En el sector inmobiliario, una de
las áreas menos desarrolladas, son las referidas a la gestión de los recursos
humanos, por creer que cualquier persona puede tener cabida en una organización
comercial, por el simple hecho de tener una buena presencia y trato agradable.
Independientemente de estas
características físicas y personales, es muy importante que estos vendedores se
responsabilicen en las distintas áreas funcionales de la gestión comercial, se
involucren y obtengan los objetivos que se ha marcado la organización.
Las empresas inmobiliarias bien
organizadas realizan un efectivo diseño comercial para comercializar los
productos y/o servicios inmobiliarios, contemplando la formación integral de
sus hombres y mujeres de venta.
La “preparación y experiencia” de
los comerciales, son los perfiles mas demandados las empresas del sector inmobiliario.
Las empresas solicitan vendedores con una gran capacidad de análisis y de
gestión de los negocios. No sólo deben ser capaces de persuadir y motivar al
comprador, sino que han de ser capaces también de aportar ideas creativas y
hacer que las cosas ocurran verdaderamente.
Descubrir las verdaderas
necesidades de los clientes compradores y poder satisfacerlas en tiempo record,
son factores imprescindibles y determinantes para competir en un mercado que ya
no crece en función de la oferta, sino de la demanda.
Hay que contrarrestar las
objeciones del cliente con argumentos convincentes, descubrir que el cliente no
es un enemigo sino un aliado, conocer sus verdaderas motivaciones de compra y
hacerlas coincidir con nuestras propuestas.
En los cursos de formación y
reciclaje que Grupo MCN imparte a los equipos comerciales de sus Oficinas
Inmobiliarias Asociadas, se hace hincapié en que hay que tener presente que:
“siempre se consigue más dirigiéndonos al bolsillo de los hombres, donde hay
algo que les pertenece, que dirigiéndonos a su cabeza o su mente, donde no
suele haber más que ideas prestadas o robadas”; esto ya lo decía Samuel Butler
en el siglo XIX.
PRD
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