Son muchas las personas que entran en el mundo de las ventas motivadas por alcanzar grandes ingresos y de forma inmediata y pueden sufrir desilusiones y el fracaso consiguiente. En algunos casos existen vendedores que apenas sobreviven con un nivel de trabajo inadecuado. Esto se debe a la falta de formación, lo que impide acceder a niveles superiores para obtener otras oportunidades. Una formación adecuada es enviar a la persona a practicar con otro vendedor de la empresa, cuya experiencia le aportará todos sus conocimientos y técnicas.
Un programa de preparación para la venta bien organizado y para cada nivel es esencial para poder fomentar el primer requisito de motivación: las expectativas de tener éxito.
Si nos centramos en el tema de ventas personales, podemos hablar de una serie de habilidades que precisa el vendedor para tener éxito. Hay que formarles de tal manera que estas habilidades innatas en él, se conviertan en una acusada personalidad para trabajar con soltura y naturalidad. Un programa de formación para la venta debe incluir los siguientes puntos:
1. Conocimiento profundo de la empresa, los productos y/o servicios de la misma.
2. Conocimiento detallado de las características técnicas y constructivas de los
productos y/o utilidades del servicio.
3. Conocimientos de los productos de la competencia.
4. Formación en habilidades y procedimientos de ventas.
5. Organización del trabajo y presentación de informes.
La formación inicial que abarca los elementos anteriores es preferible recibirla “fuera del trabajo” y muchas veces en el propio centro de formación de la empresa. Claro que esto dependerá mucho de las características de la organización de la empresa. Es esencial que esta formación inicial se complemente o refuerce con otra “en el trabajo” que puede impartirla el propio Director Comercial o enviando al vendedor con otro compañero experimentado y de probado éxito, a realizar sus primeros trabajos.
El trabajo continuado del Director Comercial con respecto a la formación de sus vendedores, servirá para:
- Analizar la labor del vendedor.
- Identificar sus puntos débiles y fuertes.
- Comentar con el vendedor que existe un punto débil y como superarlo.
- Seguir trabajando sobre una base regular hasta vencer la dificultad o debilidad identificada.
Aunque hay ciertas características básicas que el individuo debe poseer al entrar en el campo de las ventas, una buena formación puede suponer la diferencia entre el fracaso y el éxito. También con la formación se aumenta la esperanza de éxito de la persona misma.
El fracaso supone para la empresa un coste en términos económicos, de tiempo y esfuerzos perdidos. Por eso resulta valiosísimo un adecuado programa de formación y desarrollo gradual.
Donald L. Kirkpatrick en su libro Evaluación de Acciones Formativas describe de forma magistral los cuatro niveles que representan una secuencia de avance para evaluar las acciones formativas. Cada nivel es importante y tiene un impacto en el nivel siguiente. A medida que vamos implementando los niveles, el proceso se hace más difícil y lleva más tiempo, pero también proporciona información más valiosa. Ninguna de los niveles debería pasarse por alto sencillamente para llegar a aquél que el formador considere como más importante. Estos son los cuatro niveles:
Nivel 1. Reacción
Nivel 2. Aprendizaje.
Nivel 3. Conducta
Nivel 4. Resultados.
Recomendamos especialmente a los encargados de la selección y formación del personal de venta en las empresas o a los responsables de la gestión de las ventas, un estudio sosegado y pormenorizado de este libro. Es un recorrido gradual, desde la evaluación de la reacción de los participantes hasta la valoración de la aportación de la formación a los resultados de la organización.
Pedro Rubio Domínguez
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