GESTIÓN INMOBILIARIA

 

Las relaciones con nuestros clientes son relaciones “proactivas”, por tanto, el objetivo principal de nuestro trabajo es dominar todos los conceptos sobre la venta inmobiliaria y desarrollar la habilidad necesaria para poner en práctica todas las técnicas con éxito. 

Las relaciones proactivas con sus clientes le enseñarán a mejorar la prestación de un servicio de calidad y a la vez incrementar su volumen de negocio.

Cada vez que usted trate con un cliente, éste deberá tener la impresión de estar recibiendo un servicio “memorable”.

Todo lo que usted puede estudiar en este programa de formación inmobiliaria es práctico y de aplicación inmediata.

Las técnicas que aprenda las adaptará a las funciones que usted desempeñe en su propio negocio o en la empresa donde trabaje usted como vendedor o captador.

En su empresa debe tener siempre presente:

• El éxito y la responsabilidad son suyas
• Las ventas y el prestar un buen servicio van unidos.

Los servicios inmobiliarios son cada vez más complejos, y por ello el consumidor necesita un mayor y mejor asesoramiento.

• Vender es ayudar a que la gente consiga lo que necesita.
• Acostúmbrese a ser excelente en todo lo que haga. 

El principio de las realidades de las que partimos es que tiene usted que enfrentarse a las realidades que le vienen dadas tal y como son y no como usted quisiera que fuesen:

1. La competencia entre las operadoras inmobiliarias ha crecido enormemente y aunque la situación económica no sea la mas favorable, cuando cambie el signo de esta, el sector volverá a crecer.

2. La complejidad de los servicios inmobiliarios que genera dicha competencia está sembrando – y seguirá sembrando--la confusión entre muchos clientes.

Por tanto, la diferencia entre su Agencia Inmobiliaria y otras de su área geográfica radica en cómo promociona, comercializa y vende sus productos y, en consecuencia, qué impresión tiene de todo ello su clientela potencial.

Es importante conocer las variables que condicionan la venta de productos inmobiliarios por lo que se hace necesario dividir la clientela total en grupos y la estructura diferencial de los grupos, finalmente obtenida.

Existen diversas tipologías de compradores, es decir, la clasificación de individuos en un cierto número de perfiles o rasgos, a los que habrá de distinguir a la hora de hablar y cubrir sus necesidades.

La aplicación de las técnicas de tipología, consideramos que es un punto de partida interesante para empezar la relación con nuestro mercado objetivo. 

En nuestro mercado se dan dos conjuntos claramente diferenciados:

• Un conjunto de individuos con unas necesidades concretas.
• Un conjunto de opciones inmobiliarias que las pueden cubrir.

El resultado es una tipología simultánea de clientes y productos inmobiliarios.

Por tanto, el aspecto psicológico individual y social del comportamiento del comprador, frente a un mensaje determinado, es una reacción desigual a pesar de que los clientes potenciales adoptan una actitud positiva hacia el contenido del mensaje o idea trasmitida.

El cliente, casi siempre, tiene una idea preconcebida de lo que quiere comprar. Con o sin razón, muchas veces el cliente tiene ciertos prejuicios, de distinto signo, sobre lo que la publicidad de venta de productos inmobiliarios puede influir en su decisión.■

Pedro Rubio Domínguez(MDI)

_________________________________________________________________

Información adicional sobre la gestión inmobiliaria, pueden encontrarlo en mi libro "GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA" utilizado por cientos de vendedores y captadores inmobiliarios en todo el mundo. Puede usted recibirlo en PDF y de forma gratuita si lo solicita a:

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación/Consultoría/Mentoring

Dpto. de Información de Programas

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

_________________________________________________________

Espacio patrocinado por: