5 estrategias de negociación ganar-ganar

Katie Shonk en “The Negotiation Insider” de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard, el pasado 23 de junio, plantea que los negociadores en el mundo de las organizaciones son conscientes de la importancia de llegar a acuerdos de ganar-ganar: cuando las dos partes están satisfechas con el acuerdo alcanzado las posibilidades de seguir manteniendo relaciones provechosas son mucho mayores. Pero las estrategias concretas que permitan un contrato ganar-ganar con frecuencia parecen ser escurridizas. Expertos del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard proponen las siguientes:

1.- REALIZAR MUCHAS OFERTAS SIMULTÁNEAMENTE

Si hacemos una sola propuesta en la mesa de negociación aprenderemos muy poco de la otra parte. Por el contrario si realizamos varias a la vez, todas con un valor similar para nosotros, si nuestros interlocutores rechazan todas podemos preguntarles cuál es la que les gusta más. Su preferencia por una propuesta específica nos puede dar pistas de cómo podemos enfocar la negociación para obtener valor y generar alternativas que produzcan ganancias para ambas partes.

Al tiempo que identificamos potenciales posibilidades de ganar-ganar al realizar múltiples ofertas estamos mostrando nuestra flexibilidad y nuestra disposición y deseo de entender las preferencias y necesidades de la otra parte. Max Bazerman, experto en negociación, recomienda hacer tres propuestas en cada ocasión.

2.- INCLUIR UNA CLAUSULA CON DERECHO DE IGUALAR POSIBLES OFERTAS DE OTRAS PARTES

Implica introducir en el contrato de  la negociación la garantía de que una parte tiene la posibilidad de igualar cualquier otra oferta que la otra parte pueda recibir posteriormente. Por ejemplo en el caso de la negociación entre un casero y un potencial inquilino el primero quiere conservar la posibilidad de vender la casa en un futuro mientras el potencial inquilino quiere permanecer en la misma todo el tiempo que quiera. Al ofrecer a este último la posibilidad de igualar cualquier oferta que se le haga al casero éste puede evitar una mudanza si desea adquirirla y permanecer en la casa.

3.- INTENTAR ALCANZAR UN ACUERDO DE CONTINGENCIA

En las negociaciones con frecuencia se producen tiempos muertos porque las partes tienen distintas perspectivas sobre lo que puede ocurrir en un futuro. Por ejemplo podemos estar convencidos de que podemos finalizar un proyecto en los plazos marcados y ajustándonos al presupuesto mientras el cliente puede pensar que nuestra propuesta es poco realista. En estas situaciones un acuerdo de contingencia que incluye promesas, “si ……,  entonces” , dirigidas a reducir el riesgo de futuras incertidumbres, ofrece a ambas partes una vía para estar de acuerdo o desacuerdo mientras siguen avanzando plantea Lawrence  Susskind, profesor en el MIT, en su libro “Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation”.

Los compromisos de contingencia, también, con frecuencia, crean incentivos para su cumplimiento y penalizaciones para su no cumplimiento. Podemos proponer algún tipo de multa si entregamos tarde un proyecto por ejemplo. Para añadir un acuerdo de contingencia a un contrato ambas partes deben comenzar por describir los escenarios que piensan que van a surgir en el futuro, para posteriormente negociar los requisitos y expectativas que parecen apropiados para cada escenario. Finalmente incluir los escenarios  y las repercusiones negociadas y las recompensas en el contrato.

4.- NEGOCIAR POSIBLES DAÑOS CON ANTELACIÓN                       

No todos los hechos futuros se pueden anticipar en los acuerdos de contingencia, por lo que otra forma de alcanzar acuerdos ganar –ganar es a través de la inclusión en los mismos de cláusulas en las que se estipule cual es la indemnización en el caso de que el contrato se incumpla.

5.- BUSCAR ACUERDOS POST-NEGOCIACIÓN

Imaginemos que acabamos de alcanzar un acuerdo con el que estamos bastante satisfechos pero pensamos que podíamos haber logrado mayores beneficios para nosotros. La sabiduría tradicional nos aconsejaría seguir adelante y no pensar en ello, pero Bazeman recomienda preguntar a la otra parte si estaría dispuesta a volver a echar otro vistazo al acuerdo para ver si se puede mejorar, planteando que puede rechazar en cualquier momento el acuerdo revisado si cree que no consigue mejorar los resultados para ambas partes.

Isabel Carrasco 
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