Un vendedor profesional
busca preferentemente soluciones a sus problemas profesionales. Todos estos
problemas son comunes a todos los vendedores del sector inmobiliario, como,
cuando el cliente manifiesta ante una propuesta: es demasiado caro, no tengo bastante dinero para comprarlo, he visto
otros pisos mejores, estoy satisfecho con el piso que tengo, los tiempos son
muy malos, lo deseo hablar con... etc., entre otras objeciones.
Normalmente la gente compra por sus propias
convicciones, sobre todo tratándose de su vivienda, y no por los razonamientos
del vendedor. Por ello, el vendedor, hasta que no sepa cuales son las razones
de que su cliente quiera - o no quiera comprar - estará vendiendo a ciegas. Si
el vendedor no se concentra primeramente en localizar las buenas oportunidades
e identificar aquellas ventas que no debería realizar, los resultados o los
éxitos de la gestión serían otros.
A la mayoría de los vendedores se les sigue
enseñando que vender es una cuestión de números y objetivos, que debe alcanzar
obsesivamente, cerrar el contrato a cualquier precio. Como es obvio, existen
vendedores que han realizado malas ventas o no han tenido éxito, lo que ha
provocado en ellos un cambio de rumbo en su vida: es decir, abandonar la
profesión por falta de expectativas.
Sin embargo existen vendedores que han hecho de
esta profesión su forma de vida, de actitud positiva y constante hacia los
demás, lo que se ha reflejado al final en su cuenta de resultado y su nivel de
vida.
Un vendedor aunque reúna condiciones excepcionales
para la venta si no utiliza la elegancia, la persuasión y la constancia, y
sobre todo la formación permanente, está abocado al fracaso.
En un
porcentaje muy amplio los vendedores acuden al sector en busca de negocios y
ganancias rápidas. Se sienten atraídos, y es lógico, por las altas comisiones,
ventas fáciles, clientes inexpertos a los que es fácil camelar, etc. En la
realidad esto no es así. La profesión de vendedor inmobiliario es dura y el
mercado objetivo, es decir los clientes que compran sus viviendas o contratan
servicios inmobiliarios, conocen sus derechos y no es tan fácil sorprenderles,
con artimañas ya pretéritas.
El
vendedor profesional inmobiliario, debe ser espontáneo, con ideas frescas, buen
comunicador, ilusionado con la idea de vender, lo que favorecerá enormemente su
efectividad y como es lógico, sus resultados económicos.
La formación es muy necesaria.
Las características del vendedor, en general, y en particular el de nuestro
sector ha cambiado considerablemente. Siempre se ha visto en el vendedor
aquella persona cuya «labia» rompía el hielo y mediante un verbo fácil y gracioso,
era capaz de convencer o vender. Era lo que vulgarmente se le llamaba «recoge
pedidos» o «levanta liebres». No existía gran dificultad para vender « todo el
pescado estaba vendido». Eso ocurría en los años 50 o 60, donde España carecía
de todo lo necesario, todo se optimizaba y maximizaba y se vendía a cualquier
precio. Por lo tanto la figura del vendedor era casi innecesaria, y éste cuando
actuaba, era tan bajo su nivel que a veces daba la imagen de ser un ser
despreciable.
Hoy todo esto ha cambiado, hemos pasado de un
mercado de oferta a otro de demanda y también hemos pasado de un estilo de
vendedor servil, que utilizaba términos como «el cliente siempre tiene razón»,
porque le era imposible contrarrestar sus objeciones, por miedo a perder la
venta, hasta nuestros días donde el buen vendedor es el profesional cotizado y
codiciado por todas las empresas.
La formación - por tanto - es muy necesaria, en
todos los sectores de la economía, y aquellos que tienen la responsabilidad de
vender (sin su aportación no se produciría ni consumiría nada) deben dominar
las técnicas de venta. El vendedor debe conocer las necesidades de sus
clientes, sus criterios, etc. Es un error pensar que el cliente «es nuestro».
La competencia acecha, y aprovechará nuestras debilidades
y flaquezas, para conseguir contrarrestar la fidelidad que aparentemente
reflejan las actitudes de nuestros clientes, para llevárselos a su terreno. He
ahí el elemento diferenciador de la clave del éxito en la venta.
Si no existe el máximo
entendimiento entre cliente y vendedor, y no se optimiza la calidad y cantidad
del flujo de información que disponemos, no alcanzaremos nunca los resultados
que esperamos obtener de nuestra gestión. Por ello es muy importante maximizar
la actividad de «preguntar - escuchar - responder» adecuadamente y sobre todo
evitar «hablar - describir - mostrar o exhibir», de forma petulante, y evitar
cualquier tipo de demostración de soberbia y superioridad.
Pensemos que el cliente
es el único juez de la calidad de nuestro servicio. Para eliminar errores
debemos imponernos una disciplina férrea y un constante esfuerzo, porque en la
venta no existe término medio, hay que aspirar al máximo, a la excelencia, a
los cero defectos.
Uno de los vicios mas
extendidos del vendedor inmobiliario es el de tratar de influir a la baja
(venta negativa) en las expectativas del cliente, para posteriormente
sorprenderle agradablemente en el momento de mostrarle el producto. Es un
error. Tan nefasto es hacer crecer las expectativas como reducirlas. Una
exposición clara y concisa, es el aval más contundente a la hora de tomar una
decisión positiva.
Las promesas desmesuradas (le regalamos este
electrodoméstico, o este otro regalo) que aumente las expectativas del cliente
provoca cierta decepción o manipulación, y muchas veces estos argumentos-gancho
para vender, conducen definitivamente a la pérdida del cliente.
Por tanto, el papel de los vendedores profesionales
inmobiliarios es fundamental en el éxito de las gestiones inmobiliarias, aunque
a veces por el afán desmedido de algunos propietarios, sobre todo de viviendas
de segunda mano, suelen o tratan de prescindir de ellos, puenteando la
presencia física y profesional de estos y tratando directamente con los
potenciales clientes presentados por aquél.
También, a veces, la presencia de un mediocre
profesional en las gestiones inmobiliarias queda en evidencia puesto que, con
el fin de conseguir una exclusiva o encargo de venta, ofrecen al cliente todo
tipo de promesas, brindándose a vender sus viviendas a unos precios que el
mercado no puede soportar, y todo ello lleva consigo dilatar en exceso los
plazos normales de venta, y es el cliente al final el que se encarga
personalmente de la gestión de venta.
En las empresas de gestión inmobiliaria que disponen de una buena organización, esto no ocurre, y el trabajo
realizado por sus vendedores apenas tiene incidencias. Han diseñado una estructura comercial
para comercializar sus productos y/o servicios, contemplando la formación
integral de sus hombres y mujeres de venta.
Recomendamos a los lectores de estos articulos,
que analicen en profundidad si son capaces de enamorarse de una profesión tan
apasionante, y, en segundo lugar, que si tiene que cubrir alguna laguna en sus
conocimientos, acuda a Centros de Formación especializados en estas disciplinas comerciales, y sobre todo,
que tengan siempre presente que las mejores reformas que el mundo conoce son
aquellas que empiezan por uno mismo.
¿Cómo es valorada nuestra actuación
profesional por los clientes?
Los usuarios consideran, a veces, que las comisiones que
cobran las Agencias Inmobiliarias, tanto si se trata de comprar una vivienda
o alquilarla, son honorarios muy altos o que estas empresas o profesionales no
ofrecen las suficientes garantías en su gestión de intermediación.
Estas
opiniones contrastan con otras opiniones que consideran que los servicios de
una Agencia Inmobiliaria contribuyen eficazmente para encontrar una casa
ajustadas a sus necesidades y capacidad económica.
Desde nuestra óptica profesional, y sin especular
con sentimientos subjetivos, dado nuestra condición de profesionales del sector,
consideramos que la mayoría de los agentes inmobiliarios que actuamos en el
mercado basamos nuestras actuaciones en una perfecta deontología profesional.
Todos los componentes del sector estamos obligados
a cumplir y respetar estos códigos en el desarrollo de nuestra actividad, como
vía para conseguir, entre otras, una de las finalidades perseguidas por los
profesionales del sector, como es, y no puede ser de otra forma, potenciar y
desarrollar la imagen de nuestras actividades, basadas en: la independencia
profesional, la dignidad y honorabilidad, integridad, formación y
profesionalidad, diligencia en nuestras actuaciones, imagen para no
desacreditar a nuestros compañeros de profesión.
Todas las Asociaciones del Sector Inmobiliario
velan permanentemente por que sus asociados o afiliados se ajusten
perfectamente a un conjunto de normas de comportamiento y actitudes, de
obligado cumplimiento para que los consumidores, no consideren a estos
profesionales como seres despreciables, sino como hombres de bien que dedican
su vida por entero al asesoramiento, gestión y/o comercialización inmobiliaria.
Ponerse en manos de un profesional que sus
actuaciones son avaladas por las premisas antes expuestas, son un seguro a la
tranquilidad y transparencia para los consumidores.
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+info:
Este Tema forma parte de la
serie "Cuadernos de Gestión Inmobiliaria y Financiera" editados
por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL.
Titulo: CURSO DE GESTIÓN INMOBILIARIA
Autor: Pedro Rubio Domínguez (MDI)
Pueden reproducir los textos citando la
fuente:
© Instituto Europeo de Gestión
Empresarial- Madrid (España) CIF B78404290
"CURSO DE GESTIÓN INMOBILIARIA"
© Pedro Rubio Domínguez
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