Prepárese. Investigue su Mercado. Dedique tiempo a preparar su Plan de Comercialización.
Difícilmente pasa un día sin que alguna publicación, programa de radio o de televisión mencione Internet. Es un medio de comunicación que conecta a millones de personas de todo el mundo a través de sus computadoras, sin importar en que lugar del planeta se encuentren, y a costos prácticamente insignificantes.
Desde siempre, crear mercado y vender productos y servicios es uno de los problemas del mundo. Compras y Ventas hace posible la circulación de dinero, creándose así el poder adquisitivo.
Puestas así las cosas... ¿Que hacer a la hora de preparar un programa de comercialización?
Veamos algunas actividades que debe considerar para preparar su programa:
1. Investigación del mercado. Actividades destinadas a obtener información sobre el mercado. El estudio de mercado se usa para:
- Hacer una descripción del mercado.
- Conocer como cambia el mercado.
- Decidir acerca de acciones a realizar y evaluar los resultados.
- Averigüe hechos y datos concretos sobre el mercado
- Base las decisiones en la realidad y no en opiniones y suposiciones.
- Navegue en la Red visitando sitios Web de la competencia;
- Intercambie ideas y establezca comunicaciones individuales o con grupos de personas a través del correo electrónico.
- En su lugar de residencia visite negocios que vendan lo que usted piensa hacer en la red. Vea como lo atienden, que le dicen, como lo hacen. Pregunte. Averigüe.
- Cuanto mas sepa sobre su área de negocios, mas posibilidades de éxito.
2. Planificación de los productos. Es fundamental tener en cuenta que en la era digital, el poder lo tiene el cliente por cuanto tiene acceso a toda la oferta mundial de los productos que busca. Defina los componentes de su producto:
- ¿Que es?
- ¿Para quien es?
- ¿Para que sirve?
- ¿Que aspectos lo caracterizan o diferencian?
- ¿Cuanto cuesta?
- ¿Donde se consigue?
- ¿Quien esta utilizándolo?
- ¿Donde se puede obtener más información?
- Mejore para dar al cliente MAS de lo que este espera para así poder competir.
- A la hora de planificar los productos tiene que conseguir que su oferta sea la mejor de todas. ¿La mejor en que?
Y aquí surge la necesidad de definir...
3. Estrategia y Posicionamiento antes que nada. Si usted no posee una meta concreta a largo plazo para su negocio, todos los esfuerzos que realice estarán mal aprovechados:
- Planifique y defina su posicionamiento,
- Piense el lugar que desea que ocupe su marca en la mente de sus clientes.
- Como usted no puede ser bueno en todo, tiene que especializar su negocio.
- Estreche el enfoque tanto como sea posible y aumentara su probabilidad de ser un comercial exitoso.
- Usted obtendrá más beneficios con menos. Un fotógrafo que se especializa en bodas conseguirá más contratos que un fotógrafo normal que atiende todo tipo de servicios.
- Cuando inicia una campaña pregúntese ¿Que imagen estoy creando? De mí y de mis productos. Las personas compraran lo que ellas piensan que es bueno. Si piensan que es falso, no lo compraran aunque sea muy bueno. No tenga miedo de tomar riesgo o ser original.
4. Fijación de precios. Actividades destinadas a determinar el precio del producto o servicio desde tres perspectivas: los costos, la demanda y la competencia.
- El precio debe ser acorde al posicionamiento deseado en la mente de sus clientes.
- Debe guardar una relación con el de su competencia.
- Defina lo que los consumidores pueden pagar o están dispuestos a pagar.
- El precio es un factor de rentabilidad, ya que la combinación entre margen y cantidad vendida determinan el beneficio de la empresa.
- Es un factor de diferenciación frente a los productos competidores siendo una de las primeras comparaciones la que se realiza.
5. Publicidad. Actividades destinadas a dar a conocer el producto a los consumidores y crear una demanda del mismo.
La publicidad acerca el consumidor al producto.
El secreto simple es la creación de publicidad acertada.
Aun existen personas que tiemblan con solo pensar en enviar un e-mail, armar una página web, bajar un programa de Internet, o cualquier aspecto relacionado con el cyber-espacio.
6. Promoción de Ventas. Actividades que abarcan todos los medios para fomentar las ventas no incluidas en la publicidad.
- La promoción estimula la demanda e incrementa las ventas
- Acerca el producto al consumidor.
- Incentiva la compra inmediata (más rápida y/o mayor cantidad).
- El éxito se alcanza cuando el cliente repite su compra.
7. Distribución. Actividades destinadas a distribuir el producto, llevándolo desde el fabricante hasta el consumidor, y facilitar así su compra.
- Los canales de distribución unen la demanda con la oferta.
- Si usted comercializa productos digitales (software, música, libros digitales, consultoria on line, etc.) sus productos son de fácil distribución ya que se hacen por la red de Internet.
- Si comercializa productos físicos tiene que estudiar la forma de entregar los productos en el menor tiempo posible y contar con la seguridad de su entrega para así evitar el desprestigio si no se cumple el plazo pactado de entrega.
8. Agregar valor a la venta electrónica. Para que el potencial comprador decida comprar su producto usted tiene que ofrecer información que sea relevante.
- Informe ventajas con respecto a la compra tradicional.
- Diga Ventajas de Internet: La compra sin moverse del hogar, la disponibilidad las 24 horas, la privacidad del comprador, etc.
- Ofrezca en su sitio Web los elementos necesarios para hacer fácil la compra. Brinde diferentes formas de pago. .
- Hacer un programa de comercialización requiere dedicar tiempo y dar respuesta clara a cada uno de los puntos mencionados.
- Saber lo que uno quiere. Es la clave de su éxito, en cualquier área de la vida. Todos conocemos personas que parecen siempre perdidas en una niebla de confusión. Primero van por un camino, luego por otro. Intentan una cosa y luego la dejan para hacer otra. Un día dicen blanco y otro día negro. Su problema es bien sencillo: no saben lo que quieren. No se puede acertar en un blanco si no sabe uno donde esta.
- Cuando sepa lo que quiere, conozca exactamente a quien se dirige, quien es su público objetivo y los beneficios que recibirán con lo que usted ofrece, podemos hablar de la creación de su sitio Web y de una estrategia para ser mas efectivo, para lograr mas resultados y mas rápidamente.
Luis José Vinante
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