PROBLEMAS EN LA VENTA POR FALTA DE PLANIFICACIÓN

Vender tiene más importancia que la que se le atribuye.

Los actuales niveles de desempleo y la difícil situación económica, ha empujado hacia el terreno de las ventas a multitud de personas que piensan que "para vender sirve cualquiera" y que "todo es cuestión de proponérselo".

Sin embargo, la realidad los sitúa más pronto que tarde ante el inevitable fracaso.

Y es que el mundo de las ventas es complejo y difícil y en él solo sobreviven aquellos que cuentan con los conocimientos necesarios.

1. PROCESO DE PLANIFICACIÓN

La realidad, lo quiera usted o no, lo que ha de suceder en el futuro de su vida o de su empresa depende de lo que usted haga, de lo que usted decida, de lo que usted planifique hoy (no de lo que haga o decida en el futuro).

Los empresarios deben ser flexibles y adaptarse a esta nueva era de la información. Es un hecho que su empresa constituye un reflejo fiel de lo que esa persona es como individuo. En otras palabras, la empresa es y será lo que sea su propietario.

Esto implica que la empresa no puede "crecer" más allá de las capacidades de sus propietarios. La empresa se queda siempre del "tamaño de sus dueños".

Lo anterior se aplica al vendedor y a su desarrollo. Un problema que aqueja a los empresarios y a muchos vendedores es que terminaron sus estudios formales muchos años atrás por lo que han perdido gran parte del hábito y las prácticas del aprendizaje.

Así, ellos le conceden mayor importancia a la "acción sobre el terreno" que a la "reflexión" y a organizar su trabajo.

2. NIVEL DE COMPETITIVIDAD

La falta de preparación y planificación para ser más competitivo crea una situación de crisis en la empresa y en las ventas. Contribuye a esto el estilo de gestión de la empresa y la falta de preparación de los vendedores.

Al respecto podemos señalar:

• Falta de calidad directiva en los niveles de dirección Falta de planificación (gestión orientada al corto plazo) 
• Falta de atención al cliente y al producto o servicio 
• Tendencia a gestionar las ventas con una orientación a lo que dio resultado en el pasado.

Tanto el empresario como el vendedor que no sea capaz de comprender y asimilar el nuevo entorno, la importancia de las transformaciones, se verá arrastrado al fracaso.

3. PARA SOLUCIONAR UN PROBLEMA

Todo empresario, todo vendedor, toda persona debe aceptar  que...Para solucionar un problema, lo primero es reconocer que existe.

Lo segundo, es conocerlo en todos sus detalles

Lo tercero es determinar cuáles son sus causas

Y con esa información. hacer un nuevo plan y enfrentar al mercado tal como esta. Siempre puede encontrar una nueva estrategia y aumentar su participación de mercado.

La radio, la televisión, la prensa escrita, Internet lo bombardean a usted y a la competencia con noticias catastróficas sobre...

• Contracción de los mercados 
• Disminución de la rentabilidad Incremento de los impagados
•  Disminución de la liquidez 
• Incremento de la competitividad 
• Pérdida de participación de mercado
• Limitación de las posibilidades de crecimiento

Etcétera.

Lo cierto es que, a pesar de la crisis, la historia demuestra que las empresas (y los vendedores) poseen el suficiente potencial de crecimiento.

El éxito de un vendedor, de una empresa,  estará en proporción directa con la voluntad de sacrificio que esté dispuesto a hacer para superar el estado actual de sus ventas.

Nunca he visto fracasar a un vendedor que estuviera dispuesto a hacer los sacrificios necesarios.

4. QUE DEBE EVITAR UN VENDEDOR o EL EMPRESARIO

Evite establecer expectativas muy altas. Se trata de ser lo mas realista posible.

Olvídese de que va a hacerse rico en poco tiempo. Los estudios demuestran que los vendedores (y empresas) que se fijan objetivos de rentabilidad modestos tienen mayores probabilidades de cumplir sus metas.

No piense que los problemas se van a resolver por sí solos. Si usted no actúa, cuando se presenten los problemas, los problemas permanecen.

Evite aferrarse a los conocimientos que tiene actualmente. Hoy las cosas cambian con mucha rapidez. La única  de estar al día es mantenerse abierto al aprendizaje de nuevas cosas y de nuevas formas de gestión.

Evite que la rutina diaria le impida mantenerse informado sobre la realidad de su entorno de negocios. Es la única forma de mantenerse alerta a lo que sucede a su alrededor.

Evite desviarse de los planes de trabajo. Muchos vendedores diseñan planes de trabajo que luego abandonan. No repita ese error.

Utilice sus planes como un documento de trabajo. Revíselos y actualícelos continuamente.

Evite centrarse solo en el corto plazo. Su actividad de venta tiene ante si dos objetivos: superar el momento y prepararse para aprovechar mejor el crecimiento que se producirá más adelante.

Evite pensar que todo lo tiene que hacer usted. Si usted es un empresario, sepa que solo no se puede progresar.

Aprenda a delegar y a escuchar los consejos que puedan dale otras personas.

Si es vendedor pregunte y escuche a los vendedores que tienen éxito.

5. ENTORNO Y ADAPTACIÓN

Es importante que los vendedores y los empresarios entiendan que...

El entorno no tiene que adaptarse a las necesidades o deseos de las empresas o de los vendedores.

Sino que, por el contrario, y necesariamente.

Son los vendedores (y las empresas) las que deben adaptarse al entorno en el que operan.

Este concepto no se debe olvidar nunca y otro factor importante para los empresarios es que los recursos de que dispone una empresa se generan en su exterior, con la venta de sus productos y servicios, no en su interior.

Esto quiere decir que la fortaleza o solidez financiera de una empresa

No depende únicamente de la eficiencia con que se gestione la contabilidad, sino que tiene su origen, primero en la capacidad de generar recursos (se mide en función del potencial de ventas) Nada sucede hasta que no se vende.

Y se podría agregar que la venta, hasta que no se cobra, no es venta.

6. PROBLEMAS EN LA TOMA DE DECISIONES

El mayor problema que afrontan las personas y empresas es su incapacidad para reaccionar con eficacia a los acelerados cambios que se están produciendo en el entorno en el cual actúan.

Lo importante es que ...comprendan esa realidad. Que no se "encierren" en querer mantener sistemas y estilos que no funcionan.

En el pasado, los productos y servicios se creaban para "durar toda la vida". Permanecían en los mercados durante décadas.

Hoy en día, aparte de la tendencia hacia los productos de "usar y tirar", los productos son desplazados por otros más innovadores. Las empresas deben hacer esfuerzos extraordinarios sólo para mantenerse al día o, de lo contrario, corren un riesgo muy alto de ser desplazados del mercado.

Es necesario correr más de prisa... para permanecer en el mismo lugar! Por qué la rapidez e cada vez más importante?

Los productos y servicios pasan de moda con mayor rapidez. La mayor competencia que existe. Proliferación de las copias e imitaciones.

7. CONDICIONES NECESARIAS PARA LOGRAR LA FLEXIBILIZACIÓN

Existen ingredientes indispensables para lograr una empresa flexible:

• Fuerte compromiso por parte del propietario. Tiene que estar convencido de las ventajas que le ofrece el mantener una actitud abierta a los cambios y de las necesidad que tiene la empresa de esos cambios.
• Alta dosis de liderazgo. Flexibilizar la empresa requiere cambios.
• Para todo proceso de cambio se requiere de alguien que lo guía, de un liderazgo fuerte y estimulante que trasmita con entusiasmo la nueva visión de futuro de la empresa a todos los vencedores y a toda la organización.
• Conocimiento del entorno. Si el propietario se desentiende de todo cuanto acontece a su alrededor se pierden las oportunidades que plantea el entorno.
• Análisis permanente de la empresa. Esto es así porque flexibilidad quiere decir capacidad para cambiar y para cambiar algo es indispensable, primero conocerlo.
• Usted no puede modificar una edificación sin conocer en detalle sus estructuras.
• Innovador, con una decidida predisposición al cambio. Específico, capaz, de establecer objetivos claros.

8. LA BÚSQUEDA DE MEJORAS

Tanto la empresa como el vendedor debe centrarse en mejorar graduales y mejora.

La búsqueda de mejoras "pequeñas" pero seguras, que vayan incrementando gradualmente los niveles de eficiencia.

Es clave que usted no pretenda lograrlo todo de una vez, y no pretenda realizar cambios espectaculares.

Estructurar y consolidar una nueva "forma de hacer las cosas" requiere tiempo.

9. LA FACULTAD DE VENDER

La facultad de vender es como la de bailar, en más de un sentido, pero especialmente cuando entendemos que el vendedor debe conducir al cliente, de manera inadvertida, sin pretender empujarlo jamás.

Lo mismo que el bailarín, el vendedor debe empezar aprendiendo pasos vistosos y seguros.

DOMÍNELOS USTED!!

Frecuentemente descubrimos que nuevos emprendedores no comprenden que planificar es la llave del éxito.

Muchos dedican más tiempo a planear sus dos semanas de vacaciones que a planificar la puesta en marcha de su idea de negocio.

Plan

1. Preparar un del plan y concentrarse en sus detalles es fundamental. Normalmente la preparación de un plan requiere información sobre el sector de Actividad a que se dedicará, la competencia y definir exactamente a sus potenciales clientes.
2. Crear un negocio sin un plan es como tratar de construir una casa sin plano. Puede usted poner las puertas en lugares inadecuados y así le será difícil entrar o salir.
3. El techo puede perder y los elementos acabaran por destruir su casa. Si abre ventanas en el sitio incorrecto, no tendrá aire fresco ni luz solar. Con cimientos mal construidos, la casa se derrumbara.

Acción

En el periodo previo a lanzar su negocio el plan ayuda a reunir y analizar información valiosa. Muchos tienen ideas que pueden hacerlo millonario o por lo menos vivir muy bien pero no hacen nada. Para tener éxito en los negocios hay que ponerse en acción, realizar esa idea. Lanzarse.

Dirección

Pero lanzarse con una dirección. Imagine un auto sin volante. Por muy poderoso que sea el motor, por más velocidad que desarrolle no tiene ninguna posibilidad de llegar a donde quiere ir.

Mucha potencia, mucho movimiento pero ningún control sobre el rumbo. El plan de negocios le permite retomar pensamientos nebulosos y ordenarlos de forma correcta.

Destino

Un plan escrito es como un volante: proporciona control del rumbo. Cuando una persona sube a su automóvil, para llegar a alguna parte tiene que saber su destino sino no llegara.

Lo mismo sucede con su proyecto de negocio:

1. Identifique sus objetivos
2. Desarrolle estrategias para alcanzar sus metas
3. Identifique problemas
4. Encuentre soluciones a ellos
5. Verifique tener financiamiento para comenzar su negocio

Tarea personal

Es conveniente que este trabajo de investigación lo haga usted personalmente. A medida que vaya escribiendo aspectos relacionados con objetivos, estrategias y problemas a solucionar va a ir comprendiendo mejor su negocio.

Plan de acción

Mientras prepara su plan va preparando una lista de objetivos o pasos que debe completar para lograr satisfactoriamente cada una de sus metas. Y debe preparar un plan de acción por separado para cada meta de su lista.

Actividades diarias

Tanto en la preparación como en la puesta en marcha debe hacer una lista de actividades diarias. Esa lista le permitirá enfocarse en las tareas que tienen mayor importancia. Detalle tareas prioritarias que debe cumplir en el día siguiente.

Metas

Esta claro que desde el comienzo de su idea se fijo metas a alcanzar. Es fundamental que piense detenidamente en ella. Defina lo que desea lograr en los próximos doce meses tanto en su vida personal como en la comercial.

Mientras avanza puede ir corrigiendo estas metas pero deben quedar escritas para ayudarle a administrar su negocio sin desviaciones.

CONCLUSIÓN:

• El éxito se logra con el logro progresivo y oportuno de sus metas establecidas. Cuanto mas especifica sea su meta antes podrá identificar e implementar el uso de los recursos necesarios para alcanzarla.
• No deje para mañana lo que pueda hacer hoy. Aplazar poner en acción sus buenas ideas solo sirve para que caigan en el olvido.
• Saque fuerza de flaqueza. Esfuércese por aquello que le resulta difícil. Eso le hará crecer, aumentar su energía y capacidad de decisión.
• Capacítese. Cada día haga algo que le acerque a lo que desea lograr.

          Luis J. Vinante

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