La toma de decisiones en el marketing inmobiliario

 

El éxito de una estrategia de marketing de una inmobiliaria está en transmitir el mensaje correcto, en el momento adecuado y a las personas indicadas. El problema puede estar en la definición de lo que es “correcto”, “adecuado” e “indicado”.

Estaremos de acuerdo en que se trata de conceptos subjetivos. Y que la variedad de interpretaciones puede llevar a la toma de decisiones erradas en la estrategia de marketing de una inmobiliaria.

¿Cómo evitarlo? Las decisiones de marketing basadas en el análisis de datos aumentan exponencialmente el ROI de la inversión y proporcionan mejores y más rápidos resultados.

El tema merece la mayor importancia y debe ser analizado desde diferentes puntos de vista. Iniciemos evaluando el coste de tomar malas decisiones en la estrategia de marketing de una inmobiliaria.

Marketing de una inmobiliaria  ¿Cuánto cuesta tomar malas decisiones?

El coste no siempre hace referencia a una cantidad de dinero. Sin embargo, finalmente, las consecuencias de la toma de malas decisiones en la gestión de cualquier negocio, pueden ser monetizadas y expresadas en una cantidad de dinero.

En pocas palabras, las malas decisiones sobre el marketing de una inmobiliaria, le cuestan dinero a ese negocio. Dinero que puede ser, en la mayoría de los casos, el capital inicial de un joven y emprendedor agente inmobiliario. Veamos algunos de los efectos negativos que tiene tomar decisiones erradas en marketing inmobiliario:

Pérdida de tiempo

En muchos sectores, y de acuerdo con circunstancias específicas, una campaña de marketing que fracasa representa una interesante oportunidad de aprendizaje. En el sector inmobiliario no. Significa tiempo perdido que es aprovechado por los competidores para posicionarse en mercados, negocios perdidos y, finalmente, dinero.

Mala imagen en los clientes

Y con ella, menoscabo en la reputación. Uno de los problemas que tienen las estrategias de marketing digital tomadas con base en decisiones erradas, es que llegan al público de una u otra forma. Llegan con un mensaje errado, a personas equivocadas, en el momento inadecuado. El problema es que esas personas, podrían haber sido los clientes potenciales de mañana. Pero ya no lo serán porque obtienen una mala imagen de una agencia o un agente que no es capaz de generar confianza en sus clientes potenciales.

Interrupción del crecimiento

Cuando una estrategia de marketing no funciona se interrumpe la generación de clientes potenciales. Sin clientes, no hay crecimiento, no hay negocios, no hay dinero. Es probable que el agente conserve algunos clientes, los necesarios para sobrevivir a la crisis. Pero el crecimiento se detendrá y es posible que, por el contrario, se presente una contracción de las operaciones.

Genera una imagen distorsionada del marketing digital

La sensación general en la empresa será la de que el marketing digital no es efectivo y que lo que se invierta en este tipo de estrategias se perderá. Aunque no sea cierto, en muchas ocasiones es una de las consecuencias de tomar malas decisiones sobre el marketing de una inmobiliaria.

Ahora sabemos cuál es el coste de no tomar las decisiones correctas. Pero ¿cuáles son exactamente esas decisiones? Veamos algunos ejemplos:

Las decisiones que no se deben tomar

Saber qué hacer es tan importante como saber lo que no tenemos que hacer para alcanzar un objetivo. Normalmente, cuando no se toman decisiones acertadas, se debe a:

• Hacer lo que hacen otros sin pensar si aplica al negocio.
• Alguien pensaría que si hacemos exactamente lo mismo que hace otra persona u otro negocio, obtendremos los mismos resultados. Esto no es necesariamente así. Lo que funciona para unos puede no ser bueno para otros.

Pero lo más curioso es que solemos hacer lo que hacen los demás, sin tener información sobre los resultados que ellos obtuvieron. En el mejor de los casos, hacer lo que otros hacen nos conduce a estar a la saga de los competidores y a ser calificados como poco creativos y carentes de ideas e iniciativa.

Permitir que personas no cualificadas planifiquen las estrategias

Los agentes inmobiliarios no son expertos en Marketing y no tienen por qué serlo. Esta es la razón por la que las decisiones sobre el marketing de una inmobiliaria terminan en manos de un asistente inexperimentado, un amigo o un miembro de la familia, con las mejores intenciones todos ellos, pero sin los recursos, los conocimientos y las habilidades requeridas.

Sumarse a todo ‘lo nuevo’

Seguir tendencias es bueno, cuando estas forman parte de una estrategia basada en información confiable y en análisis de datos. De lo contrario, puede significar una pérdida de tiempo y de oportunidades de enfocarse en estrategias que realmente aporten prospectos o ventas.

Especular y adivinar

Dejar el resultado de los esfuerzos de marketing al azar y la fortuna es algo que nunca dará buen resultado. Es algo que ocurre igualmente, a causa de la inexperiencia en muchos casos.

Dejarse llevar por ‘corazonadas’

Cuando la base de una decisión es una emoción y no el análisis de datos, es poco probable que se alcancen los resultados esperados.

Entonces… ¿cómo tomar decisiones acertadas sobre el marketing de una inmobiliaria?

Sabemos lo que no debemos hacer y las consecuencias negativas de hacerlo. Pero, entonces ¿qué es lo que debemos hacer? Veamos:

Tomar decisiones basadas en el análisis de datos

Los diferentes canales que se utilizan en marketing digital proveen mucha información y abundantes datos. Google Analytics, Facebook, LinkedIn, Instagram y YouTube, por mencionar solo algunos, proveen información muy valiosa que nos ayuda a delinear el camino que debemos seguir.

Utilizar un CRM inmobiliario eficaz

Un CRM potente y eficiente permite la integración con otras plataformas como Google, Facebook y otras Redes Sociales, así como portales inmobiliarios. Igualmente, usar el CRM para alimentarlo con datos de negocio sobre cierre de ventas, oportunidades que se pierden, etc. es importante para tener toda la trazabilidad de los esfuerzos en marketing y ventas y saber los canales que aportan más contactos, pero también la calidad de esos contactos que finalmente llegan a venta.

Esto permitirá que un agente inmobiliario diseñe, desarrolle e implemente estrategias de marketing efectivas, obteniendo indicadores de rendimiento, e información oportuna que le ayude a corregir el rumbo sobre la marcha, cuando esto sea preciso.

Contar con un sitio web profesional

Con un CRM efectivo y los canales adecuados, solo nos falta un sitio web profesional, atractivo, responsivo y funcional. La integración de estos tres elementos, hará que cualquier iniciativa de marketing inmobiliario ofrezca los resultados esperados. Tener un sitio propio para ofrecer información, captar y poder medir es siempre un buen comienzo para poner en marcha cualquier iniciativa de marketing.

La plataforma de gestión inmobiliaria de Inmoenter, provee datos, información y estadísticas avanzadas, de todos los contactos, segmentados de acuerdo con diferentes criterios, como origen, edad, ingresos, ubicación…

Esto permite enfocar los esfuerzos de marketing en llegar al público objetivo, con la propuesta y el mensaje que espera en el momento oportuno. La plataforma, que integra un avanzado CRM y una Web inmobiliaria profesional, suministra información sobre los canales que aportan más contactos de calidad y clientes interesados en nuestras propiedades. Así como métricas de ventas conforme se actualizan los datos en el sistema.

Toda esta información es provista en forma inmediata, en tiempo real. De esta forma, es posible basar las decisiones sobre el marketing de una inmobiliaria es información real así como detectar desviaciones a tiempo.

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