J. Vinante
Director de www.iniciativasnet.com
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