EL VENDEDOR PROFESIONAL

Con los articulos que publicaremos a partir de esta semana podremos obtener una visión global del desarrollo de la actividad de venta moderna, como un proceso integrado en la acción de marketing general de la empresa, y de un elemento indisoluble de dicho proceso: el papel del vendedor. 

Finalmente, dado que uno de los aspectos más importantes de la dirección de ventas en el contexto de dicha acción radica precisamente en la dirección del personal de venta, nos centraremos en los atributos que debe reunir un vendedor moderno y, especialmente, en la naturaleza de su misión como miembro de un equipo de venta.

La organización y dirección del personal de venta adscrito a la dirección comercial de una empresa es probablemente la preocupación más importante del director de venta. Esto es así por una razón muy sencilla: son los vendedores los que establecen el contacto directo con el cliente, con un un objetivo específico: la venta del producto o servicio que representa.

Por consiguiente la delimitación de la misión y de las funciones del vendedor según las necesidades de la empresa, por un lado, y los conocimientos y definición de las cualidades que deben reunir los sujetos eventualmente seleccionados para tales puestos, por otro, son aspectos primordiales dentro del espectro de responsabilidades del director de ventas. No debe olvidarse que el rendimiento de la dirección de ventas, al igual que cualquier otra tarea de dirección, está directamente ligado al rendimiento de su equipo comercial.

Independientemente de un tratamiento posterior de este problema en el análisis del puesto de director de ventas, hemos considerado conveniente concluir el examen del proceso de la venta en la actualidad efectuando un estudio sistemático de lo que debe hacer y pensar un vendedor profesional para poner en práctica del modo más efectivo el fundamento básico del nuevo mundo de la venta: vender con mentalidad de marketing. A partir de ello podremos establecer una primera aproximación de lo que se le debe pedir a un vendedor. El propósito será establecer un perfil normativo de carácter general que cualquier director de venta debería transmitir, en función de los objetivos de la empresa y de la planificación comercial específica, a los miembros de su equipo de ventas.

En primer lugar, el vendedor que encaja de forma clara con la naturaleza del proceso de venta, tal como lo hemos visto hasta aquí, y que una buena dirección dirección de ventas debería acoger sin restricciones, reune los siguientes atributos de carácter general:

a) Estar orientado al mercado: básicamente saber vender y conocer el mercado (producto, empresa, competencia, cliente).

b) Ser capaz de resolver problemas y ver las cosas de forma positiva, para transmitir garantias suficientes al posible comprador y sobre todo, satisfacer sus necesidades.

c) Actuar en el mercado:  mediante labores de prospección, presentación y cierre de la venta suele ser un proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un buen vendedor no se debe rendir fácilmente. Debe ser perseverante.

d) Diferenciar convincentemente su producto y/o servicios y empatizar con su cliente. Una de las características que más atrae a los clientes es saber que, quien le está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades.

e) Determinación: cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser precavido.

f) Honestidad: Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con el cliente. Si un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que la empresa también lo es.

g) Puntualidad: El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea catalogada como "poco profesional".

h) Capacidad de escucha: Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.

i) Asertividad: Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal.

j) Autodisciplina: valor vital para que un vendedor tenga éxito ya que es un trabajo que requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los objetivos.

Concretamente, el vendedor moderno debe estar capacitado para afrontar su actividad a partir de los principios básicos de dirección: planificación, ejecución y evaluación de los resultados.

Los valores organizacionales también influyen en el desempeño de un vendedor, y debe servir como apoyo a unas buenas características personales y a un adecuado conocimiento. Si la empresa, desde su cúpula hasta sus bases, no cree que el cliente es lo más importante, el vendedor por muy bueno que sea, tendrá muy complicado hacer una buena labor de ventas. Esto supone que verá estar en condiciones de:

A) PLANIFICAR SU ACTIVIDAD: esto es, establecer sus propios objetivos en función de los objetivos marcados por la dirección de ventas: lo que va a hacer, por qué va a hacerlo, cuándo, dónde, y cómo va a hacerlo para alcanzar tales objetivos, utilizando toda la organización de la empresa con dichos fines. Esto incluye, entre otras cosas, la planificación general de su trabajo de venta y del curso de acción mediante el examen de la la zona geográfica de venta asignada y de los potenciales clientes de su mercado objetivo; la previsión territorial de ventas y la formulación de la planificación estratégica para acercase a ese mercado objetivo.

B) ORGANIZAR SU ACTIVIDAD: esto es, la determinación de la estrategia a seguir. Abarca los siguientes aspectos:

a) Ordenar los recursos disponibles para la venta:

• recursos de información ( consulta a sus superiores, consulta con otros vendedores, consultas privadas, seminarios, cursos de venta,  etc.)
• recursos materiales(productos propiamente dichos, folletos de los equipos productivos de la empresa, etc.
• clientes (datos de ventas efectuadas como referencia)

b) Seleccionar y conseguir los materiales de apoyo de la venta (catálogos, muestras, manuales, gráficos, información de la propia página web en internet, anuncios varios, etc.)

c) Elaborar presupuestos de gastos de venta.

d) Elaborar calendarios de actuación

e) Efectuar análisis de los tiempos

f) Establecer los objetivos de la visita.

C) EJECUTAR SU ACTIVIDAD: esto implica la puesta en práctica de los medios o técnicas para llevar adelante el plan de ventas en la etapa de contacto directo con el cliente.

D) EVALUAR SU ACTIVIDAD: análisis de datos post-venta y de la reacción del mercado objetivo.

Todas estas actividades tienen un caracter indicativo, de manera que esta relación no debería ser considerada como definitiva. Todo lo contrario. La realización de todas o algunas de ellas dependerá, en primer lugar, de los grandes objetivos de la empresa y del plan de marketing diseñado en función de los mismos; y, en segundo lugar, aunque no menos importante, de los propios objetivos de la dirección de ventas y, por supuesto, de la actitud del propio vendedor en relación a su trabajo específico dentro de la organización empresarial.

Se dice que un vendedor que dirige su actividad y su esfuerzo de venta, es decir, que planifica, organiza, ejecuta y evalúa su labor no dejando nada a la improvisación, actúa como un director de mercado (market director), aplicando los mismos principios que sus superiores en el nivel de dirección. En efecto, el vendedor actual duplica muchos de los cometidos del propio director de ventas en el proceso de programación de su trabajo en una zona determinada. La actual situación económica dificulta una previsión de ventas ambiciosa y, a la vez, realista. Por ello, es importante tener en cuenta el mercado y anticiparse a sus posibles movimientos.

En definitiva, de la combinación de los grandes atributos citados y el cumplimioento selectivo del modelo de estructura de la labor de venta arriba expuestos debería obtenerse un vendedor capaz de:

• Asesorar y ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades en relación al producto o servicio ofrecido.
• Convencer, demostrando permanentemente sus explicaciones  acerca de las ventajas o beneficios del producto o la calidad del servicio.
• Asimilar y cumplir los objetivos marcados por los mandos superiores.
• Anticipar los intereses y necesidades de sus clientes.
• Utilizar toda la estrcutura de apoyo de la acción de ventas de la empresa..
• Establecer un contacto continuado con el cliente a efectos de consolidaer una imagen de servicio y sobre todo cerrar ventas rentables para la empresa.
• Apoyar el esfuerzo de promoción y publicidad de la empresa
• Informar objetivamente a sus superiores.
• Efectuar tareas administrativas asociadas a sus gestiones
• Efectuar investigaciones de mercado al margen de los informes normales sobre clientes o la competencia.
• Verificar la solvencia de los clientes potenciales
• Ser un representate digno de la empresa.

Pedro Rubio Domínguez
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Textos extraidos de su libro COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING, publicado y distribuido a la comunidad empresarial española e hispanoamericana por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL-MADRID-ESPAÑA.(B78404290)

ISBN-13: 978-84-692-2191-4 NÚMERO DE REGISTRO: 09/39504

(Textos actualizados en 2018)

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Con éste articulo iniciamos la serie "conceptos elementales de la venta moderna"

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Próximo articulo:

PLANIFICACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA
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