La comunicación persuasiva como alternativa al mando

La persuasión consiste en hacer receptivo al que escucha, facilitándole la aceptación del interlocutor

Es un ensayo consciente de modificar pensamiento y acción…

Manipulando las motivaciones humanas hacia fines preestablecidos.

Es un medio de influenciar la conducta…

Dirigiendo llamamientos primariamente hacia las emociones.

El proceso de persuasión se basa en cuatro fases principales:

1ª FASE : Ganar y mantener la atención                                                     

2ª FASE : Provocar deseos útiles al objetivo del persuasor

3ª FASE : Demostración de cómo los deseos pueden ser satisfactorios aceptando la proposición del persuasor.

4ª FASE : Producir la específica contestación deseada.

Técnicas de persuasión

-- Que no seas tú el que intente hablarlo todo.
-- No interrumpas a tu interlocutor.
-- Evita toda actitud argumentativa que tenga matiz beligerante
-- En la primera mitad de un argumento investiga más que atacar.
-- Declara otra vez con tus propias palabras los argumentos que te adelanta tu interlocutor, tan pronto los adelante.
-- Identifica tu principal motivo de ataque con una declaración clave.

Agárrate a ésta y no te desvíes.

La comunicación persuasiva…

NO DEBE SER	SI DEBE SER
Suspicaz	Natural
Temerosa	Paciente
Indecisa	Gentil
Agria	Humorística
Monótona	Confiada
Tímida	Decidida
Apagada	Entusiasta
Criticona	Llena de vigor
Pesada	Flexible
Enfadada	Calmada
Pesimista	Llena de autoridad
Arrogante	Modesta en el tono
Apresurada	Vivaz
Quejosa	Valiente
Desalentadora	Llena de suavidad

Habilidades especiales de la persuasión

Para ser capaces de negociar con éxito, es necesario adquirir o perfeccionar una serie de habilidades que obtendremos mediante el aprendizaje teórico y práctico, si bien algunas de ellas forman parte de la personalidad de forma natural.

En efecto, del mismo modo que el poder de la persuasión para conseguir acuerdos exitosos está fuera de toda duda, resulta obvio que para algunas personas el arte de la persuasión es algo sencillo, mientras que para otras ocurre todo lo contrario. A la hora de mejorar el desarrollo de habilidades para saber negociar, trabajar la persuasión es vital para obtener en los negocios la máxima eficacia.  

Argumentación

En la persuasión es muy importante aportar testimonios que corroboren las afirmaciones y disipen las dudas y resistencias que nublan la mente de la otra persona.

Imaginación

Un medio para estimular a la mente es utilizar imágenes mentales. Hay que exhibir y explicar procurando que la otra persona participe.

Emoción

Hablar a la inteligencia de una persona estimula el pensamiento, hablar de las emociones estimula a la acción. Para persuadir y motivar hay que identificar los deseos y emociones del otro y darles una solución.

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Pedro Rubio Domínguez(MDI)
Textos extraidos del curso-seminario TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Organizados por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
Próximo seminario: 19-20 de mayo próximo.
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