GESTION COMERCIAL INMOBILIARIA

Gestión Comercial Inmobiliaria.

Pedro Rubio Domínguez (MDI) ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- © INSTITUTO EUROPEO DE GESTION EMPRESARIAL MADRID-ESPAÑA B78404290

INTRODUCCIÓN

A la hora de escribir este libro, confieso que debo mucho a las numerosas personas y organizaciones que he conocido a lo largo de mas de 30 años dedicado a la esta apasionante profesión que es vender.

Seria muy difícil y prolijo enumerar aquí a todos ellos, muchos de los cuales posiblemente no se hayan percatado de la contribución que de forma directa o indirecta han prestado para que este libro saliera a la luz a principios de 2008. Hoy me propongo revisar su contenido con el fin de actualizarlo para que los profesionales o lectores que lo consulten puedan tomar decisiones en orden de rentabilizar sus acciones comerciales en el sector Inmobiliario. Y consecuentemente, aplicar el método propuesto ajustándolo a los momentos actuales.

Las actividades comerciales constituyen la base por la que una empresa inmobiliaria se hace mas próspera—y las inversiones que ésta realice en la contratación y formación del equipo comercial-- será la partida mejor invertida, para de esta forma obtener los máximos beneficios.

No basta con tener un buen producto inmobiliario, unas oficinas muy representativas, folletos y otros soportes publicitarios donde los alardes tipográficos deslumbran a quien los recibe. Es esencial que el mercado objetivo, es decir quien o quienes van a comprar nuestro producto o servicio inmobiliario, haya sido definido previamente y que sus necesidades básicas se conviertan en demandas positivas.

En los tiempos que corren, donde la crisis económica ha dejado en la cuneta a muchas empresas ya no es práctico seguir aplicando formulas predeterminadas que posiblemente en su momento pudieron dar resultado, sino que el agente inmobiliario debe aplicar nuevas propuestas basadas en unos planteamientos adecuados reconociendo que es necesario la utilización de los principios que rigen el marketing moderno.

Es indudable que las actividades del marketing, como son la publicidad, la venta proactiva o la investigación de mercados, no son actividades separadas, sino que por derecho propio forman parte esencial e integrantes de la gestión inmobiliaria. Pero dado que el numero de variables a las que el vendedor debe enfrentarse diariamente, la planificación de las acciones comerciales nunca podrá ser una ciencia exacta. Pero bien es verdad que los máximos beneficios se obtienen si planificamos correctamente nuestras acciones y sopesamos y valoramos en cada momento de las oportunidades que se nos presentan.

Todavía muchos empresarios, ejecutivos, vendedores, etc. creen que planificar equivale a consultar el futuro en una bola de cristal, o bien lo consideran como una visión utópica y banal. Le recomiendo que se esfuerce en aprovechar adecuadamente la información que contiene este libro.

Puedo afirmarles que los empresarios del sector que he conocido están demasiado inmersos en los problemas y decisiones cotidianas que olvidan sistemáticamente otras alternativas en la gestión. Si implementaran correctamente las modernas técnicas de gestión en sus acciones comerciales,  podrían significar otras tantas oportunidades que debieran aprovechar, pero la petulancia o ignorancia de algunos de ellos han preferido obviarlas y han considerado que las mismas no son merecedoras de una mayor atención. Craso error. 

Muchos de estos empresarios han cerrado sus negocios o se encuentran actualmente en un proceso largo y duro de recuperación. O han cambiado de actividad por no creer en algo en lo que habian apostado con tanto ahinco años atrás.

Con un detallado estudio de la situación y de las perspectivas a medio plazo y de los factores que probablemente pueden afectar al negocio, el empresario habrá conseguido, sin duda, un conocimiento mas intimo de su empresa y de su profesión y—lo que es mas importante—de su mercado objetivo. 

Las tendencias o evolución de nuestro mercado inmobiliario ya han sido comentadas hasta la saciedad y parecer ser que el panorama puede ser positivo a corto plazo debido a la tibia recuperación del Sector. Apoyémonos en las expectativas de este futuro inmediato y empecemos a crear las bases sólidas informativas para que nuestra empresa este preparada y en primera línea para cuando el sector se recupere. Cosa que tarde o temprano ocurrirá. 

Las crisis son cíclicas y como decía Albert Einstein : "Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo."

Pedro Rubio Domínguez

+ información: 

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

MADRID/ESPAÑA

Dpto. de Información de Programas

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

(este libro no se encuentra en librerias)

El IEGE, lo publica en formato PDF.

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