CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Las habilidades negociadoras y la capacidad para gestionar con éxito reuniones y tratos con proveedores, clientes, trabajadores, entidades financieras…etc son un elemento que favorecerá la consolidación del proyecto empresarial.

Por ello adquirir o fortalecer estas habilidades debe de ser un aspecto a cuidar como empresario. Pero, ¿qué caracteriza a un buen negociador?:

Capacidad de observación: necesidades específicas, beneficios esperados o el lenguaje no verbal formarán parte de la observación para detectar los puntos de interés que el interlocutor muestra durante el discurso.

Entusiasmo: la negociación ha de abordarse con ganas e ilusión. La energía es contagiosa y deberá canalizarse en positivo para conseguir un buen acuerdo.

Capacidad observadora: Prestar atención a las necesidades y actitudes que el interlocutor muestra en la negociación.

Rasgos de personalidad o actitudes: La negociación se verá favorecida por la honestidad, la rigurosidad, la confianza y la capacidad de decisión.

Persuasión: Fortalecer la capacidad de convencer utilizando con cada interlocutor los argumentos más apropiados o que más le puedan interesar.

Carácter sociable: crear una buena atmósfera durante la conversación está relacionado con las habilidades para establecer relaciones personales.

Respeto: mostrar deferencia hacia el interlocutor forma parte de la estrategia que facilitará comprender mejor su posición y sus intereses.

Honestidad: si bien la negociación busca el mayor beneficio para las partes, esto no puede suponer engaño para ninguna de las partes. Debe ser consecuente y honesto con sus palabras y compromisos.

Profesionalidad: Conocer el campo o motivo de la negociación, la seriedad, el rigor, la capacidad de análisis y argumentación y la inteligencia emocional contribuirán a generar una buena impresión en una negociación.

Perfeccionismo: buscar que las conversaciones y acuerdos alcanzados sean totales, no dejar aspectos sin tocar o concretar que puedan generar conflictos a corto o medio plazo. Esto no significa que no deba distinguirse aquellos aspectos o negociaciones en los que la meticulosidad es fundamental de aquellos en los que la agilidad y rapidez deben de primar sobre la minuciosidad.

Agilidad: como se comentaba en el punto anterior, la agilidad también es necesaria para captar los puntos de acuerdo y desacuerdo. El objetivo es reaccionar con rapidez para aportar soluciones y puntos de encuentro, adaptar los argumentos y la posición en función de la evolución de la negociación, etc.

Firmeza: tener las ideas claras y conocer de antemano cuales son los límites de la negociación, son factores importantes para saber hasta dónde se puede ceder en la negociación.

Autoconfianza: la seguridad en la defensa de una posición y saber mantener la calma para defender o rebatir argumentos con confianza, también son factores que influyen en la percepción que el interlocutor se haga sobre la profesionalidad y veracidad de la información que recibe.

Paciencia: dominar la negociación implica no precipitarse en tomar decisiones y saber esperar cada momento. Los ritmos son distintos para cada operación y para cada interlocutor, de manera que en la negociación es necesario hacer una composición de lugar sobre cada aspecto que pueda influir en los resultados.

Resolución: después de analizar la importancia de tener paciencia en la negociación, esto no puede restar capacidad resolutiva. Es decir, los resultados se deben ir concretando a corto plazo pero sin precipitarse.

Aceptación del riesgo: ser resolutivo supone saber tomar decisiones y los riesgos que estas conllevan. En todo caso, la prudencia será el factor a tener en cuenta cuando se acepta este riesgo, ya que un descuido puede llevar a equivocaciones insalvables en la toma de decisiones. Por eso es necesario reflexionar y consultar antes de asumir el riesgo de tomar una decisión importante.

Creatividad: como en otros aspectos que rodean el mundo empresarial, la creatividad también es necesario en la negociación. Reinventar argumentos pueden ser el primer paso para detectar soluciones innovadoras e incluso nuevas áreas de colaboración.

PRD

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