Actualmente las organizaciones necesitan dar prestigio a sus equipos de ventas, conocedoras de la influencia que tienen los vendedores sobre el éxito o fracaso de la empresa y de la deteriorada imagen que la sociedad ha tenido tradicionalmente de los vendedores, debido en parte, a la utilización de prácticas éticamente cuestionables por parte de los mismos. Al vendedor se le consideraba antaño como un ser despreciable.
A la hora de seleccionar a un vendedor se analizan el efecto de determinadas variables demográficas (género, formación y edad) y de personalidad (maquiavelismo y materialismo) sobre las evaluaciones que los vendedores hacen de diversos comportamientos de venta éticamente cuestionables.
Hemos aplicado efectivos análisis sobre el comportamiento de los vendedores de algunas empresas-clientes. Los resultados revelan que todas las variables consideradas, excepto el género, influyen significativamente sobre los juicios éticos de los comerciales.
Las importantes implicaciones de estos resultados para el proceso de selección y formación del equipo comercial son fundamentales para disponer de un equipo con un alto rendimiento.
Palabras clave: comportamientos de venta éticamente cuestionables; variables demográficas, variables de personalidad, selección de vendedores, formación de vendedores.
Son muchas las personas que entran en el mundo de las ventas motivadas por alcanzar grandes ingresos y de forma inmediata y pueden sufrir desilusiones y el fracaso consiguiente. En algunos casos existen vendedores que apenas sobreviven con un nivel de trabajo inadecuado. Esto se debe a la falta de formación, lo que impide acceder a niveles superiores para obtener otras oportunidades. Una formación adecuada es enviar a la persona a practicar con otro vendedor de la empresa, cuya experiencia le aportará todos sus conocimientos y técnicas.
Un programa de preparación para la venta bien organizado y para cada nivel es esencial para poder fomentar el primer requisito de motivación: las expectativas de tener éxito.
Si nos centramos en el tema de ventas personales, podemos hablar de una serie de habilidades que precisa el vendedor para tener éxito. Hay que formarle de tal manera que estas habilidades innatas en él, se conviertan en una acusada personalidad para trabajar con soltura y naturalidad. Un programa de formación para la venta debe incluir los siguientes puntos:
1. Conocimiento profundo de la empresa, los productos y/o servicios de la misma.
2. Conocimiento detallado de las características técnicas y constructivas de los productos y/o utilidades del servicio.
3. Conocimientos de los productos de la competencia.
4. Formación en habilidades y procedimientos de ventas.
5. Organización del trabajo y presentación de informes.
La formación inicial que abarca los elementos anteriores, es preferible recibirla “fuera del trabajo” y muchas veces en el propio centro de formación de la empresa. Claro que esto dependerá mucho de las características de la organización de la empresa.
Es esencial que esta formación inicial se complemente o refuerce con otra “en el trabajo” que puede impartirla el propio Director Comercial o enviando al vendedor con otro compañero experimentado y de probado éxito, a realizar sus primeros trabajos.
El trabajo continuado del Director Comercial con respecto a la formación de sus vendedores, servirá para:
- Analizar la labor del vendedor.
- Identificar sus puntos débiles y fuertes.
- Comentar con el vendedor que existe un punto débil y como superarlo.
- Seguir trabajando sobre una base regular hasta vencer la dificultad o debilidad identificada.
Aunque hay ciertas características básicas que el individuo debe poseer al entrar en el campo de las ventas, una buena formación puede suponer la diferencia entre el fracaso y el éxito. También con la formación se aumenta la esperanza de éxito de la persona misma.
El fracaso supone para la empresa un coste en términos económicos, de tiempo y esfuerzos perdidos. Por eso resulta valiosísimo un adecuado programa de formación y desarrollo gradual.
Donald L. Kirkpatrick en su libro Evaluación de Acciones Formativas describe de forma magistral los cuatro niveles que representan una secuencia de avance para evaluar las acciones formativas. Cada nivel es importante y tiene un impacto en el nivel siguiente. A medida que vamos implementando los niveles, el proceso se hace más difícil y lleva más tiempo, pero también proporciona información más valiosa. Ninguna de los niveles debería pasarse por alto sencillamente para llegar a aquél que el formador considere como más importante. Estos son los cuatro niveles:
Nivel 1. Reacción
Nivel 2. Aprendizaje.
Nivel 3. Conducta
Nivel 4. Resultados.
Recomendamos especialmente a los encargados de la selección y formación del personal de venta en las empresas o a los responsables de la gestión de las ventas, un estudio sosegado y pormenorizado de este libro. Es un recorrido gradual, desde la evaluación de la reacción de los participantes hasta la valoración de la aportación de la formación a los resultados de la organización.
RESUMEN
1. El papel de la gestión es muy importante y debe comprender el elemento de motivación necesario para lograr los objetivos fijados para el grupo.
2. El Director Comercial es responsable de proporcionar la entrada al grupo asegurando que los nuevos miembros del equipo de ventas se apoyan entre sí y trabajan según las normas operativas del mismo.
3. El concepto de motivación se puede mejorar al considerar las distintas teorías de motivación referente a la gestión comercial.
4. Si el Director Comercial aplica las teorías con sentido común y las respalda con su experiencia, podrá proporcionar una motivación eficaz a su personal en la mayoría de las ocasiones.
5. El dinero, aunque es un vehículo para la motivación, es en cierto sentido sólo un símbolo de factores que motiva a la persona. Los factores como: responsabilidad creciente, participación y sentido del deber son los más importantes.
6. La formación es muy importante porque aumenta en el individuo su sensación de expectativa de tener éxito, muy necesario para poner el esfuerzo que se precise.
7. La formación continua y la comunicación adecuada entre el Director Comercial y los vendedores son vitales para el éxito futuro del Grupo.
Pedro Rubio Domínguez
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