El inbound marketing, atrayendo clientes hacia nuestra marca

Una de las mayores preocupaciones de cualquier negocio es la de conseguir clientes. La informatización de muchos procesos ha provocado grandes cambios en la gestión de los mismos, y herramientas como los CRM (Customer Relationship Management, o gestor de relaciones con los clientes), o el inbound marketing, del que hoy hablamos, han construido a que las compañías afinen al máximo sus contactos, y que sus clientes compren más.

Sin embargo, el auge de los smartphones, Internet, las Redes Sociales, etcétera, han provocado grandes cambios, no solo en la manera de enfocar la búsqueda o la comparación de cualquier cosa, la manera de aprender, las relaciones, o casi diríamos que la vida en general.

También ha ocasionado grandes cambios en la relación con los clientes, tanto potenciales como ya efectivos. Podríamos decir que el marketing clásico “perseguía” a los clientes, bombardeándolo con anuncios de todo tipo y en cualquier formato: prensa, radio, televisión, vallas publicitarias… Ahora, el nuevo marketing busca otras maneras de conseguir clientes, y es aquí donde entra en juego el concepto de inbound marketing.

Qué es el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas mediante las cuales se busca atraer al potencial cliente hacia una marca, y una vez conseguido, convertirlo en cliente real. Dicho así, pudiera parecer que no se diferencia mucho del marketing tradicional, pero lo que caracteriza al inbound marketing es su sistemática, a través de la cual será el propio cliente el que se irá convenciendo de las bondades de ser cliente de esa marca.

En el inbound marketing, el cliente pasaría por varias fases:

1. Primero, es un extraño, nunca ha sido cliente y es posible que ni siquiera sepa que existe. En esta fase, la marca trata de atraerle de alguna manera, para que la conozca.
2. En la siguiente fase, se trata de convertirle de “conocido”, de visitante de una web, por ejemplo, en cliente potencial (lead), que está dispuesto ya a comprar algún producto o servicio.
3. A continuación, se trataría de cerrar esa venta, y conseguir que el cliente potencial se transforme en real.
4. Por último (ya para nota), se trataría de que esos clientes reales se transformen en “evangelizadores”, que promocionen nuestros productos.

Todo este proceso se puede plasmar gráficamente en herramientas como el conocido embudo de ventas.

Embudo de ventas

Cómo articular el inbound marketing

El inbound marketing es un conjunto de técnicas muy relacionadas con Internet, ya que es en este medio donde este sistema se suele poner en práctica y adquiere su máxima expresión.

Para la primera fase, por ejemplo, a través de una web o de alguna red social, se trataría de conseguir tráfico, es decir, que haya un buen número de visitantes que accedan a conocer la marca. Para ello, se suelen emplear técnicas de SEO para posicionar bien la web en las búsquedas.

Una vez que llegan hasta ahí, se trata de ofrecerles un valor añadido, a través de un contenido de calidad, por ejemplo, o mediante algún archivo descargable, entregado de manera gratuita a cambio de proporcionar el mail, un minicursillo gratuito en vídeo, etcétera. De esta manera, se conseguiría que el visitante se convirtiese en cliente potencial, en alguien que está dispuesto a probar los productos de la marca.

Más adelante, una vez que el potencial cliente ya ha percibido los atractivos de esa marca (ya que se le ha proporcionado gratuitamente contenido de valor), se le daría la posibilidad de convertirse en cliente, en ventajosas condiciones (se trataría de cerrar la venta).

Por último, se trataría de que esos clientes que ya han comprado, han visto todo lo que el producto o servicio les ofrece y están satisfechos con ello, contribuyan a que la marca consiga más clientes, a través de su testimonio, de acciones promocionales, etcétera.

Software de Inbound Marketing

Existen diversas aplicaciones que facilitan este proceso. Entre los mejores softwares de inbound marketing, podemos citar varias de las plataformas más conocidas y empleadas en el mundo digital, como son Coobis, Hubspot, Marketo, Eloqua o Buzzsumo, por ejemplo.

Pablo Rodriguez