La Dirección Comercial es una actividad importante de la Gestión. Aplicando los principios básicos de la buena gestión, el director de ventas realizará a veces todos los deberes y responsabilidades del Gerente y probablemente será al mismo tiempo un excelente vendedor. Esto se produce en la mayoría de las pequeñas y medianas empresas.
Existe la creencia de que un buen vendedor, reúne las condiciones necesarias para desempeñar el puesto de Director Comercial. Aunque a veces, muy pocas por cierto, esta apreciación resulta errónea en la mayoría de los casos y se convierte en la base de una selección incorrecta de la persona adecuada para la dirección de ventas.
El hecho de ser un buen vendedor no asegura el éxito como director de ventas, aunque, evidentemente, no por ello estamos afirmando que no sea posible. Se trata, por el contrario, de clarificar algunos aspectos para facilitar tanto el proceso de selección de la persona adecuada, como la identificación de una serie de cualidades que el aspirante debería reconocer como propias si pretende acceder al nivel de dirección.
Por esta razón trataremos de sistematizar los requisitos cualitativos indispensable en todo Director Comercial. Hasta ahora hemos visto que la gestión empresarial se basa sobre todo en una combinación de la teoría y la práctica que se han establecido en perfecta armonía y las empresas, por este motivo, invierten parte de sus recursos en la preparación, reciclaje y adaptación de los actuales y futuros directivos.
Estos directivos bien preparados, que se especializan en las diversas áreas funcionales de la empresa, contribuyen a incrementar la rentabilidad de las mismas. La preparación y trabajo en el campo de la formación en ventas es una forma excelente de disponer de una plantilla de vendedores de primera clase. La motivación de los vendedores se estimula constantemente para alcanzar los objetivos comerciales pero también significa que el vendedor y el Director de Ventas comprenden perfectamente los problemas coyunturales de los mercados en los que opera la empresa.
El Director de Ventas será responsable de alcanzar los objetivos generales de la empresa y se identificará muy bien con ésta y con su estrategia de Marketing. Entre sus funciones principales está la de preparar el trabajo del equipo de ventas, asegurando que trabaje activamente para los fines requeridos, controlando y supervisando su tarea para asegurar que se cubran los objetivos marcados.
Una vez preparados los planes de acción, es responsabilidad del Director Comercial ponerlos en marcha, para lo cual tendrá que asegurarse de que la empresa dispone del adecuado numero de personas a los niveles necesarios de capacidad y experiencia. Cuando sea preciso tendrá que reclutar y preparara a más personal, así como formar y/u organizar el equipo de ventas al que tendrá que coordinar.
Esta coordinación asegura que cada persona de la organización trabaja hacia objetivos concretos y en las actividades de los distintos niveles de responsabilidad. Según los niveles de la organización el Director Comercial puede delegar el control de las acciones diarias, pero, la información importante tendrá que estar disponible con la periodicidad que se precise para fines de control:
1. La preparación de los Directores Comerciales es vital para el futuro de cualquier organización. La calidad y eficacia de su trabajo beneficia enormemente a la evolución económica de la empresa, e influye enormemente en otras áreas funcionales de la empresa como Producción y Marketing.
2. El Director Comercial bien preparado pondrá en práctica metodologías modernas en la gestión de ventas acorde con la estrategia general de la empresa en su mercado objetivo. Ello supone no sólo estar convencido de que se desea sin condiciones actuar como un buen profesional, sino que además debe estar convencido de su propia capacidad para desempeñar su tarea con éxito.
3. La especialización es fundamental a todos los niveles de la organización comercial. El Director habrá sido un vendedor de éxito en su etapa profesional anterior lo que le permite comprender perfectamente las necesidades y motivaciones de su actual equipo. Esto supone poseer una facilidad de contacto humano para consolidar la función de mando a través de la habilidad para persuadir, motivar y potenciar sus relaciones personales a todos los niveles. No solo venderá productos, sino ideas, tanto a su equipo como a sus superiores.
4. Las funciones básicas de la gestión comercial son: planificar, actuar y controlar. Estas tres actividades son interactivas y para su correcto control el Director Comercial usará el principio de “feedback” o comentario. La conjunción de experiencia y profesionalidad en la actividad de ventas le garantizará planificar y organizar con sus conocimientos una adecuada organización para el desarrollo de una actividad cada día más sofisticada.
5. La calidad humana y profesional del equipo de ventas tendrá influencia en los éxitos o fracasos de las operaciones de ventas. Por ello es importante seleccionar a las personas apropiadas para este cometido tan importante y vital para la continuidad de la empresa. El Director Comercial debe de tener capacidad de análisis y comprensión de la situación comercial y de los hechos económicos y financieros, con el fin de realizar una rápida evaluación de la situación del mercado en un momento determinado y comprender perfectamednte la politica de inversiones y ganancias de la empresa.
6. Una buena comunicación es vital, no ya solo para la transmisión diaria de la información, sino también por el efecto que causa en el clima y moral de la organización, y por ello, de su motivación.
7. En definitiva, la preparación y la motivación forman parte del importante trabajo que realiza un Director de Ventas. Deberá tener capacidad y formación para la selección, formación, motivación y perfeccionamiento del equipo de ventas. También debe estar familiarizado con el empleo de los soportes informáticos como recurso fundamental de apoyo en el trabajo.
8. Por último debe poseer una gran capacidad de trabajo y sacrificio. Iniciativa y creatividad, que son cualidades que adquieren un significado especial en un contexto de trabajo en el que la competencia es un factor condicionante de carácter permanente. Y ante todo, debe gozar de una buena salud y estabilidad familiar.
En líneas generales, aquella persona relacionada e inmersa en el mundo de la venta profesional que reune estos atributos estaría en condiciones de plantearse la decisión de dar el gran paso hacia la dirección de ventas. Es evidente que el mero hecho de poseerlos no garantiza que se vayan a obtener buenos resultados en el momento de la gestión; éstos dependerán en gran medida de su capacidad de adaptación, competencia y esfuerzo ante su nuevo reto profesional.
La previsión de ventas
En este apartado presentamos un desarrollo esquemático de las responsabilidades directas del trabajo del director de ventas en el contexto de la organización comercial de la empresa.
1. La previsión de ventas es una parte vital de la planificación de la empresa necesaria para el control de ventas, presupuestos o control financiero.
2. El Director Comercial es a menudo la principal fuente de información para realizar una previsión razonada de ventas, y es importante que para realizarla éste conozca y comprenda las distintas técnicas, cualitativas y cuantitativas, que existen para realizar sus previsiones.
3. Las técnicas cuantitativas se basan en la mediación objetiva de una determinada situación. Las técnicas cualitativas o subjetivas descansan más en los criterios personales y la experiencia del Director Comercial que en la medición objetiva. Ambas se utilizan con cierta frecuencia para llegar a un punto de vista equilibrado.
4. Por regla general, las técnicas cuantitativas de dividen en dos categorías:
-- Análisis de tiempo-series donde los valores periódicos de ventas se recogen y se hacen previsiones de los pasados valores periódicos.
-- Las técnicas causales asumen una relación entre una variable independiente y las ventas previstas.
5. Existen otras técnicas para casos o situaciones particulares:
-- Modelos de difusión para prever ventas de productos recién introducidos en el mercado.
-- Métodos primarios de indicación para establecer una relación entre una o más variables independientes y ventas por regresión.
-- La simulación usa un proceso de prueba y error para establecer una relación entre variables.
Pedro Rubio Domínguez
________________________________________________________________________
Textos extraidos de su libro COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING, publicado y distribuido a la comunidad empresarial española e hispanoamericana por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL-MADRID-ESPAÑA.(B78404290)
ISBN-13: 978-84-692-2191-4 NÚMERO DE REGISTRO: 09/39504
(Textos actualizados en 2018)
________________________________________________________________________
Con éste articulo continuamos con la serie "conceptos elementales de la venta moderna"
________________________________________________________________________
Próximo articulo:
EL PUESTO DE DIRECTOR DE VENTAS: FUNCIONES BÁSICAS
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
No hay comentarios:
Publicar un comentario