La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los demás a comprar. El vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona para que decida comprar lo que el vende haciéndole ver que soluciona problemas que previamente le ha manifestado.
¿Que llave abre la puerta de la persuasión?
La confianza.
El vendedor ha de ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos".
El vendedor debe tener un enfoque honesto para solucionar el problema del comprador. Procediendo así captura en los primeros segundos de contacto la atención del cliente.
¿Que necesita?
El vendedor necesita conocimientos técnicos para comunicárselos amistosamente.
El cliente debe percibir que el vendedor no sólo entiende lo que habla, sino de que está tratando con una persona con la que es grato conversar.
En el mundo de los negocios, la posibilidad de persuadir a otras personas depende de saber comunicarle el mensaje.
Una oferta orientada al cliente requiere preparación y conocimiento o visión intuitiva de las motivaciones que influyen en la conducta de los individuos.
¿Como conocer las motivaciones del potencial comprador?
El vendedor ha de dominar la técnica de colocar a su cliente en el trance de hablar. Derribar la barrera protectora que las personas ponen ante todo vendedor.
El vendedor debe saber reconocer cuáles son las actitudes, ideas y creencias preferidas del comprador.
El cliente bien tratado se ve animado a proporcionar voluntariamente información sobre sí mismo
El vendedor tendrá que saber interpretar aquella información y, desde luego, ayudarle a mirarla desde un ángulo nuevo.
¿Que hacer cuando descubre la motivación del potencial comprador?
Debe saber comunicarle sus ideas en términos sencillos y sinceros.
Mientras el vendedor trata con un posible cliente, nada que no sea el inmediato problema de éste debe preocuparle.
El vendedor tendrá que ayudar a que el comprador en potencia defina sus deseos y necesidades, pero ha de limitarse sólo a ello apresurándose a obtener el pedido.
¿Y si no obtiene el pedido de venta?
En ocasiones el vendedor se decepciona.
¿Que actitud debe tener?
Tiene que saber perder y comportarse en todo momento como un perfecto caballero y, de esta forma, será siempre bien recibido cuando vuelva a visitar a su cliente potencial.
Si el vendedor se sigue preocupando por los intereses del comprador, aunque haya perdido el pedido, será el nuevo vendedor elegido por el cliente.
Esta técnica requiere paciencia, confianza en sí mismo.
Conclusión
1. La buena opinión personal sobre un vendedor está en proporción directa con su disposición a interesarse personalmente por los intereses de sus clientes.
2. El vendedor debe hablar bien de sus competidores y de otros clientes
3. Ha de tener cuidado en reservarse información que confidencialmente se le confíe.
Luis José Vinantewww.iniciativasnet.com
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