La ventaja competitiva es un concepto lanzado por Michael Porter en 1985, pero que todavía sigue de plena vigencia en el mundo empresarial actual.
Los cambios en los últimos años han sido espectaculares y la velocidad que la que se han producido ha superado las previsiones más extremas.
Se ha juntado Internet junto a las economías de red como motores de cambio. Se ha producido una ola de lanzamientos de empresas en Internet de forma espectacular con despliegues en grandes medios masivos.
Estrategia 1 - Defina los negocios en los que la empresa quiere estar:
• atienda capacidades reales y previsibles de la empresa
• posición competitiva en el mercado
• capacidad financiera y tecnológica
• recursos humanos
• flexibilidad
• eficiencia
• poder de negociación
• consideración las limitaciones reales y previsibles
La estrategia competitiva lleva a obtener frutos de ventaja competitiva sostenible siempre y cuando se obtenga un posicionamiento diferenciado de la competencia.
Estrategia 2 - Desarrolle alguna de las vías siguientes:
1. Crear un modelo de negocio que ofrezca algo realmente nuevo, algo que no puede ser ofrecido fuera de Internet, como ha sido el caso de las subastas masivas con eBay como máximo ejemplo
2. Crear una experiencia en línea que aunque pueda parecer una replicación del mundo físico, aporte un ahorro en costos, mayor comodidad, rapidez y mejor ganancia de servicio.
3. Plantear que personas que no podían ser alcanzadas de forma eficaz hasta hace poco con Internet, puedan tener un mundo especial de contenidos, de ofertas a medida y la posibilidad de crear una autentica comunidad especial que no solo les lleve a venir alguna vez al año, sino que los atraiga semana tras semana, provocando además, el marketing viral.
4. Desarrollar programas a medida del cliente: adaptar el proceso de diseño y producción o entrega, de los productos y servicios a las necesidades y deseos de cada cliente.
Estrategia 3: Integre los diferentes canales
Los sistemas de colaboración entre línea y off line los podemos establecer en los siguientes tipos:
• Comerciantes en línea con acuerdos off line
La presencia física puede solventar muchos problemas logísticos en la entrega. Es el área que muchas veces impide el planteamiento rentable de una estrategia en Internet
El sector de ventas en línea de medicamentos se esta demostrando que requiere de una presencia física o de un acuerdo de colaboración con redes de farmacias existentes.
• Comerciantes en línea que abren off line
La presencia física se esta viendo cada vez mas por parte de las empresas puras de Internet como una alternativa razonable para generar imagen y trafico de forma eficiente.
• Comerciantes tradicionales han abierto web de venta
La experiencia física vivida aporta una clara ventaja para el cliente.
Evidentemente que abrir una tienda en Internet supone también inconvenientes y problemas organizativos de gran calado.
La venta por Internet significa pasar de un proceso de pedidos tratados periódicamente a un tratamiento en tiempo real, desarrollar un proceso de entrega totalmente personal, donde el cliente elija y el necesario aumento de las medidas de seguridad, necesidad de responder constantemente a solicitudes de miles de clientes y desde múltiples fuente de acceso.
• Comerciantes en línea que han desarrollado catalogo de venta
El catalogo ofrece la máxima comodidad en la búsqueda fácil de los productos adecuados presentados en un entorno comprensible, fácil de entender, encontrar y manejar.
• Empresas de venta por catalogo que han desarrollado su presencia en Internet
Las empresas de venta por catalogo son y serán durante muchos años una referencia de excelencia para las empresas de venta en línea tanto por su experiencia en la gestión de ofertas y pedidos individuales, como por ser el catalogo un elementos de comunicación que resulta muy útil para generar trafico a un sitio y ser un elementos de referencia permanente para acudir periódicamente.
Es habitual que las empresas de venta por catalogo obtengan entre un 20% y un 50% de sus nuevos clientes a través de la Web.
El catalogo ofrece una clara mayor facilidad de ojear, una experiencia de mayor diversión en la compra, de comprobación de ambientes. En suma una mayor vivencia total del contacto de compra.
Los anteriores lineamientos fueron tomados de diversas fuentes en la red y fueron modificados, traducidos o adaptados para nuestro contexto.
Luis J. Vinante
www.iniciativas.net
Apuntes del editor:
LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA.
A través de los años algunas organizaciones se han desarrollado hasta ser extremadamente grandes y exitosas, mientras que otras han sufrido periodos largos para recuperarse de sus crisis coyunturales y otras ha cerrado definitivamente sus actividades empresariales.
Muchas de ellas se han diversificado en otras actividades y han creado y puesto en marcha nuevas Unidades Estratégicas de Negocios (UEN), mientras otras no lo han hecho. La Dirección Estratégica de la Empresa se ha convertido en el paradigma dominante respecto a cómo entender el desarrollo de la actividad empresarial, en un entorno difícil como el que acabamos de describir.
El aumento de los cambios sociales y tecnológicos, y el incremento de los costes de los recursos naturales, han hecho que las empresas se muevan en entornos cada día más complejo y por ello la implementación de modelos de Dirección Estratégica pretenden incorporar a la vida de las empresas sistemas que sean capaces de responder eficazmente a los problemas que se les planteen y que puedan aparecer en situaciones hasta entonces favorables.
Como resultado de la conjunción de estos factores surge la situación de partida, con base en la cual pueden ser establecidas las distintas alternativas o cursos de acción que posibiliten a la empresa alcanzar los objetivos propuestos. El proceso culmina con la puesta en práctica de tales alternativas. Esto es, en esencia, la Dirección Estratégica.
Pedro Rubio Domínguez
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