ELEMENTOS ESTRATEGICOS: EL CICLO DE BENEFICIOS

Si desde el punto de vista del marketing, la Curva de Vida del producto es un elemento vital para la planificación de las estrategias y la elaboración de planes, no menos importante son, para esta área y para la totalidad de la empresa, sus aspectos económicos, que los podemos resumir con un indicador básico y clave: el beneficio.

En la Introducción es cuando el producto inicia su singladura con pérdidas, dado el gran esfuerzo que debe realizar la empresa para su colocación en el mercado. Las fuertes inversiones en publicidad y los elevados gastos de promoción o lanzamiento, juntamente con la amortización de las investigaciones realizadas de forma previa al lanzamiento, hacen que esta etapa produzca unos resultados económicos muy negativos, que representan un fuerte “hándicap” para las siguientes fases, que se superará, si el producto logra su aceptación por el mercado, a través de un fuerte incremento de las ventas en la siguiente etapa, la de Desarrollo, en la que irá logrando una situación de beneficios; beneficios que suelen alcanzar su máximo en esta fase, punto que, normalmente, se encuentra situado en los momentos anteriores de la aparición de la competencia.

Este hecho, que marca claramente la madurez, como se indicaba en anteriores puntos, origina una fuerte lucha entre las empresas concurrentes, con la utilización de las más diversas tácticas, entre las que suele destacar la guerra de precios, que se traduce en una disminución paralela de los beneficios. Estos desaparecen en el Declive como consecuencia clara de la disminución de las ventas y consiguiente aumento de los costes unitarios, al ser mayor la incidencia de la estructura de costes fijos. ■

Pedro Rubio Domínguez.

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Textos extraidos de su libro  LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO publicado y distribuido a la comunidad empresarial española e hispanoamericana por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL-MADRID-ESPAÑA.(B78404290)

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Apuntes del autor

Ejemplo: LA DESCRIPCIÓN DEL NUEVO PRODUCTO DENTRO DEL PLAN DE

NEGOCIO.

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Este sería de forma telegráfica la descripción de un nuevo producto. Describir su producto es hacer una declaración de intenciones al mercado presentándolo como algo que los consumidores deben utilizar o consumir.

Pero antes deberá seguir los pasos siguientes:

1. Debe elaborar un informe conciso y convincente. En este informe deberá incluir una breve historia de su empresa y los productos o servicios de la misma, una descripción del mercado, una descripción del nuevo producto y por qué cree usted que será un éxito, y la proyección de su crecimiento. 

2. Prepare un guión para describir el nuevo producto y su ventaja competitiva frente a otros productos existentes en el mercado. 

3. Haga referencia al estudio de mercado donde se describe detalladamente su publico objetivo y una información sucintamente indicativa sobre quiénes serían los clientes del nuevo producto, qué tipo de hábitos de compra tienen, quiénes serían los competidores, qué están haciendo los competidores, a qué nicho se dirigen y todos los demás datos relevantes del estudio de mercado. 

4. Cual será su estrategia de marketing, como va a anunciar y promocionar el nuevo producto.  

5. Dentro de plan de negocio deberá incluir una descripción técnica de cómo va a ser el proceso de producción y su capacidad real y efectiva, así como los recursos propios o ajenos necesarios para llevar a cabo el proyecto de la fabricación y venta del producto. 

6. Debe elaborar un memorando que explique la experiencia y la cualificación profesional de usted y de su equipo. 

7. Debe incluir en este informe – que puede ser interno y/o externo-- los datos comerciales y proyecciones financieras para el nuevo producto. Las proyecciones financieras son elementos cruciales para marcarse los objetivos de inversiones y de ganancias de la empresa, y si tiene que apalancarse en recursos de terceros, este parte del informe es vital para los inversores, ya que puede usted prever razonadamente cuánto podrían recibir dichos inversores como retorno de su inversión.

PRD

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