Las empresas han tomado como objetivo aplazar el ciclo de vida de los productos para evitar el alto costo del lanzamiento de uno nuevo y evitar los conflictos que trae esté, para ello han tomado un conjunto de acciones impulsadas por el marketing mix y así relanzar el producto y evitar la etapa de Declive.
Si la compañía que lanza sus productos a los mercados considera en sus sistemas de gestión la planificación a largo plazo del producto, se encontrará que uno de los interrogantes más fuertes de la etapa de Madurez consistirá en determinar cuánto durará esta fase y cuándo iniciará el Declive. En definitiva, qué vida le queda todavía por delante. Consiste en conseguir un nuevo despegue en un producto el cual se consideraba estancado con el fin de incrementar el volumen de ventas del producto. En el relanzamiento se puede tomar en cuenta: La fórmula. Mejora del producto.
Ello nos lleva a prestar una gran atención a aquellos indicadores que nos puedan predecir la llegada de este momento. La caída de los beneficios del producto, la disminución de su participación de mercado o la estabilización de las ventas, son los hechos cuya aparición, no meramente estacional, nos debe prevenir del comienzo del Declive.
Pero éste no es un hecho fatídico o inexorable que tenga que ocurrir; quizá se puede evitar “rejuveneciendo” el producto. Se debe considerar que, en un gran porcentaje de casos, es más rentable y se tiene mayor probabilidad de éxito actuando sobre el producto viejo que lanzando uno nuevo al mercado, con las altas dosis de incertidumbre y riesgo que conlleva. Actualizar un producto consiste en modificarlo según lo hace el mercado colocándolo al día con la sociedad. Por ejemplo: Un distinto diseño del producto. Innovar la etiqueta con algo más llamativo. Saber la tendencia del mercado (diseño, colores, etc.) Eso sí, habrá que considerar en todo momento si nuestro producto tiene posibilidades de éxito en el remozamiento y abandonarlo con valentía si no encontramos la forma factible de continuar con él.
Un buen “marketing audit” sobre el viejo producto y sobre la demanda, las características del mercado, los canales de distribución, los hábitos de consumo, la penetración en el mercado, la imagen, etcétera, nos indicará las posibilidades de “rejuvenecimiento”, que podrán adoptar las formas más variadas, desde el encuentro de nuevos usos, hasta modificaciones en su composición física o presentación, cambio de canales de distribución, nuevos públicos objetivos, modificación de la política de precios, introducción en nuevos mercados, etc. Esta fase se caracteriza por la lealtad de los clientes y la participación del mercado, además se estabiliza el producto en cuanto las ventas y beneficios para la empresa. Se presenta los nuevos usos y valores del producto, así como mayor segmentación de mercado e innovaciones dirigidas a evitar la declinación de los precios y utilidades. ■
Textos extraidos de su libro LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO publicado y distribuido a la comunidad empresarial española e hispanoamericana por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL-MADRID-ESPAÑA.(B78404290)
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¿Quién influye en la decisión de compra?
Usted no solamente debe determinar quien es su consumidor final, sino también descubrir quién realizara la compra en realidad, porque en muchos casos se trata de personas diferentes.
¿Es el mismo cliente el que decide a titulo personal?, o tal vez se verá influenciado por otros miembros de su grupo, por ejemplo la familia, los amigos, sus asesores, etc.
Frecuentemente, en una compra, interviene mas de una persona; muchas veces el hombre y la mujer, forman un tandem para tomar una decisión final y otras veces es la familia entera es la que toma la decisión de forma mancomunada.
Si su producto es de uso industrial es importante que usted conozca quien da la orden en la empresa que comprará su producto o servicio, quien decide sobre que proveedor o marca es la mas adecuada para sus intereses y quienes son las diversas personas que influyen en la decisión de comprar.
El proceso de una compra de un producto o servicio dirigido al sector industrial puede ser bastante complejo y varia de una empresa a otra. Disponer de esta información es fundamental para el logro de sus objetivos comerciales. La venta de prendas de vestir o productos cosméticos dirigidos a las mujeres requiere una estrategia de marketing diferente a la que emplearíamos respecto a los hombres. Lo mismo pasa con los productos para niños. Exigen en cada caso otros patrones de marketing
Concluyendo usted ha de formular planes inteligentes, debe realizar un cuidadoso análisis para averiguar quien usa, quien compra y quien influye en la venta de sus productos o servicios.
Ejemplo: a la hora de comprar un piso la parejita visita la urbanización y queda encantada del mismo. El vendedor hábil no atenderá exclusivamente a la pareja, sino a su acompañante que suele ser el padre de la novia, quien es en definitiva el que lo va pagar.
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