Desde el momento que un potencial comprador dice "Quiero saber más sobre su producto o servicio"... de usted, de su habilidad y preparación depende la venta.
¿Qué hacer?
En esta etapa, el interesado/a quiere conocer respuestas a algunas de las siguientes preguntas:
¿Qué es?¿Para que sirve?¿Qué utilidad tendrá para mí?¿Quién lo dice?¿Puede demostrarlo?.
En consecuencia, usted tiene que...
Decir al interesado QUE ES el producto
Cómo le beneficiará
Demostrar, que el producto presta servicio de calidad
Apoyar con pruebas las afirmaciones.
Considere, en su respuesta:
Sea breve.
Determine el argumento clave del asunto y limite a él su mensaje. Sepa de su producto/servicio por lo menos cien veces más cosas de las que puede usted decir en cualquier conversación con un comprador.
No tema repetir. Repita una y otra vez su argumento, por cierto utilizando diferentes palabras y desde puntos de vista diferentes.
Sea concreto en toda su argumentación de venta.
Exponga hechos, no haga afirmaciones sin fundamento.
Sea claro. El interesado compra no por lo que usted dice sino por lo que entiende de lo que usted le dice. Si el cliente no entiende su mensaje, probablemente es culpa de usted. Para desarrollar un argumento claro conciba el tema claramente. Puede decirse que la mitad de la confusión con que se desarrollan las ventas se debe a la confusión en el pensar.
Evite la Ansiedad. No parezca usted demasiado ansioso de vender. Si puede hacerlo, vaya todavía mas lejos: haga que el producto parezca difícil de conseguir.
Mencione los beneficios. Las personas compran beneficios. Mencione, pues, los beneficios. ¿Sabe lo que este articulo hará por usted? es decir ¿Conoce usted la utilidad del artículo?.
Todos los clientes se preguntan ¿De qué me servirá esto?. Así entonces, no olvide usted después de exponer algo referente al producto/servicio, DIGA enseguida la utilidad que para su cliente deriva de lo expuesto.
Aporte pruebas de sus afirmaciones. Los clientes inteligentes no compran sobre la base de meras afirmaciones, sobre todo si se trata de productos caros. Lo que desean son pruebas de la calidad.
Algunas de las clases de pruebas que pueden utilizarse con: cartas de clientes, llamadas telefónicas a clientes usuarios que ya han comprado, garantías, fotografías, artículos publicados en libros, revistas, periódicos, demostraciones, certificados de técnicos en la materia, Boletines.
De ejemplos. Convenza a su potencial comprador con ejemplos. Cualquier hecho queda mejor fundado en dos o tres buenos ejemplos que en mil argumentos. Los ejemplos son el pan nuestro de cada día para los vendedores de seguros.
A continuación se expone un ejemplo utilizado:
"Un día fui a pagar a una viuda el importe de una póliza de seguro de vida. Durante mi conversación con ella, me dijo: "Quiero enseñarle la cocina más cara del mundo". Me llevó a la cocina y me enseñó una cocina de 4 fuegos de 300 dólares. "Esta cocina", prosiguió la señora "me ha costado 10.000 dólares. Mi marido quería contratar una póliza de seguros de vida por $ 10.000. Yo insistí en que comprara primero esta cocina. Mi marido se mató en un accidente al día siguiente de haberla comprado".
Esto nos dice claramente que cualquier producto/servicio necesita más ejemplos que argumentos.
¿Dónde encontrar ejemplos?
¡En cualquier parte y en todas partes! Consiga usted que le expliquen de que modo se benefician aquellos que le dan alguna aplicación que se sale de lo corriente y resulta interesante.
También los fabricantes, los vendedores, los competidores, los periódicos, las revistas. En todo caso usted debe disponer al menos de un ejemplo convincente para apoyar todos los puntos importantes de su argumentación de ventas.
Eso si, no olvide que demasiados ejemplos pueden saturar a un cliente.
Los ejemplos pueden servir para captar la atención, para despertar su interés, para contestar objeciones y para cerrar una venta.
Los mejores ejemplos son siempre los que ha vivido uno mismo.
Pero debe evitar valerse de ejemplos de los que usted sea el héroe, ya que de lo contrario, el cliente podría tener la impresión de que trata usted de vanagloriarse. Todos los ejemplos han de aumentar la percepción en el beneficios del producto.
Sírvase de ejemplos dinámicos. Al contar un ejemplo, no olvide que éste ha de tener acción, ha de tener "argumento". Conviene que cuenta usted siempre algo ocurrido realmente a alguien. Busque y encuentre ejemplos. En la venta los ejemplos hacen milagros. Utilícelos.
Los ejemplos han de ser relevantes. Esto quiere decir que todo ejemplo ha de contribuir a demostrar lo que usted quiere.
Para saber si ejemplo es relevante o no, Analice las siguientes cuestiones:
- ¿Qué estoy tratando de demostrar?
- ¿Contribuye este ejemplo a demostrarlo?.
Comercializar no es una batalla de productos, sino de percepciones
Si las personas perciben que usted esta en el negocio, que tiene un valor agregado en ventaja sobre su competencia, usted terminara por crear confianza y credibilidad.
La credibilidad es fundamental.
El recurso mas importante de un comerciante es su credibilidad y mucho mas en los negocios en Internet.
La credibilidad en la era digital es como oxigeno:
Importante e ineludiblemente esencial, los Boletines Electrónicos. Tener su propio Boletín ayuda a crear confianza y credibilidad hacia usted y permite llegar constantemente a sus perspectivas y así les da la oportunidad de conocerlo, de saber como piensa usted.
Contribuye a crear valor. A crear confianza. Ellos le dan un valor a usted y su sitio.
Ello es fundamental a la hora de decidir comprarle a usted.
De las ventas depende su éxito. Su éxito y felicidad, no tan solo en los negocios sino en todos los contactos con otras personas dependerán de su destreza como vendedor.
Se de cuenta o no, usted realiza ventas constantemente.
En todo momento: con su potencial comprador, con sus amigos, o con su familia, está usted vendiendo, vendiéndose a sí mismo sus ideas, sus servicios o sus productos.
Usted debe conocer no tan solo los servicios que puede proporcionar, sino la mejor forma de presentar esos servicios a sus candidatos.
El Gran Error. Muchos parecen creer que basta con conocer características y dominar funcionamiento y utilidades del producto o servicio.
Eso es un error. Usted ganara dinero solo si sabe persuadir a la gente que le compren su producto.
La única gran razón de la existencia de una empresa comercial o de una organización sin fines de lucro es VENDER. Siempre hay algo que vender y hay que saber hacerlo.
Mejorar sus técnicas de venta le llevará su tiempo, no se consigue de un día para otro.
Le costara estudio y práctica. Como la experiencia ha demostrado, en la mayoría de los casos, los buenos vendedores en el ciberespacio, se hacen, no nacen.
El tiempo empleado le será recompensado con creces.
Razones hacen fracasar a los vendedores
Una de las razones por las que fracasan muchos vendedores es porque no tienen un plan para enfrentar su actividad con éxito.
Usted necesita definir un objetivo preciso y entonces trabajar diariamente hacia el. Así, si usted quiere superar la crisis apunte a un blanco claro de ventas totales durante los próximos seis meses o un año.
FIJAR UN OBJETIVO GENERAL Y UN OBJETIVO DIARIO
¿Qué quiere conseguir? Calcúlelo en términos concretos.
¿Sera una cifra monetaria, un porcentaje, algo que desea adquirir, un ascenso? Defina que quiere conseguir.
Ahora piense en como transformar esa meta en el número de ventas real que usted necesita para alcanzar su objetivo.
¿Cuál es el Objetivo Diario?
Este paso es fundamental y precisamente este el paso donde, por omisión, fracasan la mayoría de los vendedores (o tienen dificultades para alcanzar los resultados que desean lograr).
Divida sus ventas totales en ventas semanales y diarias
A continuación, calcule el trabajo necesario para lograrlo esas ventas diarias y semanales (defina exactamente la acción a realizar).
Ahora, debe formular estas preguntas y responderlas:
¿Cuántas ventas quiero?
¿Cuántos candidatos ver para conseguir una venta?
¿Cuántos necesito para alcanzar mi cuota de ventas?
¿Cuántas actividades necesito para generar un candidato? (llamadas telefónicas, comunicaciones por email, presentaciones, anuncios, visitas, otros)
¿Qué agenda diaria y resultados he de mantener para lograr mi objetivo? (incluir visitas, llamadas telefónicas y todo lo mencionado anteriormente)
Crear segmentos diarios
Muchos vendedores con talento han fracasado aunque merecían triunfar. Nadie les dijo
“Escuchen, el éxito se consigue realizando el numero adecuado de actividades todos los días sin excepción” Y si no lo hace ¿Qué sucede?
Como ejemplo considere que si usted fuese corredor y se entrenara para ser campeón olímpico
¿Saldría cada día y correría cualquier distancia a cualquier velocidad, simplemente haciéndolo lo mejor posible, o sabría exactamente que distancia debería correr y a que velocidad con el fin de lograr su objetivo concreto?
Si define objetivos diarios puede trabajar puntualmente y con un propósito, o fracasa pues no piensa que las ventas acuden a usted como por arte de magia tarde o temprano.
Luis J. Vinante
www.iniciativas.net
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Las ventas se caracterizan por ser una de las formas en las que se maneja por excelencia el mercado, y una de las pautas para que esto se mantenga son las innumerables técnicas que son implementadas para captar a los clientes, fidelizarlos y mantenerlos para que su empresa disponga de un equipo realmente productivo. Nuestra experiencia nos indica que el equipo comercial realiza su labor diaria de una forma mecánica e invariable durante todos sus años de experiencia. Por ello, las empresas han de aleccionarse sobre cómo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los objetivos estratégicos. A nuestros cursos deben asistir todas aquellas personas que estén relacionadas con el mundo de las ventas, marketing directo, profesionales en activo, emprendedores, entre otros. Pedro Rubio IEGE/MADRID/ESPAÑA ________________________________________________ |
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