Actualmente las
organizaciones necesitan dar prestigio a sus equipos de ventas, conocedoras de
la influencia que tienen los vendedores sobre el éxito o fracaso de la empresa
y de la deteriorada imagen que la sociedad ha tenido tradicionalmente de los
vendedores, debido en parte, a la utilización de prácticas éticamente cuestionables
por parte de los mismos.
A la hora de seleccionar a
un vendedor se analizan el efecto de determinadas variables demográficas (género,
formación y edad) y de personalidad (maquiavelismo y materialismo) sobre las
evaluaciones que los vendedores hacen de diversos
comportamientos de venta éticamente cuestionables.
Aplicamos la prueba t-student
para diferencia de medias sobre una muestra de 199 comerciales. Los resultados
revelan que todas las variables consideradas, excepto el género, influyen
significativamente sobre los juicios éticos de los comerciales.
Las importantes implicaciones
de estos resultados para el proceso de selección y formación del equipo
comercial son fundamentales para el quipo de selección.
Palabras clave: comportamientos
de venta éticamente cuestionables; variables demográficas, variables de
personalidad, selección de vendedores, formación de vendedores.
Nuestros lectores pueden
consultar este estudio que ha sido realizado por Sergio Román Nicolás y Rocío Rodríguez
Herrera de la Universidad de Murcia (España) Departamento de Comercialización e
Investigación de Mercados. Facultad de Economía y Empresa. Universidad de
Murcia. Campus de Espinardo. 30.100, Espinardo, Murcia.
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