ESTRATEGIAS PARA CREAR CLIENTES

Conservar a los clientes tiene sentido desde un punto de vista económico. Perderlos significa perder ingresos. Y nunca olvide ese costo que se requiere para ganar los clientes necesarios para reemplazar a los que se perdieron.

Crear clientes requiere un conjunto de acciones y estrategia, una perspectiva de conquista. Conservarlos necesita ver las cosas desde una óptica de retención.

Si su empresa esta orientada a las ventas, cuando esta se genera se considera la terminación del contacto con el cliente. Sin embargo desde la óptica del cobrador es probable que represente el comienzo de una relación.

Eso indica que desea o anticipa una interacción continua con la empresa vendedora.

¿Qué hace usted?

Construye y fortalece esas relaciones esenciales con los clientes o recién se acuerda de ellos cuando necesita venderles otra cosa.

La empresa tiene que entender que el mercado ha cambiado y se deben adoptar rápidamente estrategias para la retención de clientes. Poniendo énfasis en los actuales clientes y dirigiendo los esfuerzos hacia ellos, es posible aumentar su lealtad el tiempo que dura la relación y la rentabilidad.

Crear y mantener archivo de información sobre el cliente

Prepare programa básico para los contactos con el cliente

Cree comunicaciones a clientes  con una carta de noticias

Auspicie eventos o programas especiales del cliente

Identifique y recupere a los clientes perdidos

En conclusión usted debe…

Acercarse a los clientes

Agradecer actitudes y cualquier comunicación que realice

Apreciar a sus clientes y la actividad que ellos desarrollan

Actuar a partir de lo aprendido de los clientes

Crear un programa de marketing de relaciones

¿Como crear Marketing Relacional?

Se trata de mantener comunicación regular y frecuente con los clientes, generalmente a través de un boletín electrónico, eventos o contactos personales.

El sentido de compromiso y de participación del cliente tiene una relación directa con la cantidad y calidad de las comunicaciones. Si sus boletines o cartas tienen un toque personal son leídas y bien recibidas.

Elementos del marketing de relaciones

• Una base de datos
• Los beneficios destinados a atraer al cliente hacia la relación y preservar su compromiso
• Las comunicaciones con el cliente, de manera tal de interactuar con el, enviando y recibiendo información
• El marketing de relaciones construye un acuerdo de largo plazo, mutualmente beneficioso, en el cual el comprador y el vendedor ponen el énfasis en el mejoramiento del valor a través de la creación de intercambios más satisfactorios.
• Las empresas pueden tercerizar algunas actividades de marketing como puede ser la publicidad, la investigación de mercado pero nunca deberían tercerizar el manejo de las relaciones.
• Tener una orientación hacia el cliente no necesariamente significa gastar más en marketing. Asegúrese de estar creando un valor adicional para el cliente y sea particularmente sensible con las preocupaciones relativas a la privacidad.

Servir mejor al cliente

La palabra marketing es en la actualidad una de las más usadas por las empresas, aunque quizá su uso no es siempre el más adecuado. Se le  confunde con ventas, publicidad o la promoción.

Otros definen el marketing como palabra sinónima de Investigación Comercial o Estudio de Mercado. La investigación es una parte fundamental del Marketing pero no lo es todo.

Marketing se podría definir como ...el conjunto de medidas y medios dispuestos por las empresas para poder servir mejor al cliente, garantizando un estudio constante de éste y sus necesidades.

Peter Druker dice así "Es el conjunto de actividades necesarias para convertir el poder de compra del consumidor en demanda efectiva"

Ya no se trata únicamente de producir y vender, sino de que los productos y servicios deben adaptarse a las necesidades de los consumidores.

Marketing vía correo electrónico

El mensaje del correo electrónico debe hacer que quien lo reciba sienta que ha sido personalizado para él y que es alguien especial por haberlo recibido. Se puede usar el correo electrónico para hacer marketing y una buena alternativa al Spam es enviar correo por suscripción.

Son pocas las empresas y personas que utilizan el potencial del correo electrónico y muchos menos los que utilizan el poder de los autoresponders inteligentes. Y no lo usan porque no lo conocen.

Algunos usos del e-mail para hacer marketing son:

Boletín Electrónico.

Edite uno que contenga información que interese a su público, a ese público que a usted le interesa vender algo. Mientras le hace llegar información útil también le informa sobre sus productos y servicios (pero no exagere), céntrese en los beneficios y ventajas.

Cursos e Informes en entregas semanales.

Siendo creativo usted puede crear un informe tentador para usuarios que formen parte de su público objetivo.

En los avisos ofreciendo el informe usted no habla de su producto sino del servicio que su Informe presta. Luego, dentro del informe, al principio, en el medio o al final, puede ofrecer prueben su producto o servicio indicando las ventajas que ofrece.

Considerando que la clave de todo trabajo en la Red es automatizar el proceso es conveniente utilizar autoresponder inteligente.

Usted trabaja una sola vez y luego el sistema se lo envía a miles de personas en la medida que lo vayan solicitando. Y hay dos aspectos importantes: el primero es la velocidad de respuesta: en solo 30 segundos quien ha solicitado información recibe la primera entrega.

El segundo aspecto es que llega personalizado. Imagine la sorpresa de quien envíe un email solicitando el informe que en solo 30 segundos se le responde y se le llama por su nombre y apellido. Ej:  "Roberto Fernández" o "Adriana Velásquez".

Marketing Viral.

Se denomina marketing viral a la estrategia de difusión que hace que quien recibe una información específica, la reenvíe a sus contactos. Aunque se considera un método efectivo es poco utilizado.

Utilizando nuevas formas creativas puede lograr una alta efectividad por este medio. Mientras más valor pueda ofrecer a su público objetivo, más provechosa será este forma de marketing, especialmente si consideramos que los contactos sólo enviarán a sus amigos temas útiles, ofertas interesantes, herramientas importantes.

Idea para crear herramienta útil para el marketing viral:

• Libros Digitales (e-books). Sobre un tema que usted domine escriba un libro que puede distribuir por la Red en forma gratuita. Y de ahí pasará de mano en mano como un virus.
• Puede incluir un catálogo de productos (con fotografías y sonidos). Cursos e Informes en 9 entregas o más. Decida sobre un tema del cual usted tenga mucho conocimiento y apunte a captar a su público. Con el autoresponder inteligente puede hacer entrega del curso hasta en 10 capítulos diferentes.
• Recomendación. Si su informe es útil, quienes lo reciban lo recomendarán a sus amigos y conocidos.

Marketing Solicitado.

Se trata, tal como lo indica el titulo, cuando una persona elige recibir correo electrónico sobre un tema o interés en particular. Muchas empresas están usando este medio porque les gusta la filosofía de hacer marketing a quienes manifiestan un interés.

Por ejemplo cuando una persona solicita un informe sobre Comercio Electrónico y Marketing está indicando interés por comprar lo que le sea útil para hacer negocio. Quien quiere recibir información sobre de CD de Jazz esta indicando que tipo de producto quiere comprar.

Marketing Inteligente

Es, simplemente, tener una mente abierta y ser flexible para  utilizar todas las herramientas que la tecnología pone a nuestro alcance.

Observe que al realizar marketing vía correo electrónico puede estar produciendo marketing viral al igual que cuando aplica el marketing solicitado.

El éxito requiere “saber” y dedicación

Los tiempos que corren tienen numerosas características nuevas en el conjunto de la actividad económica, una de ellas es el enorme incremento del sector servicios y otra son los sorprendentes cambios que el sector mismo experimenta.

Es tarea del marketing satisfacer mejor las necesidades del mercado consumidor.

Dar al público lo que este ambiciona, desea y/o necesita.

Acertar sus gustos, responder mejor a sus inquietudes y deseos.

En una palabra complacer al consumidor.

Reconozca la importancia de los clientes

Todas las organizaciones necesitan clientes. Sin clientes dejarían de existir.

Durante mucho tiempo se pensó que ocuparse de los clientes era responsabilidad de las personas de marketing. “Que los vendedores se ocupen de los clientes”, era lo que pensaban los gerentes.

Las investigaciones han descubierto que las actitudes y conductas de los empleados tienen mucho que ver con la satisfacción de los clientes.

Eso nos dice que debe crearse una organización sensible a los clientes que los empleados sean amistosos y corteses, accesibles, informados, listos para responder a las necesidades de los clientes y dispuestos a hacer lo necesario para satisfacerlos.

Como Conseguir clientes

He aquí algunas ideas que le orientaran en el trabajo a realizar.

• Al planificar su campaña debe tener en cuenta que las personas compraran lo que ellos piensan que es bueno.
• Si ellos piensan que un producto o servicio es falso, no compran aun cuando su oferta sea muy buena.
• Lograr una estrategia de comunicación, llegar a su publico objetivo es muy importante.
• Cuando usted comience una campaña, pregúntese...
• ¿Qué imagen estoy creando para mi y para mi producto?
• Cada día que pasa, el consumidor es el dueño de la situación.
• Todo fabricante, mayoristas, negocio al por menor, vive pendiente de sus gustos, necesidades, pedidos y corren a suministrarle lo que desea, dando satisfacciones.
• Todo fabricante o intermediario que no actué con un buen marketing fracasara y será barrido por la competencia.
• En un mundo sin distancias ni casi fronteras, llegando al desarrollo económico pleno, es ya una situación muy normal.
• El éxito en el emprendimiento requiere conocimiento y dedicación.
• Los tiempos que corren tienen numerosas características nuevas en el conjunto de la actividad económica, una de ellas es el enorme incremento del sector servicios y otra son los sorprendentes cambios que el sector mismo experimenta.
• Es tarea del marketing satisfacer mejor las necesidades del mercado consumidor.
• Dar al público lo que este ambiciona, desea y/o necesita.
• Acertar sus gustos, responder mejor a sus inquietudes y deseos.
• En una palabra complacer al consumidor.

¿Qué hace mejor que sus competidores?

Después que ha resuelto las primeras inquietudes de QUE, DONDE, CON QUIEN, etc. tiene que pensar en la parte fundamental de todo negocio.

En lo que le hará diferente y mejor que sus competidores más cercanos, siempre pensando en el consumidor.

• ¿Como hacer para que ser el mas buscado?
• ¿Qué debe proporcionar al cliente para que regrese?
• El éxito en el emprendimiento requiere de:
• Conocimiento y análisis de las variables del mercado
• La creatividad y mucha flexibilidad para diferenciarse
• Capacidad para ejecutar, llevar a la acción sus planes.
• Estrategias de servicio a clientes
• ¿Qué estrategia hacen falta? Hay que dar a los clientes lo que quieren, saber comunicarse con ellos.

Mientras se mantiene al tanto de las noticias de negocio, preste atención a las estrategias de la competencia, ¿Qué estrategias que tienen éxito siguen ellos?

Si una empresa declara que el servicio al cliente es una de sus metas, rápida y claramente, puede ver si esa meta se cumple o no al ver que tan satisfechos están los clientes con su servicio.

Reflexiones

• ¿Qué imagen estoy creando para mi y para mi producto?
• ¿Como hacer para que ser el mas buscado?
• ¿Que debe proporcionar al cliente para que regrese?

Dedicar tiempo a buscar nuevos clientes

A los vendedores les encanta decir: "Antes de producir, hay que vender". Es una gran verdad.

Usted puede tener el mejor producto del mundo pero, si no hay nadie capaz de promocionarlo y de convencer al público de que lo compre, la empresa está destinada a permanecer en la línea de salida... sin despegar.

Todas las pequeños emprendimientos, para sobrevivir, deberían dedicarle por lo menos un tercio de sus recursos y de su tiempo a las ventas.

Experimente resultados por anticipado

Represente mentalmente la experiencia futura como si ya se hubiese realizado. Experimente los resultados por anticipados.

¿Qué significa eso?

Cuando usted determina creer en su éxito, en que conseguirá nuevos visitantes a su web, nuevos clientes, nuevos métodos para lograr sus metas,  usted funciona en posibilidades.

Cuando usted determina creer, cuando asume una actitud, usted edifica un futuro de posibilidades, mira el mundo y ve todas las posibilidades que la gente no ve.

Usted mira al mundo y empieza a verlo de otra forma.  Al que cree todo le es posible y ...al que no cree, pura imposibilidad.

Para éstos, todo esta mal, nada sirve, nada funcionará nada logrará. Entonces que no lo haga, que se vaya a la montaña, que haga una cueva y termine sus últimos días ahí mismo.

Trabaje en sus sueños, busque oportunidades, no cese, dedíquese. Actúe como si fuera imposible fracasar.

Es cuestión de tiempo nada mas. Encontrar nuevos clientes no es fácil. Hay que trabajar duramente. Y si los resultados no llegan en el plazo previsto, usted no ha fracasado, solamente que el éxito demora en llegar. Nada más.

Fracaso es un éxito incompleto.

Usted no esta diseñado para fracasar. Usted pertenece al equipo de los ganadores. Es imposible que usted fracase en la vida.   Es fundamental que entienda que usted no es una hoja marchita arrastrada por el viendo.

Usted puede controlar, puede dirigir conscientemente su vida y cambiar.

La palabra clave en Internet es "cambio" Por eso voy a hacer la pregunta mas personal que existe...

¿Qué opina usted acerca de sí mismo y de sus posibilidades?¿Esta dispuesto a aceptar los cambios que sean necesarios? Y aquí finalizo este tema. Solamente recuerde: USTED PUEDE HACERLO!

No permita que nada ni nadie le aleje de sus sueños.

Atención a los detalles.

El entusiasmo de la nueva iniciativa lleva a menudo a los emprendedores a subestimar el tiempo necesario para transformar la necesidad de los consumidores en un volumen de negocio real.

Sucede que a veces se necesitan tres años para alcanzar un nivel de ventas que en principio se había calculado conseguir en 18 meses.

Un error que puede llevar a una quiebra súbita si el capital disponible no basta para aguantar hasta que los negocios despeguen.

Muchos emprendimientos no logran despegar por detalles que son importantes: cartas de promoción escritas en forma incorrecta, no hacer seguimiento a los potenciales compradores, demoras en responder peticiones de información y demoras en entregar pedidos.

En un mercado cada vez mas competitivo, los detalles se vuelven fundamentales.

No hay fracasos. Solo hay resultados

La mayoría de las personas, en nuestra cultura, están programadas para temer eso que llaman fracaso.

Sin embargo, cualquiera de nosotros recordara las veces que deseaba una cosa y obtuvo otra.

A todos nos han "aplazado"  en algún examen, todos hemos sufrido por amores que no acabaron bien y todos hemos visto fracasar proyectos de negocios o de otro tipo.

Ahora mismo usted tiene que cambiar y, en lugar de la palabra "fracaso" utilizar la palabra "desenlace" y "resultados" porque eso es lo que en realidad sucede.

Y comprométase a aprender de todas las experiencias.

Los triunfadores no ven fracaso.

No creen en eso y para ellos no cuentan.

Usted y yo sabemos que en la base de todo cambio significativo siempre encontramos al emprendedor.

Ese tipo de persona que no teme al cambio y toma la iniciativa de HACER, de crear nuevos emprendimientos.

          Luis J. Vinante

      www.iniciativas.net 

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