La negociación requiere de un proceso previo de preparación de la estrategia a seguir. Esto servirá para definir con precisión la finalidad y objetivos que se pretenden. El planteamiento debe ser ambicioso porque servirá de horizonte y cuanto más grande sea la aspiración de logro, mayor será la preocupación y el empeño por conseguir resultados positivos.
OBJETIVOS DEL CURSO
Es necesario tener claro el horizonte o resultado óptimo, el resultado mínimo también es importante para centrar la atención del negociador en el límite por debajo. De esta forma, no se caerá en el error de priorizar el cierre de una negociación, sino las condiciones y beneficios asociados al trato acordado. Para determinar el mínimo aceptable se debe analizar la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo.
PROGRAMA
A partir de la distinción de las nociones de atributo negociador, posición e interés podemos comprender fácilmente que los acuerdos inteligentes reconcilian los intereses, no las posiciones y para pasar de la confrontación posicional a los procedimientos integradores, será necesario traducir las posiciones a intereses, y a partir de ahí reformular la situación. El proceso pasaría por las siguientes fases:
1. Explorar los intereses de cada parte (también los propios), los que están detrás de sus posiciones explícitas.
2. Detectar los intereses comunes, los divergentes (sobre los que se producen asimetrías de preferencias) y los antagónicos.
3. Generar a partir de esa exploración de intereses nuevas propuestas de atributos negociables que puedan dar respuesta a los intereses en común y satisfacer simultáneamente, hasta donde sea posible, los intereses divergentes.
4. Organizar, desde el inventario abierto de cuestiones que estén en juego (o puedan estarlo) en la negociación, los intercambios y transacciones que optimicen las utilidades de los negociadores y construyan el acuerdo.
5. Remitir la resolución de los aspectos más antagónicos o distributivos a criterios o procedimientos imparciales e independientes de la voluntad de los negociadores.
DIRIGIDO Especialmente a los responsables del Departamento Comercial ( Sectores: Inmobiliaria, Banca, Seguros, Servicios, etc.)
CURSO PRESENCIAL EXCLUSIVAMENTE: programado para el 14 al 18 de junio(a.i.) de 2021(*)
DURACIÓN: 40 HORAS LECTIVAS, 5 días, en sesiones de mañana y tarde.
CONDICIONES DE EFICACIA. 10 alumnos máximo
PRECIO: 900,00€ ( Incluye las clases, textos, material necesario, coffee break y almuerzo) Un segundo alumno de la misma empresa tendrá una reducción del 20% en el precio de la matricula.
LUGAR DE CELEBRACIÓN: CENTRO DE NEGOCIOS EN MADRID
Los alumnos residente fuera de Madrid, podrán hospedarse en el Hotel EL COLOSO de Madrid donde se encuentran las aulas donde se imparte el Curso.
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(*) Por los motivos de todos conocidos, la celebración de este Curso queda supeditado a que las reuniones en Grupo sean autorizadas por la Autoridades Sanitarias debido a la pandemia del coronavirus.
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INFORMACIÓN Y MATRICULA
INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
Formación y Consultoría
Dpto. de Información de Programas
iege.formacionyconsultoria@gmail.com
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