Análisis de las ventas y de los márgenes brutos por producto y por segmento de mercado.
Al plantear las previsiones es necesario estipular un año base sobre el que fijar la proyección de la empresa. Acogiéndonos a un año completo de las ventas reales obtenidas dos años antes y aplicando los precios corrientes de aquel tiempo, tendremos la posibilidad de establecer previsiones que guarden relación año por año y que sean comparables a lo largo de todo el periodo de previsión.
En esta fase no es necesario pensar en términos de volumen de ventas, en oposición al valor, ya que los aumentos de precio se dan por descontado, dando por resultado porcentajes del margen de crecimiento con cierta coherencia uniforme para cada año del periodo que abarque la previsión.
Los porcentajes relativos al margen bruto se incluyen necesariamente para que sirvan de medida de control de las ventas que se anticipan. Deberemos de realizar un gráfico que refleje las realizaciones conseguidas y lo dividiremos por grupos de productos, primer paso para establecer los programas de producción.
Por otra parte, las previsiones se fijan por segmentos de mercado, que ha de citarse por grupos o categorías apropiados a nuestra empresa. Sin embargo, lo ideal de seria establecer esta distribución en grupos de acuerdo con la clasificación industrial estándar. De este modo la previsión de ventas para un plazo de cinco años puede ser tabulada para cada grupo que vaya a registrarse.
Previsión anual de ventas y márgenes brutos
En un formulario ad hoc señalaremos las ventas producidas en el curso completo de los dos años anteriores y la previsión de ventas para el año próximo, distribuido por trimestres. El valor de las ventas se reflejaran junto a los márgenes brutos correspondientes. También señalaremos claramente los segmentos del mercado, ya que este dato representará una fuente de información para el Plan de Marketing y las actividades de promoción de ventas.
Esta previsión anual debe representarse con gran detalle, pensando no solamente en le programa de producción, sino también para que los servicios de control de la empresa puedan organizar sus planes financieros.
Pedro Rubio Domínguez
Los temas que venimos publicando en nuestro Blog forman parte de los Cuadernos de Gestión Empresarial del IEGE
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