LA NEGOCIACIÓN

Negociación “es un proceso que permite establecer acuerdos respecto a situaciones, objetos, relaciones, etc. que aparecen como dotadas de valor siempre y cuando las partes deseen mantener o continuar su relación de intercambio bajo unas nuevas condiciones que se establecen tras el proceso negociador”.

En cualquier negociación una comunicación efectiva diluirá resistencias aparentemente insuperables, prenderá y mantendrá la llama de la confianza, aclarará ambigüedades, visibilizará agendas ocultas, arrojará luz en caso de puntos muertos, desvelará nuevas alternativas, ampliará la visión mediante reencuadres diferentes, proyectará coherencia y conducirá cada negociación al ritmo que sea necesario para conseguir los objetivos perseguidos.

Fases en un proceso de negociación:

• Preparación
• Encuentro
• Investigación
• Oferta
• Apoyo
• Acuerdos

La clave para activar y desactivar estrategias y técnicas de negociación, propias y ajenas, es una comunicación eficaz.

Solo con las adecuadas estrategias y técnicas de comunicación es posible llevar a buen puerto una negociación.

Una negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la venta de un piso, compra de un coche, etc.…

No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos no solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan.

Cada vez que un cliente se niega al Compromiso, es porque tiene la sensación de que va a Perder con la solución que usted le ofrece. No importa cuál sea la excusa y no importa cuál es la situación en particular, hemos descubierto que siempre hay sólo una razón por la cual una persona se niega al Compromiso.

Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples proveedores de un producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

Esa es la razón de fondo en todas las ocasiones. Usted puede tener el mejor producto del mundo, puede estar perfectamente adecuado a las necesidades reales de una persona en particular. Si él no percibe que el negocio o venta que usted le propone va a ser una Ganancia personal para él, hay muy pocas posibilidades de que la venta avance.

Definición de los problemas básicos en una negociación

Un problema básico y una objeción, aunque puedan obstruir en ambos casos el proceso de la negociación, son dos cosas muy distintas. Una objeción es meramente la manifestación de un problema básico subyacente; o, por expresarlo en términos más científicos, el problema básico es la causa de la resistencia del cliente, mientras que la objeción es el efecto.

Cuando alguien plantea una objeción, siempre le está dando a usted una señal de que por debajo hay algo que le tiene preocupado o inquieto. Ese “algo” es un problema básico

Las objeciones y la forma adecuada de contrarrestarlas

·        Valorarlas

·        Minimizarlas

·        Extraer de ellas las informaciones de interés

·        Conseguir que el interlocutor se sienta comprendido

·        No adoptar posturas defensivas

·        Conseguir pequeños acuerdos sobre la marcha

·        Aparcar los puntos que bloqueen el proceso negociador

·        Actuar con flexibilidad

La comunicación es el foco en una negociación. 

Es la herramienta para pasar de las posiciones de las partes a sus verdaderos intereses y para centrarla en los temas que se están negociando, en vez de en las personas que lo están haciendo.

Preparación

Formulación del objetivo con precisión

Determinación de los aspectos claves

Enumerar otros aspectos de interés

--Análisis de posibles soluciones y sus límites

Estudio de los oponentes

--Estilo social

--Objetivos

--Motivaciones

Nuestra oferta

--Fijación de límites tolerables

--Fijación de límites deseables

--Líneas de argumentación

El encuentro

• Reducir la tensión cuanto sea posible
• Declarar la intención negociadora
• Enunciar claramente el objetivo del encuentro
• Conseguir algún tipo de información a través de la observación de las reacciones de los interlocutores.

La investigación

Descubrimiento

--Componentes realistas de las demandas o propuestas de la  parte contraria

--Zona de aspiraciones mínimas para un posible acuerdo

Búsquedas de alternativas de acuerdos posibles

--Evitando contraer compromisos hasta no tener evidencias de estar ante un posible acuerdo

Profundizar en el conocimiento del interlocutor

--Su estilo

--Sus necesidades

--Sus puntos débiles

--Sus compensaciones

La oferta

• Estudio de las tensiones en juego para favorecer actitudes colaboradoras.

• Presentación condicionada de propuestas para explorar posturas contrarias.

• Hacer constar con asertividad las propias demandas y necesidades.

• Resaltar el beneficio que nuestra propuesta puede reportar a la parte contraria.

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Pedro Rubio Domínguez(MDI)
Textos extraidos del curso-seminario TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Organizados por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
Próximo seminario: 19-20 de mayo próximo.
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