A través de los datos que nos ha aportado el estudio de mercado, tendremos en cuenta cuántos y cuáles son los productos existentes iguales o similares al nuestro.
Estamos en una fase donde el potencial cliente de nuestro producto aún no conoce su existencia. Por tanto sería muy temerario no conocer de antemano lo que estos clientes pueden obtener del nuevo producto, es decir, como está fabricado y que precio estarían dispuestos a pagar por el mismo.
Estas son las razones de conocer con cierta aproximación las necesidades que podremos cubrir y si estas quedarán satisfechas con nuestro producto o servicio.
Es cuando usted tiene que determinar en primer lugar, a que zonas puede llegar y cuál sería la demanda previsible en dicha zona, con el fin de planificar la producción y entrega del producto o la prestación del servicio.
Es decir, Saber que puede usted garantizar su entrega en función de su capacidad de producción real y efectiva.
Es en esta etapa donde deben quedar bien claro los conceptos del producto o servicio, ya que en un porcentaje muy elevado las empresas fracasan en el lanzamiento porque este periodo se caracteriza por unas grandes tensiones debido a que debemos de realizar una gran inversión económica, definir las políticas comerciales, preparan convenientemente y acertadamente las informaciones al mercado sobre la existencia del producto o servicio, las enormes dificultades que se nos presentan para introducir el producto o servicio, la recesión en las compras en el mercado aunque este aún no se haya saturado, la selección del equipo de ventas, etc.
Es de vital importancia el descubrimiento de nichos de mercado, que son aquellos grupos de consumidores que poseen características homogéneas y que sus necesidades aún no han sido completamente descubiertas y satisfechas por la oferta existente en el mercado.
A partir del análisis del mercado podremos llegar a conocer la cantidad aproximada de productos que pueden llegar a consumirse en un tiempo determinado. Y si nuestra intención es poder cubrir gran parte de ese mercado, deberemos determinar quiénes pueden ser nuestros clientes y la cantidad de productos que podemos llegar a ofrecerles, venderles y suministrarles.
Esta etapa inicial se caracteriza por una baja o nula rentabilidad de nuestras acciones comerciales debido a los enormes recursos que hay que dedicar para diseñar, fabricar, perfeccionar y lanzar el producto al mercado, en comparación con el volumen de ventas conseguido.
Pero no hay que desesperar, deberemos enfatizar y proponernos seguir con nuestra idea y consolidarla para hacer que las cosas ocurran realmente. El fracaso es una palabra que no debe existir en su vocabulario empresarial.
Para que toda la ilusión puesta en el lanzamiento de nuestro producto o servicio se vea debidamente compensada no deberemos olvidar que desde un principio hemos de realizar un seguimiento puntual y exhaustivo sobre las siguientes cuestiones:
Producto
El producto es el eje fundamental de las actividades de planificación en su empresa. Su diseño, sus características técnicas y constructivas, y todos los demás complementos que lo definen y configuran son los factores decisivos en el éxito o fracaso de su empresa.
El producto es una combinación de atributos como el color, material con el que se fabrica, su diseño,
rendimiento, funcionalidad, calidad etc. Son estas cualidades que usted no debe tomar al azar, o basándose en apreciaciones subjetivas o preferencias personales.
El proceso de determinar con precisión el producto, consiste en una detallada investigación sobre los atributos que desea el consumidor a la hora de comprar. También es importante determinar los atributos que no desea el consumidor, así como otros que pueda desear pero no con suficiente interés como pagar por ellos.
¿Lanzamos el producto a nivel nacional o hacemos una prueba a nivel local?
Es decir, ¿podremos ocupar un nicho de mercado de forma inmediata por los huecos vacantes dejados por otros competidores o tal vez deberemos introducir el producto de forma paulatina como medida más racional.?
Un producto que se venderá sobre todo en las grandes áreas urbanas, tendrá, probablemente canales de distribución diferentes al que se vaya a consumir prioritariamente en las zonas rurales.
¿Responde el producto realmente a lo que actualmente está demandando el mercado?
A la hora de analizar esta cuestión deberemos siempre afianzar nuestras posturas y confiar en que nuestro producto va a satisfacer las exigencias del consumidor. Si nuestro producto es novedoso, deberemos demostrar que realmente sirve para algo concreto. Así pues nuestro público objetivo debe conocer a priori las bondades de nuestro producto, haciendo una demostración del mismo.
Algunos fabricantes realizan caravanas de demostración de sus productos por diversas zonas del país para ir comprobando la aceptación del mismo. También cuando un producto de consumo alimentario se presenta en sociedad, en los centros comerciales y galerías de alimentación se reparten muestras del producto o se invita al cliente a una degustación de los mismos.
Situación que algunos de nosotros hemos comprobado en más de una ocasión al visitar un supermercado.
Si al considerar estas premisas ¿deberemos realizar algún cambio o modificación sobre la idea o producto inicial?
Si al comprobar que nuestro producto o servicio está en disonancia con el plan previsto, por imperativos de la estrategia competitiva de nuestros competidores, en esta etapa preliminar estaremos en condiciones de revisar el producto e introducir las mejoras físicas o de otro tipo necesarias, como por ejemplo, eliminando elementos superfluos si no son necesarios, revisión de los costes de producción pero sin menoscabar la calidad, transformar las características del producto ajustándolo al nuevo costo para alcanzar precios más económicos, etc.
¿Hemos comprobado y contrastado con otros productos de la Competencia que el nuestro tiene la calidad requerida?
Antes de lanzar el producto o servicio al mercado deberemos verificar que las condiciones en su fabricación o prestación reúnen las normas exigidas en cada una de las facetas de su realización. No solo hay que decir que somos excelentes, sino demostrarlo.
Las empresas que alcanzan el éxito son las que incorporan la gestión de la Calidad: desde su organización hasta las relaciones con sus clientes pasando por sus productos o sus servicios. Certificar su sistema de gestión de la Calidad según la norma ISO 9001 demuestra su compromiso con la Calidad y le permite medir sus progresos en la mejora continua de su eficacia. Preocuparse por el medio ambiente mejorará la imagen de su empresa.
Si su producto es de consumo humano debe fabricar productos inocuos. La inocuidad de los alimentos se refiere a la existencia de peligros asociados a los alimentos en el momento de su consumo.
Es esencial un control adecuado a través de toda la cadena alimenticia.
Precio del producto o servicio y condiciones de venta. El precio que hemos fijado ¿Será aceptado por cliente final?
Existen dos formas básicas para fijar el precio de sus productos o servicios:
Precio de coste + Beneficio = Precio de venta.
La mejor opción depende de qué tipo de negocio se trate, y está condicionado de cómo incluyen las decisiones de compra de sus clientes y del tipo de competencia directa que le afecte.
Si está usted iniciando su singladura empresarial o negocio debe considerar cuidadosamente su estrategia de precios antes de comenzar a operar, hacerlo posteriormente puede acarrearle problemas.
Las empresas establecidas tienen la ventaja de mejorar su rentabilidad mediante revisiones periódicas de su política de precios.
Al establecer los precios debe asegurarse que los precios y el nivel de ventas que espera obtener le aseguren una buena rentabilidad.
Márquese objetivos de rentabilidad y trate por todos los medios de alcanzarlos.
Esta es la máxima de cualquier empresario, no lo olvide.
También debe comparar sus productos y/o servicios con respecto a la competencia, y tenga siempre presente que se encuentra usted en un mercado de competencia perfecta, es decir no se encuentra solo y que otros muchos competidores operan en su mismo mercado y con idénticos objetivos: vender y ganar dinero.
Si usted estuviera solo no sería ningún problema poner el precio que quisiera, y además no tendría que enviar vendedores a vender. Con un teléfono en su mesa sería suficiente. Pero esto nunca le va a
ocurrir.
Para alcanzar la rentabilidad deseada debe tener en cuenta los tres conceptos que debe manejar casi a diario: costo, precio y valor añadido.
El costo, es decir lo que le va a costar fabricar el producto o producir el servicio. Existen dos tipos de costes: fijos y variables.
Los fijos siempre los tendrá venda mucho o poco. Por ejemplo: alquileres, salarios, impuestos, etc.
Los variables están directamente relacionados con la actividad y aumentaran en proporción a las ventas, por ejemplo: materias primas, transportes, costes de mano de obra directa, etc.
Cuando fije el precio, este debe ser superior al costo variable de producir el producto o el servicio. Las ventas contribuyen a la cobertura de los costes fijos y a producir un beneficio.
Pedro Rubio Domínguez
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Textos extraidos de mi libro: ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE. Publicado en PDF, (238 páginas) por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL.
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INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
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