Uno de los síntomas más felices y atemorizantes del crecimiento de una pequeña empresa es cuando grandes empresas empiezan a requerir nuestros servicios.
Muchas veces sentimos que no estamos a la altura de los acontecimientos, que no tenemos la infraestructura adecuada, que no tenemos la tecnología o el personal adecuados.
Si bien eso ocurre en muchos casos, ésta es también una oportunidad para crecer, para adquirir equipamiento, entrenar al personal, poner la empresa en regla ¡y pagar toda o parte de la inversión con lo resultante del nuevo contrato!
Además y probablemente lo más importante de este proceso es el cambio de mentalidad que deberemos hacer como dueños de una pequeña empresa.
Trabajar con empresas grandes nos da prestigio y nos posibilita utilizar el nombre y la experiencia para ganar más contratos de este tipo.
Es por eso que es tan importante hacer nuestro mejor esfuerzo para ganar el contrato y pasar al siguiente nivel.
Más allá de la medida de la empresa siempre se tratará de una relación entre personas, nunca pierdas de vista esto.
Intenta hablar telefónica o personalmente con la persona que requiere los servicios. Comprende sus necesidades y demuéstrale que tu empresa está totalmente comprometida con él y que vas a hacer lo necesario más allá del contrato para brindar una solución satisfactoria.
Del otro lado hay una persona que seguramente no tiene la misma motivación que tu porque está trabajando para otro y se limitará a seguir los procedimientos sin involucrarse emocionalmente como tu lo haces.
Cuando una empresa grande recurre a los servicios de una pequeña es porque sus actuales proveedores no pueden brindarle ese servicio así que por ese lado vas bien, se ve que ofreces algo muy específico.
Intenta dar una imagen de solidez, utiliza papel membretado (lo imprimes con tu impresora), pon todos tus datos de contacto, datos legales y fiscales y un lindo pero serio logotipo.
Exprésate correctamente pero sin rodeos en el presupuesto.
El presupuesto debe coincidir por lo solicitado en el pedido de cotización, ten presente que el que hizo el pedido no es la persona del departamento de compras y contrataciones. Recuerda colocar la forma de pago (moneda, impuestos, plazos).
Agrega toda la información técnica y las razones para ser contratado (lista de clientes, certificaciones, ventajas competitivas, etc.) en hojas aparte.
Santiago Botas
Consultor de gestión empresarial
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