Estrategias para vender más en tiempos difíciles

 

      

En tiempos de crisis, como es el caso actual de la pandemia del corona virus,  las empresas deben enseñarle a su fuerza de venta qué significa realmente una crisis, entendida desde la filosofía china como un período de oportunidades y amenazas. Son más las oportunidades que las amenazas porque, durante las crisis los consumidores quieren ahorrar, hacer valer más su dinero, por lo que eluden, postergan o eliminan gastos. 

Veamos entonces algunas estrategias que se detallan a continuación: 

1.- La segmentación geográfica 

Consiste en diferenciar la oferta dependiendo del bolsillo y el comportamiento de los consumidores en cada barrio. Como la demanda está muy fragmenta, hay que fragmentar también la oferta. No es lo mismo tener un punto de venta en Mataderos que en Vicente López. 

En este último caso, se pueden seguir vendiendo productos boutique, y en el otro si se quiere vender algo hay que ofrecer productos económicos, o lanzar envases más económicos o con menor contenido. Incluso crece la demanda de productos sueltos como ejemplo: Coca-Cola, en los períodos de crisis saca de sus depósitos los envases de vidrio (retornables) y los vuelve a lanzar al mercado, para que los segmentos que quieren ahorrar puedan seguir consumiendo gaseosas de primeras marcas y no se vean tentados por las segundas y terceras marcas.

2.- La comoditización 

Resulta en lanzar productos y servicios no diferenciados. Esta es la apuesta de las segundas y terceras marcas, que aprovechan la crisis para decirle a los consumidores que le pueden ofrecer lo mismo que las primeras marcas a un precio más bajo. 

Por ejemplo, con marcas de indumentaria masculina clásica, el consumidor de Polo Ralph Laurent se ve tentado por las camisas y sueters de Legacy y Kevingston, dos marcas que tienen un estilo similar a un precio mucho más bajo, por lo que satisfacen la necesidad de ahorro que tienen todos los consumidores en este período.

En este sentido, las primeras marcas deberían hacer un esfuerzo para descomoditizar, sacando productos diferenciales, con valor agregado pero buscando a su vez reducir los costos de producción para poder competir por precio con las segundas marcas.

3.- Asociarse

La posibilidad de crear alianzas con proveedores, para lograr producir más barato, y con canales de venta, para que privilegien el producto en las góndolas, para afrontar exitosamente las crisis. Esta estrategia incluye acuerdos o asociaciones temporales hacia delante y hacia atrás en la cadena de producción y comercialización.

4.- Ajuste comercial

El reto consiste en tener un mix amplio de productos horizontales (la misma categoría) pero de diferentes precios y calidades pero que esa variedad sea sinérgica, y no de saturar las góndolas con propuestas infinitas. Y para agilizar el crecimiento del volumen de ventas, se recomienda apostar por los mercados internacionales, que son una plataforma más ágil para vender más.

No obstante, para desarrollar negocios en el exterior se necesita solvencia y liquidez. Y en este momento la liquidez es una gran ausente en las compañías. Uno de los modelos ideales para una empresa que comienza en los EE.UU, es buscar inversores de riesgo o inversores ángeles , pero esta alternativa es para tener en cuenta cuando la crisis financiera internacional diga hasta acá llegué y el financiamiento vuelva a escena.

RUBÉN ROBERTO RICO 

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Apuntes del editor:

¿QUÉ SERVICIOS PRESTA “PROMOTE THE ACTION OF THE SALES NETWORK”?.

Principalmente es una herramienta de PROSPECCIÓN para:

1. Potenciar la acción de la red de ventas.

2. Agilizar la penetración en el mercado.

3. Acelerar el proceso de introducción de un nuevo producto.

4. Impulsar la curva de ventas, en una zona de terminada o sector del mercado.

5. Motivar a los distribuidores, concesionarios o redes locales, controlando a su vez el resultado sobre la inversión realizada, así como su utilización.

COMO VALOR AÑADIDO TIENE:

• Es un medio para transmitir un mensaje con relación a las inversiones paralelas en otros medios.

• Mueve a la acción: la respuesta es inmediata, en un 60% de los casos (20 días después del lanzamiento, éste es el porcentaje de respuestas obtenidas sobre el total).

• Permite llegar con un mensaje a través del correo electrónico, dirigido a un consumidor potencial perfectamente definido, y de forma masiva y rápida.

• Facilita la realización de test de eficacia sobre:

-          mensajes.

-          ofertas especiales

-          promociones.

• ·    El impacto es eficaz en un porcentaje muy superior al de otros medios en cuanto que el receptor está perfectamente definido:

-          por su profesión

-          por su cargo

-          por su nivel de ingresos

-          por su situación geográfica

-      por su pertenencia a una empresa segmentada en función de: sector, nº de empleados y facturación anual.

-   Acelerar, en el caso de lanzamiento, o frenar, en el caso de decadencia, la curva de vida de un producto determinado.

+ INFORMACIÓN SOBRE ESTE SERVICIO:

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

Dpto. de Análisis y Activación de Empresas

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

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Espacio patrocinado por las siguientes firmas:

SUBASTA DE ACTIVOS FÍSICOS EMPRESARIALES

+ info: macenter.gestion@gmail.com 

Este servicio se ha creado para ofrecer a los fabricantes y comerciantes españoles, la venta de sus excedentes empresariales a través de un punto de venta virtual, donde cualquier persona puede acceder a través de un ordenador, bien para comprar, vender o permutar productos en tiempo real.

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