¿Como se podría definir la tarea de vender?
La facultad de vender es como la de bailar especialmente cuando entendemos que el vendedor debe conducir al cliente, de manera inadvertida, sin pretender empujarlo jamás.
Ni los bailarines ni los vendedores se forman de nacimiento, sino que responde a la asimilación de una técnica depurada. Lo mismo que el bailarín, el vendedor debe empezar aprendiendo pasos vistosos y seguros.
Hay que saber que NO vendemos muebles, sino comodidades; no vendemos un viaje para Brasil, sino sol, playa, vacaciones; no vendemos seguros, sino seguridad y tranquilidad.
Hablar con un cliente tiene una gran semejanza con la improvisación de un baile. Cuando empieza NO sabe que pasos ha de dar. Solo se mueve lo hace cuidando que cada movimiento lleve un mínimo de elegancia, ritmo y armonía, según la música (Su producto).
No existen los bailarines (ni los vendedores) de nacimiento. Quienes comprendan a tiempo la necesidad de aprender a bailar (a vender) no tardan en verse capacitados para entrar al mundo profesional.
Vender Soluciones
Hoy en día para vender debemos dar satisfacciones al cliente, porque sólo un cliente satisfecho vuelve a comprar.
Debemos dar servicio porque el cliente no se contenta simplemente con adquirir nuestros artículos, nos exige un empaquetado y formas de pago, comodidades de entrega y de compra. Nos pide un servicio post-venta, nos pide servicio de calidad.
Debemos convencer. Un cliente en su fuero interno debe sentir que el ha comprado. Porque si siente que le hemos vendido, es un cliente perdido para el futuro. Difícil será que vuelva a comprarnos.
Vender es persuadir sobre unas ventajas determinadas de nuestro producto.
Es HACER VER a nuestro interlocutor que lo que le ofrecemos cubre sus necesidades. Porque lo que vendemos es en realidad una satisfacción a una necesidad que de un modo u otro tiene el cliente.
Como “GANAR” clientes
No hay manera más rápida de tener una buena acogida de parte de los probables clientes que mostrar interés especial en ellos. Hacerles saber que lo importante para ellos lo es también para usted.
Usted puede acrecentar sus ingresos con increíble rapidez haciéndole saber a sus potenciales clientes y a todos sus clientes que lo que es importante para ellos lo es también para usted.
Cada vez que visite a un cliente o cliente probable y descubra que se interesa en cualquier tema, anote en su registro tal hecho. Ello será útil para que, en la próxima visita, muestre interés en ese tema que es importante para él.
También puede ocurrir que lea algún artículo en la prensa o revistas, relacionados con el tema de interés del cliente. Si se lo envía por correo adjuntando su tarjeta personal agregando “Creo que esto podría interesarle”, cuando llegue a él en su próxima visita, seguramente lo estará esperando para agradecerle y, de paso, hacerle un pedido.
Puede usted tener una buena acogida desde el principio, dando a las personas información de “índole personal” que desean tener.
Siempre que se entere usted de algo que interese especialmente al cliente en perspectiva, apúntelo en su registro.
Cuando lea periódicos o revistas de temas generales, esté pendiente de artículos que interesen a sus clientes. Todo lo que lea puede ser “grano para su molino”.
Conclusión
No use la estrategia indicada como sustituto del conocimiento de sus productos, úsela como algo adicional. Atienda a sus clientes con inteligencia, de esta manera especial y verá como hace “explosión” el volumen de sus ventas.
por Luis Jose Vinante
www.iniciativasnet.com
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