SELECCION DEL PERSONAL DE VENTAS

El primer principio que el director de ventas debe asumir a la hora de afrontar el proceso de selección de su equipo comercial es que "seleccionar no equivale a reclutar". Si ambos conceptos coincidieran, cualquier vacante disponible, ya sea por renuncia o por reciente creación, sería inmediatamente cubierta sin que se precisara un análisis de los factores que influyeron en la marcha de la persona que lo ocupaba, o bien, sería automáticamente cubierta porque se necesita un "hombre más para el equipo"

Las cuestiones básicas que caracterizan la selección como proceso decisorio y que requieren que el director de ventas no sólo su completa consideración, sino una aproximación profesional y sistemática para su resolución, son las siguientes:

Selección del personal de ventas 

Reclutar o seleccionar no es sólo anunciar en el periódico o en otros medios de comunicación, que necesitamos un vendedor con experiencia y ofrecerle trabajo. El proceso supone definir claramente el puesto de trabajo y seleccionar el mejor candidato.  

El idóneo será el que, en opinión del Director Comercial, reúna las mejores características personales y profesionales y mejor se ajuste al perfil requerido. Esta tarea constituye el primer paso que el director de ventas debe considerar al iniciar la fase de reclutamiento de personal, ya sea para constituir una nueva organización de ventas, o bien en el caso de una sustitución.

Esto va a suponer analizar el historial del candidato y su trayectoria profesional, bien en el campo de las ventas o en aspectos relacionados con las actividades de la empresa. Además deberemos evaluar el potencial de la persona para el desarrollo de su actividad, o sus habilidades como vendedor si es que proviene de otros sectores en los que nunca había vendido antes. 

Es obvio que la calidad del equipo de ventas tendrá un efecto importante en el éxito de la empresa y el logro de sus objetivos comerciales. La selección y el periodo que cubre la misma son costosos, pero a veces resulta más caro el tiempo perdido de emplear a alguien que no trabaje a la altura esperada, que invertir los recursos de la empresa en una correcta selección y/o formación.

Preparación, motivación y comunicación 

Estos son aspectos del trabajo del Director de Ventas, y suponen una relación directa entre él y su equipo.  La finalidad principal y los objetivos son vender los productos de la empresa a los clientes existentes, cumpliendo con los requsitos de registro y documentación correspondientes, de acuerdo con la politica de ventas de la empresa. Crear nuevos clientes y cerrar nuevas operaciones de acuerdo con dicha politica. 

El Director Comercial deberá crear un clima cordial y de moral en todos y cada uno de los componentes del equipo de ventas y a todos los niveles. Un director eficaz creará ese clima porque su estilo será abierto, comunicador y colaborador. El equipo de ventas debe recibir comunicaciones abiertas, teniendo en cuenta su posición y experiencia. 

Los vendedores están motivados e integrados en la empresa a través de un sentido de participación y el clima y moral a nivel personal o de grupo afectan a su trabajo y a veces a su vida familiar. 

La comunicación está estrechamente relacionada con el liderazgo, que es uno de los aspectos claves de la gestión. La comunicación efectiva es una de las contribuciones más importantes para el éxito del grupo y es necesario transmitir con claridad los planes y los objetivos que deba alcanzar la organización. 

La correcta comunicación suele medirse a través de diversos criterios, de los que el más importante es la consecución de los resultados deseados. 

Los aspectos de la comunicación que influyen en el resultado general los podremos identificar con: 

•  ¿Lo entenderá el personal al que se dirige? 
• ¿Ofrece toda la información que es necesaria?
• ¿Es concreto y no es ambiguo?
• ¿Es el comunicado correcto en todos sus detalles? 

El Director Comercial se comunicará con su equipo a través de: 

• Mantener reuniones periódicas.
• Demostrando un estilo abierto y comunicativo.
• Ejerciendo un fuerte liderazgo y de dirección sin ser autocrático.
• Manteniendo un estrecho contacto con sus colaboradores.
• Entrenando a éstos en la aplicación de una correcta comunicación.
• Comunicando con urgencia y precisión las decisiones graves para reducir el riesgo de rumores infundados.
• Revisando con regularidad todos los sistemas de comunicación interna con la organización.

La preparación de los Directores Comerciales es vital para el futuro de cualquier organización. La calidad y eficacia de su trabajo beneficia enormemente a la evolución económica de la empresa, e influye enormemente en otras áreas funcionales de la empresa como Producción y Marketing. 

El Director Comercial bien preparado pondrá en práctica metodologías modernas en la gestión de ventas acorde con la estrategia general de la empresa en su mercado objetivo. 

La especialización es fundamental a todos los niveles de la organización comercial. El Director habrá sido un vendedor de éxito en su etapa profesional anterior lo que le permite comprender perfectamente las necesidades y motivaciones de su actual equipo.  

Las funciones básicas de la gestión comercial son: planificar, actuar y controlar. Estas tres actividades son interactivas y para su correcto control el Director Comercial usará el principio de “feedback” o comentario. 

La calidad humana y profesional del equipo de ventas tendrá influencia en los éxitos o fracasos de las operaciones de ventas. Por ello es importante seleccionar a las personas  apropiadas para este cometido tan importante y vital para la continuidad de la empresa. 

Una buena comunicación es vital, no ya solo para la transmisión diaria de la información, sino también por el efecto que causa en el clima y moral de la organización, y por ello, de su motivación.

En definitiva, la preparación y la motivación forman parte del importante trabajo que realiza un Director de Ventas.  

Pedro Rubio Domínguez

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Textos extraidos de su libro COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING, publicado y distribuido a la comunidad empresarial española e hispanoamericana por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL-MADRID-ESPAÑA.(B78404290)

ISBN-13: 978-84-692-2191-4 NÚMERO DE REGISTRO: 09/39504

(Textos actualizados en 2018)

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Con éste articulo continuamos con la serie "Conceptos elementales de la venta moderna"

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FORMACIÓN Y PERFECCIONAMIENTO

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