ASESORIA COMERCIAL A PROMOTORES INMOBILIARIOS

 

Uno de los problemas más difíciles con que ha tenido que enfrentarse el empresario español de la construcción durante los últimos años ha sido, entre otros, la selección y adecuación de los medios idóneos para realizar su gestión, y poder acomodarse a las tendencias de un mercado interior mucho más competitivo que en etapas anteriores, donde el boom de la construcción era una realidad, y donde el mercado crecía en función de la oferta.

Hoy los problemas son distintos; recesión en la que existe una mayor competencia, las nuevas tendencias del mercado, los costes, la falta de crédito, los problemas financieros, la repercusión del suelo, la falta de suelo urbanizable, etc., etc.

Muchas empresas promotoras-constructoras que no han podido resolver a tiempo estos problemas, se encuentran en estos momentos, o bien provocando el cierre de las mismas, o como mínimo sufren un proceso de largo y duro de recuperación.

Por extensión, estos problemas a que antes nos referíamos, se ven reflejados en los distintos similares que intervienen en la construcción, casi todos pequeños y medianos empresarios, que ven mermados sus beneficios debido al alto coste financiero que tienen que soportar para el cobro de sus trabajos, por la oligarquía de algunas grandes empresas constructoras que perjudican el crecimiento racional de estas empresas subsidiarias.

PLAN DE VENTAS

¿Cómo realizamos los planes de ventas para la comercialización de un producto inmobiliario?

El objetivo de estos planes de ventas es determinar las mejores estrategias a seguir, así como los análisis de valor añadido que realiza nuestra empresa para culminar con éxito la misión que se nos encomienda.

Preliminares básicos a tener en cuenta, antes de iniciar la comercialización.

Según el tipo de promoción (pisos, apartamentos, viviendas unifamiliares, parcelas, etc.) se definirán las estrategias de marketing y de promoción publicitaria más acordes con el producto inmobiliario a vender.

Estos marcos de referencia, son entre otros:

• Diseño del logotipo y otros simbolismos lógicos de la Promoción.
• Plan de acciones publicitarias en los distintos medios que se requieran para una mayor difusión del producto ofertado.( prensa, radio, TV. local, publicidad directa, Internet, etc.).
• Documentación para la creación del "cuaderno de venta". Diseño y edición de folletos, hojas informativas y demás”.
• Instalación de la oficina de información y venta. Decoración y elementos publicitarios de recepción al cliente, maquetas, planos, etc.
• Instalación de vallas publicitarias, indicadores, y demás señales para la rápida localización de la Promoción.

EL EQUIPO COMERCIAL

Nuestra fuerza de ventas lo configuran una serie de hombres y mujeres, que comparten una misma filosofía, y su perfil biográfico se ajusta a las siguientes características.

• Residente en Madrid, o cerca de la Promoción.
• Gente joven: 24-30 años.
• Muy preparada. La formación continua en MCN es nuestra mejor inversión.
• Entusiastas con el proyecto.
• Buena presencia física, buen lenguaje corporal y trato agradable.
• Capacidad de organización y administración.
• Disponibilidad de coche.
• Dedicación exclusiva.

La base de nuestra estrategia de ventas es despertar el interés de nuestro mercado objetivo, a través de las acciones publicitarias y de la atención personalizada del cliente en las oficinas de ventas de las distintas Promociones.

A todas las Promociones que gestiona su venta MACENTER GESTIÓN se les asigna, el siguiente equipo humano:

1. Un Jefe de Producto, responsable de la Promoción, que cuida permanentemente los aspectos comerciales, publicidad, organización, control de la gestión y resultados, así como la contratación y seguimiento post-venta.
2. Un Vendedor/a fijo en la Promoción todos los días laborables, fines de semana y festivos, reforzado si fuera preciso, por otros vendedores o en horarios continuados.

FILOSOFÍA DE NUESTRA EMPRESA

Esta presentación, sucintamente indicativa, nos define como una empresa de servicios que basa todas y cada una de sus actuaciones en una estrecha relación con sus clientes, y la podríamos resumir así:

Con una dedicación plena procuramos al mismo tiempo buscar incesantemente las innovaciones que permitan aumentar el número de clientes persuadidos por cada euro invertido en beneficio lógico de sus Clientes.

Dentro de la filosofía empresarial, y concretamente en la comercial, y para conseguir la mayor efectividad en las ventas, nos hemos impuesto unas reglas desde 1986, año de nuestra fundación, lo suficientemente flexibles para adaptarnos a cada caso particular y a cada objetivo fijado.

Como decíamos anteriormente el producto del Cliente se convierte en MACENTER GESTIÓN, en su propio producto. Por lo tanto, procuramos siempre manejar coordenadas o informaciones coherentes, sobre la evolución del mercado inmobiliario y financiero, para estar en disposición de aportar soluciones concretas y rentables.

Una vez puestas en marcha las distintas campañas publicitarias, informamos continuamente a nuestros Clientes, sobre la evolución, paso a paso, del desarrollo de las mismas, realizando post-test periódicos de la efectividad de las acciones publicitarias, así como los resultados de las prospecciones, visitas, ventas conseguidas en los periodos determinados, etc.

COSTE DE NUESTRA ASESORÍA COMERCIAL

El coste de comercialización que percibe MACENTER GESTIÓN se basa en el cobro de una comisión sobre ventas, cuyo porcentaje oscila entre el 3% y el 5%, en función de las competencias que asuman tanto MACENTER GESTIÓN como el Cliente.

También la percepción de estos porcentajes, puede tener variaciones en función de las características de las ventas, entradas a cuentas, pagos mensuales, letras de cobertura, etc.

Todo ello será objeto de un estudio previo, que irá acompañado del porcentaje definitivo, considerando las peculiaridades de la Promoción y su desarrollo en el tiempo. Lógicamente este estudio será efectivo en su planteamiento, una vez comprobadas todas las circunstancias favorables y desfavorables de la Promoción y señalándose entonces como ampliación del contenido del mismo los mínimos de ventas por periodos y variación estacional correspondiente.

Este estudio previo consiste en: 

• Conocer las empresa promotoras de su entorno geográfico.
• Vigilar y analizar a sus competidores
• En función de este análisis preliminar fijar una estrategia comercial que nos garanticen el exito de nuestra promoción.

 

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

Director Comercial

macenter.gestión@gmail.com 

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