Todo lo que hemos venido argumentando hasta ahora,
no es un “auto de fe”. Si en el transcurso de la gestión inmobiliaria que realiza usted diariamente, cambian mucho sobre el plan previsto que se había marcado, debe usted examinar su planificación para
evaluar los resultados y cambiar rápidamente de estrategia.
Si esto ocurriera, lógicamente la empresa
precisará con seguridad también, un cambio en su Plan de Acción Estratégica.
Cuando se analiza una inversión para la puesta en
marcha de una unidad de negocio inmobiliario, nos deberemos cuestionar si la
Dirección o Gerencia Comercial de la misma ha de ser ejercida con un estilo
autocrático o por el contrario, siguiendo la línea que trazan los momentos
actuales, deberemos recomendar una dirección estratégica participativa.
¿Cuáles son los métodos que comúnmente se vienen utilizando en la dirección de
los negocios inmobiliarios?
Por un lado tenemos:
El método autocrático,
supone una alta capacidad de acierto y una energía de mando extraordinaria que
le permite establecer las líneas de conducta más adecuadas, y con su autoridad
hacer que todo el equipo las siga para alcanzar los objetivos que se ha fijado;
implica también que este equipo vea en el jefe la figura del líder y conserve
la confianza puesta en él. Las ventajas de una gerencia de estas
características ejercida en la dirección de una empresa, son:
- Que existe una sola fuente de órdenes y decisiones.
- Que existe uniformidad de criterios.
Por otro lado los
inconvenientes, a nuestro juicio, son:
- Que los vendedores o captadores dejan de pensar y de actuar por sí mismos, ateniéndose únicamente a las órdenes y decisiones del jefe, de quién son todos los éxitos y los fracasos que se producen.
- Que no existe el trabajo en equipo sino un grupo de combate a las órdenes del capitán.
- Que si el capitán se hunde, o tiene momentos bajos o de incertidumbre, todo el grupo se detiene o retrocede.
El método
participativo, con la formación de equipos responsables en la gestión y
consecución de los objetivos comunes, son las ventajas determinantes para el
éxito de las empresas, en un mercado evolutivo y competitivo.
Como consultores-formadores en la gestión inmobiliaria deberemos siempre dar nuestra opinión que en conciencia y
según nuestros conocimientos del problema, sea la más acertada. A pesar de
estar enterados, en síntesis, de lo que los profesionales que acuden a nuestros cursos desean realizar en un futuro próximo, con el fin de
encarar con garantías ese futuro, y para poder enfocar con el máximo acierto y
eficacia las soluciones que permitan alcanzar los mejores resultados en la
gestión que ahora inician o están realizando, les proponemos realizar unos trabajos preparatorios
cuyo desarrollo se esbozan en el comentario siguiente:
Análisis del Valor (ADV)
Como ampliación a nuestro
comentario anterior, el objetivo principal de este trabajo es, determinar la
relación entre prestación del servicio a nuestros clientes y el coste.
Tenemos que cuantificar económicamente las magnitudes que
intervienen en la prestación del servicio, tanto materiales y otras de tipo
cualitativo o humano. El servicio que presta una empresa tiene más valor, no
por costar más, sino por asegurar un perfil mínimo de eficacia.
La mejora del valor podrá producirse si aumentamos en mayor
proporción las prestaciones.
Siendo “el valor” una magnitud cuantificable, cuya
determinación será el objetivo de este trabajo preparatorio, exigirá:
- Obtener y utilizar informaciones pertinentes sobre el objetivo, sobre otros objetivos similares, sobre los método a emplear, etc.
- Concentrarse en los puntos esenciales y/o selección de otros puntos colaterales.
- Aplicar métodos de análisis de problemas y de creatividad para buscar alternativas.
Objetivo del empleo del ADV.
Estos trabajos le proporcionarán, las siguientes ventajas:
- Mejora de la utilidad de todos sus recursos, tanto humanos como materiales.
- Mejora de la calidad.
- Incremento de la productividad.
- Mejora de la rentabilidad.
- Mejora de la calidad de vida en el trabajo.
- Propicia la innovación.
Coste y valor de los clientes
El objetivo del diseño comercial de su Agencia será la
segmentación de los clientes potenciales, por el valor que ellos le dan al
servicio y los tipos de servicios que esperan recibir, será la base del coste
de la prestación.
El coste del servicio se verá afectado por lo perspicaces
que sean los clientes y por su capacidad y deseo de cooperar para producir el
servicio. Por eso, dividir a los clientes por su capacidad de cooperar podrá
transformar sus ideas sobre el coste del servicio, será una meta a conseguir en
su trabajo como Director-Gerente de su Agencia Inmobiliaria.
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+ info:
Este Tema forma parte de la
serie "Cuadernos de Gestión Inmobiliaria y Financiera" editados
por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL.
Titulo: CURSO DE GESTIÓN INMOBILIARIA
Autor: Pedro Rubio Domínguez (MDI)
Pueden reproducir los textos citando la
fuente:
© Instituto Europeo de Gestión
Empresarial- Madrid (España) CIF B78404290
"CURSO DE GESTIÓN INMOBILIARIA"
© Pedro Rubio Domínguez
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