Si un equipo de ventas funciona bien quiere decir que la organización comercial de la empresa globalmente considerada está siendo dirigida adecuadamente. El elemento indispensable para lograrlo consiste en la necesidad, tanto intelectual como práctica, de estructurar de forma precisa las grandes funciones que abarca el puesto del Director Comercial. Ello nos permitirá, una vez definido el papel del director de ventas y sus responsabilidades más importantes en el marco empresarial, delimitar claramente el espacio conceptual de la dirección de ventas y, a partir de ahí, adentrarnos en los secretos y la naturaleza de esta labor.
Podemos señalar tres grandes funciones básicas que deberían propiciar, al menos en el terreno teórico, el éxito de su gestión:
1. Planificación
2. Organización y dirección del equipo de ventas
3. Control y seguiniento de las acciones comerciales,
Planificación
Representa el estudio y fijación de los objetivos de venta, y para ello deberá cubrir los siguientes aspectos.
1. Analizar y estudiar los recursos humanos y economico-financieros disponibles u obtenibles, a efectos de planificar la fórmula que dé lugar a la asignación óptima de los mismos en función de los objetivos fijados.
2.. El papel de la gestión es muy importante y debe comprender el elemento de motivación necesario para lograr los objetivos fijados.
3. El Director Comercial es responsable de proporcionar la entrada al grupo asegurando que los nuevos miembros del equipo de ventas se apoyan entre sí y trabajan según las normas operativas del mismo.
4. El concepto de motivación se puede mejorar al considerar las distintas teorías de motivación referente a la gestión comercial.
5. Si el Director Comercial aplica las teorías con sentido común y las respalda con su experiencia, podrá proporcionar una motivación eficaz a su personal en la mayoría de las ocasiones.
6. El dinero, aunque es un vehículo para la motivación, es en cierto sentido sólo un símbolo de factores que motiva a la persona. Los factores como: responsabilidad creciente, participación y sentido del deber son los más importantes.
7. La formación es muy importante porque aumenta en el individuo su sensación de expectativa de tener éxito, muy necesario para poner el esfuerzo que se precise.
8. La formación continua y la comunicación adecuada entre el Director Comercial y los vendedores son vitales para el éxito del Grupo.
Organización y dirección del equipo de ventas
Son muchas las personas que entran en el mundo de las ventas motivadas por alcanzar grandes ingresos y de forma inmediata y pueden sufrir desilusiones y el fracaso consiguiente. En algunos casos existen vendedores que apenas sobreviven con un nivel de trabajo inadecuado. Esto se debe a la falta de formación, lo que impide acceder a niveles superiores para obtener otras oportunidades. Una formación adecuada es enviar a la persona a practicar con otro vendedor de la empresa, (training) cuya experiencia le aportará todos sus conocimientos y técnicas.
Un programa de preparación para la venta bien organizado y para cada nivel es esencial para poder fomentar el primer requisito de motivación: las expectativas de tener éxito. Si nos centramos en el tema de ventas personales, podemos hablar de una serie de habilidades que precisa el vendedor para tener éxito. Hay que formarle de tal manera que estas habilidades innatas en él, se conviertan en una acusada personalidad para trabajar con soltura y naturalidad.
La organización del equipo de ventas consiste en el diseño de la estrategia comercial de cómo debe proceder el vendedor en sus contactos con los clientes para concretar el mayor número de operaciones en función de los objetivos marcados por la dirección.
Un programa de acción para la venta debe incluir los siguientes puntos:
1. Conocimiento profundo de la empresa, los productos y/o servicios de la misma.
2. Conocimiento detallado de las características técnicas y constructivas de los productos y/o utilidades del servicio.
3. Estudio de los hábitos y necesidades de los clientes reales y potenciales organizando la estructura de su esfuerzo mediante la definición de las zonas de venta, los productos, mercados o clientes.
4. Fijar el nivel y calidad del servicio a los clientes e identificar los profesionales de la venta que mejor interpreten la acción de venta así organizada.
3. Conocimientos de los productos de la competencia.
4. Formación en habilidades y procedimientos de ventas.
5. Organización del trabajo y presentación de informes.
La formación inicial que abarca los elementos anteriores es preferible recibirla “fuera del trabajo” y muchas veces en el propio centro de formación de la empresa. Claro que esto dependerá mucho de las características de la organización de la empresa. Es esencial que esta formación inicial se complemente o refuerce con otra “en el trabajo” que puede impartirla el propio Director Comercial o enviando al vendedor con otro compañero experimentado y de probado éxito, a realizar sus primeros trabajos.
El trabajo continuado del Director Comercial con respecto a la formación de sus vendedores, servirá para:
- Analizar la labor del vendedor.
- Identificar sus puntos débiles y fuertes.
- Comentar con el vendedor que existe un punto débil y como superarlo.
- Seguir trabajando sobre una base regular hasta vencer la dificultad o debilidad identificada.
- Aunque hay ciertas características básicas que el individuo debe poseer al entrar en el campo de las ventas, una buena formación puede suponer la diferencia entre el fracaso y el éxito. También con la formación se aumenta la esperanza de éxito de la persona misma.
Control y seguiniento de las acciones comerciales
El Director Comercial debe determinar hasta que punto se están cumpliendo los objetivos marcados en el plan de actuación y hasta que punto la actividad y efectividad de los vendedores cumple con lo planificado.
Debe analizar las desviaciones producidas en el plan, determinando las causas que las originan y establecer acciones correctivas en la forma y momento adecuados.
Indudablemente no existe control sin planificación, puesto que no tendrá sentido medir la efectividad de los vendedores o del equipo de ventas sin antes haber prefijado un plan de acción, lo que se pretende conseguir con dicha actividad.
Para desarrollar una labor de control eficaz deben distinguirse tres áreas de actuación básicas:
1. Establecer los estándares o indicadores-objetivos ( objetivos de ventas, anuales, mesuales, ratios de gastos/ventas, gastos visitas, etc.) para poder efectuar la comparación con los resultados reales.
2. Comparar la realidad con los indicadores-objetivos previamente estandarizados.
3. Evaluación de las desviaciones y formular las acciones correctivas.
El fracaso supone para la empresa un coste en términos económicos, de tiempo y esfuerzos perdidos. Por eso resulta valiosísimo un adecuado programa de formación y desarrollo gradual.
Pedro Rubio Domínguez
________________________________________________________________________
Textos extraidos de su libro COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING, publicado y distribuido a la comunidad empresarial española e hispanoamericana por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL-MADRID-ESPAÑA.(B78404290)
ISBN-13: 978-84-692-2191-4 NÚMERO DE REGISTRO: 09/39504
(Textos actualizados en 2018)
________________________________________________________________________
Con éste articulo continuamos con la serie "Conceptos elementales de la venta moderna"
________________________________________________________________________
Próximo articulo:
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
________________________________________________________________________
No hay comentarios:
Publicar un comentario