La gestión de cobros es el conjunto de acciones encaminadas y aplicadas adecuada y oportunamente a nuestros clientes para lograr la recuperación de los créditos impagados, de manera que estos créditos se conviertan en liquidez para la empresa de la forma más rápida y eficiente posible, manteniendo en el proceso la buena disposición de los clientes para futuras negociaciones. Una buena gestión en la recuperación de los créditos impagados tiene como objetivo generar rentabilidad en nuestras acciones convirtiendo las perdidas en ingresos.
Actualmente en la mayoría de las empresas, la gestión de cobro de los créditos impagados en un importante servicio que permite mantener a los clientes actuales abriendo la posibilidad de “volver a prestar”, en un proceso estratégico y clave para generar el hábito y una cultura de pago en nuestros clientes. Entre estas empresas se encuentran preferentemente las entidades de crédito (Bancos, Cajas de Ahorro, et.) como también aquellas empresas que venden productos no perecederos a plazo.
La utilización del marketing telefónico en la gestión del cobro es un proceso bastante interactivo con los clientes, que parte del análisis de la situación actual del cliente, un oportuno y frecuente contacto con el cliente, ofreciendo en el proceso de negociación alternativas de solución oportunas para cada caso y registrando las acciones ejecutadas para realizar un seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los acuerdos pactados o negociados.
En este Cuaderno de Gestión, donde puede participar activamente el personal de su empresa se hace especial hincapié en:
1. Definir los niveles de riesgo para cada cliente y estimar qué créditos son probables de recuperar y definir la estrategia adecuada a seguir para la recuperación de los fondos.
2. Adoptar estrategias para tratar la morosidad antes de que comience.
3. Informar a los clientes sobre los costos que pueden suponerle el retraso en sus compromisos.
4. Establecer fechas de pago que son mutuamente beneficiosas.
5. Tratamiento de los clientes morosos
6. Tratamiento de las quejas y reclamaciones.
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Instituto Europeo de Gestión Empresarial
Formación & Consultoría
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