Para lanzar con éxito un producto al mercado, hay que recorrer un proceso largo y duro para situarlo al alcance del consumidor. Ya hemos conseguido detectar las necesidades de los consumidores y hemos dedicado enormes recursos y esfuerzos personales para que ello ocurra verdaderamente.
Una vez percibida esta necesidad y teniendo el producto en fase de prelanzamiento, deberemos conocer previamente si nuestro mercado objetivo estará dispuesto a aceptarlo con todos los parabienes.
Para ello deberemos lanzar al mercado y potenciar su presencia en el mismo los productos y servicios preferidos por los consumidores, es decir, producir y comercializar productos y/o servicios de excelente calidad por encima de cualquier otra consideración.
Algunas características de nuestro producto pueden conseguir justamente lo contrario y pueden restringir nuestro mercado, y la restricción del mercado pude ser o no favorable al éxito de nuestro producto. Por este motivo deberemos estar preparados para detectar cualquier cambio que se produzca en las tendencias del mercado, mantener o renovar las estructuras del proceso productivo, para que sean siempre eficientes, rentable y competitivas.
Las condiciones del entorno producirán efectos positivos o negativos al lanzar el nuevo producto. Para ello hemos de analizar el mercado al cual vamos a dirigirnos y observar la situación socio-económica, demográfica, cambios culturales y tecnológicos, etc. Esta consideración no solo deberemos preverla a corto plazo sino también a largo plazo.
Hay que evaluar el impacto que puede producir nuestro producto o servicio en el consumidor, y si estos chocaran frontalmente con otros ya existentes que pueden bloquear nuestras iniciativas.
Lanzar nuevos productos o servicios es siempre un acontecimiento importante en la vida de una empresa. Sin embargo, no siempre los lanzamientos son acompañados por el éxito esperado. Sobre todo si son productos que el mercado aún no conoce, por su avanzada tecnología o que estos impliquen un cambio radical en las costumbres o gustos de los consumidores.
Aprovechamos este paréntesis para recomendarle que su empresa puede apoyarse en el trabajo de innumerables asesores de calidad o de estudios de mercado. Su intuición, el optimismo, los datos, las estadísticas, los números, no siempre garantizan el éxito de un lanzamiento.
Su organización debe ser flexible y tratar siempre de identificar nuevas oportunidades de negocio, manteniendo una actividad en la que desarrolle sus capacidades propias, manteniendo una estructura de integración vertical y horizontal, como ventaja competitiva ante sus competidores.
Su empresa debe manejar eficientemente sus recursos obtenibles y disponibles, con el fin mostrarse siempre ante sus clientes o proveedores como una empresa atractiva y segura. Por tanto hemos de preguntarnos como podremos cumplir con todos estos objetivos y como analizar nuestra empresa para poder disponer de una estrategia competitiva eficaz que justifique nuestra presencia en el mercado.
Antes de poner en marcha toda la maquinaria que nos conduce a que se hagan realidades nuestras ideas y que estas se conviertan en algo tangible y rentable, hemos de realizar un estudio del mercado, que es un paso imprescindible y que consistirá en la recolección, sistematización, estudio y análisis de la información que obtengamos del mismo y que nos garantice que podremos contestar a una serie de preguntas como:
¿Quiénes son nuestros clientes?
Sus características personales, sus hábitos de compra, cuanto consumen, su poder adquisitivo, donde están situados dentro de nuestro mercado. Es necesario que usted analice cuidadosamente cada uno de los aspectos con objeto de formular correctamente su política de marketing.
A continuación le presentamos una lista para realizar un análisis de los hábitos de compra del consumidor.
1. ¿Quién lo usará?
2. ¿Quién decidirá lo que hay que comprar?
3. ¿Quién realiza la compra?
4. ¿Cuándo se compra?
5. ¿Qué quieren comprar los clientes?
6. ¿Qué está comprando ahora los posibles clientes?
7. ¿Dónde se toma la decisión de compra?
8. ¿Dónde se realiza la compra?
9. ¿Cuánta cantidad del producto desea comprar el cliente?
10. ¿Cómo se usa el producto?
11. ¿Es necesario la concesión de crédito?
12. ¿Cómo actúa el comprador para adquirir el producto?
13. ¿Con que frecuencia se compra?
En esta lista están resumidas las numerosas preguntas a las que debe contestar usted en relación con los hábitos de compra del consumidor
¿Quién influye en la decisión de compra?
Usted no solamente debe determinar quién es su consumidor final, sino también descubrir quién realizara la compra en realidad, porque en muchos casos se trata de personas diferentes.
¿Es el mismo cliente el que decide a título personal?, o tal vez se verá influenciado por otros miembros de su grupo, por ejemplo la familia, los amigos, sus asesores, etc.
Frecuentemente, en una compra, interviene más de una persona; muchas veces el hombre y la mujer, forman un tandem para tomar una decisión final y otras veces es la familia entera es la que toma la decisión de forma mancomunada.
Si su producto es de uso industrial es importante que usted conozca quien da la orden en la empresa que comprará su producto o servicio, quien decide sobre que proveedor o marca es la más adecuada para sus intereses y quienes son las diversas personas que influyen en la decisión de comprar.
El proceso de una compra de un producto o servicio dirigido al sector industrial puede ser bastante complejo y varia de una empresa a otra.
Disponer de esta información es fundamental para el logro de sus objetivos comerciales. La venta de prendas de vestir o productos cosméticos dirigidos a las mujeres requiere una estrategia de marketing diferente a la que emplearíamos respecto a los hombres.
Lo mismo pasa con los productos para niños. Exigen en cada caso otros patrones de marketing.
Usted ha de formular planes inteligentes, debe realizar un cuidadoso análisis para averiguar quien usa, quien compra y quien influye en la venta de sus productos.
Pedro Rubio Dominguez
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Textos extraidos de mi libro: ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE. Publicado en PDF, (238 páginas) por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL.
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INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
Formación & Consultoría
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