ACCIONES DE MARKETING DIRECTO(E-MARKETING)

INTRODUCCIÓN

El Marketing Telefónico pone en evidencia la importancia de esta herramienta de trabajo para la promoción y venta de los productos y servicios de su empresa.

Determina las acciones de marketing directo en cada caso que se le presente al responsable comercial de cada unidad de negocio, mediante el análisis previo del asunto, ya se trate de una oferta de un nuevo producto o promoción de venta de un conjunto de ellos, como la atención de una reclamación, una queja, o cualquier otro motivo por el cual el cliente deba recibir un escrito correcto para armonizar las relaciones entre la empresa y sus clientes.

El marketing directo complementa las acciones de marketing telefónico, y viceversa, y podemos llevarlo a cabo en las distintas acciones marketing y comunicación con nuestros clientes, siendo un excelente medio para ayudar a los responsables de cada unidad de negocio a conseguir sus objetivos. 

Antes de su implantación hemos de tener en cuenta una serie de etapas, siguiendo el siguiente orden:

• Verificar cuales son nuestras acciones actuales de marketing directo. 
• Tomar nota de los medios que no son utilizados aún pero que  podrían ser modificados, mejorados y ampliados para conseguir unos mejores resultados, una mayor eficacia y mejor productividad. 

A través de este articulo, determinaremos las acciones en marketing directo a implementar en nuestra organización y los rendimientos efectivos que podremos obtener si se realizan acciones adecuadas y textos que definan una filosofía empresarial basada en el buen gusto, talante, motivación y calidad de los medios utilizados en nuestro acercamiento permanente a nuestro mercado objetivo. 

1.  EN LA PROPIA EMPRESA 

• Obtener información de las unidades asociadas de su empresa ( sucursales, franquiciados, etc.)

Cartas o cuestionarios, enviados cada cierto tiempo al personal interno y a los franquiciados ayudaran a la Dirección de la empresa a conseguir un cierto espíritu corporativo y permitirán recoger sugerencias o informaciones que pueden resultar muy beneficiosas  para la marcha general de la empresa y su desarrollo en el tiempo.

• Animar a los vendedores

Informes, cartas o boletines internos dedicados a los problemas de la venta, contribuirán a hacer más coherente una fuerza de venta desanimada, a acelerar el ritmo de ventas y a mejorar la calidad de  los vendedores, con el ejemplo de éxitos o de informes prácticos de eficacia demostrada.

• Preparar el camino a los vendedores.

Una comunicación escrita, eficaz e inteligente, insistente y continua permitirá crear un universo de futuros clientes decididos a comprar.

• Obtener solicitudes de información

El marketing directo conseguirá solicitudes para información por parte de clientes potenciales interesados, para que los vendedores puedan después contactar.

• Mantener el contacto con los clientes entre dos visitas del vendedor.

Cartas enviadas a los clientes entre dos visitas del vendedor, contribuirán a asegurar a la empresa el máximo de pedidos por parte de cada cliente.

• Completar el efecto del catalogo de la empresa

Una carta poniendo de manifiesto los puntos fuertes de nuestros productos ayudará al cierre de una venta y hará más difícil la tarea de la competencia.

• Acusar recibo de los pedidos y de los pagos

Una carta con acuse de recibo, una circular o una simple nota representan gastos simples que ayudarán a desarrollar buenas relaciones entre la empresa y los clientes. 

• Acoger a los nuevos clientes

Una carta de bienvenida puede fidelizar a los clientes.

• Recobrar clientes morosos 

Una serie de cartas recordatorio, hechas con tacto, permitirán conseguir el pago de las deudas, no indispondrá a los interesados y permitirá conservarlos como clientes. 

2. AUMENTAR LA CIFRA DE VENTAS 

• Aumentar el número de clientes.

Las ofertas por correo a través del Catalogo de la empresa, es el medio mas importante de la empresa para conseguir nuevos clientes.

• Reforzar los puntos débiles de implantación

El marketing directo permite acciones locales de estimulación de ventas sobre el territorio que la empresa desee abordar.

• Reconquistar a los antiguos clientes

Una serie de cartas a los clientes, considerados como perdidos, puede reactivar una parte importante de los mismos. 

• Desarrollar las ventas en territorios donde no se tienen unidades de negocio, sucursales o franquiciados de la  empresa.

Ciertos sitios son difícilmente accesibles (polígonos industriales, por ejemplo) por costo o por diversas razones: el marketing directo ofrece posibilidades de crecimiento de ventas para una empresa activa.

• Dirigir las ventas a grupos particulares 

El marketing directo permite dirigir los mensajes en exclusiva a aquellos grupos de clientes que se desean captar, con un lenguaje y un estilo que facilite su decisión de compra. 

• Completar las respuestas dadas en las solicitudes de información provocadas por el marketing directo o por otros sistemas de publicidad.

Una serie de mailing insistiendo en las razones por la que los productos deberían ser comprados, ayuda a obtener más ventas por parte de los solicitantes de información, cuyo interés inicial ha sido provocado por otros medios: catalogo, revistas, periódicos, Internet,  etc. 

• Insistir en los argumentos de venta.

Diferentes mailing, estudiado cada uno a fin de poner el acento sobre uno o más argumentos de venta, mostrarán de manera progresiva a los posibles compradores, cuales son las razones por las que el producto o servicio ofertado debería ser comprado. 

• Vender otros productos de la gama.

Mailing, encartes o desplegables en el catalogo, informarán a los clientes sobre los productos o servicios a aquellos que compran habitualmente.

• Vender a nuevos compradores

En un momento dado, puede parecer que se hayan agotado todos los puntos de venta posibles para un producto. El marketing directo en una herramienta importante para desarrollar nuevos canales de distribución y venta.

3. AYUDA A LA RED DE VENTAS 

• Reunir clientes en las nuevas unidades de negocio ( puntos de venta, sucursales, franquiciados, etc.)

Invitaciones, por carta, en la prensa, por e-mail, conseguirá que clientes potenciales visiten una nueva tienda inaugurada.

• Ayudar a los establecimientos asociados, sucursales, franquiciados, etc. a vender más.

La ayuda ofrecida a los franquiciados, gracias  a mailing e Internet, acelera el  ritmo de venta de los productos y servicios.  Una ayuda a estos colaboradores, bien concebida, conseguirá una colaboración sincera.

• Informar a las sucursales, establecimientos asociados, franquiciados, etc. acerca de los planes de venta de la  empresa.

Mensajes escritos pueden presentar y explicar eficazmente los planes de venta a estos colaboradores y mostrarles cómo poner en funcionamiento las acciones de promoción así como la forma de aprovechar el material publicitario para aumentar las ventas.

• Informar a estos colaboradores de los puntos fuertes de los productos o servicios que se ofrecen.

Explicar constantemente a los detallistas los méritos y las ventajas de los productos, puede ayudar a hacer olvidar los argumentos de venta de la competencia.

• Obtener información de los colaboradores y sus vendedores

Cartas, mailing, o en un boletín interno de la empresa ayudarán a obtener informaciones útiles por parte de aquellos que realizan la venta de los productos y/o servicios. Estas informaciones pueden ser transmitidas a otros colaboradores para ayudarles en sugestión.

• Comunicar a los colaboradores de cada zona los clientes potenciales que han respondido a una campaña global de la empresa.

La empresa podrá utilizar el correo tanto ordinario como electrónicopara invitar a un cliente a dirigirse a un punto de venta  próximo a su domicilio. Simultáneamente es posible avisar al colaborador de zona e informarle de los deseos del cliente.

4. EL CONSUMIDOR

• Crear una necesidad o demanda de producto

El marketing directo utilizado regularmente (envío de catálogos) estimulará la demanda de los productos o servicios. Ayudará al consumidor a no olvidar y a pedir solo productos de nuestra empresa.

• Aumentar el consumo de productos entre aquellos que ya lo utilizan

Encartes en los catálogos pueden ser utilizados para mostrar al cliente la plena utilización de un producto o la vigencia del mismo.

• Conseguir que los clientes vayan a nuestras tiendas o puntos de venta a comprar.

Para aplicar a los todos los colaboradores de la red comercial. Cartas personalizadas, cordiales e interesantes, mostrando los  productos que hay en la tienda pueden crear el deseo de comprarlos. Ayudarán a recuperar a los antiguos clientes, estimularán a los actuales y conseguirán nuevos.

• Intentar abrir nuevas cuentas

Para aplicar a los todos los colaboradores de la red comercial. Los clientes que pagan regularmente sus facturas son numerosos y prefieren hacer sus compras en las tiendas que tengan cuenta. Un estudio cuidadoso de los listados y un programa de marketing directo orientado hacia la criba para conseguir clientes nuevos y solventes dará el resultado apetecido. 

• Utilizar ocasiones especiales.

El marketing directo puede ayudar a los colaboradores a sacar partido de ocasiones especiales y sobre ficheros más amplios se pueden anunciar eventos de carácter más general. 

5. OTROS USOS DEL MARKETING DIRECTO

• Cimentar la buena disposición de cara a la empresa.

Las posibilidades de consolidar las buenas relaciones entre la empresa y clientes son ilimitadas con el marketing directo. Es la pequeña señal amistosa en sus cartas la que constituye la base para unas fructíferas relaciones de negocio y fidelidad a los clientes. Impresos tipo recordatorio puede contribuir a conseguir este objetivo.

• Sacar provecho de las acciones generales de comunicación 

El marketing directo es el compañero de ventas de todas las acciones publicitarias de la empresa. Ayuda a conseguir un mejor provecho de las inversiones generales en los distintos medios de comunicación ya que el interés inicial puede ser reforzado y convertido en acto de venta.

• Vencer las reticencias sobre los productos o servicios. 

El marketing directo puede vencer las reticencias que los clientes potenciales pudieran tener acerca de un producto o servicio.

• Distribuir muestras

Existen miles de clientes que podrían convertirse en compradores si pudieran probar el producto. El marketing directo puede ayudar a ello, a condición de que puedan ser enviadas muestras del producto por correo. 

• Anunciar un nuevo producto, una nueva posibilidad, una nueva aplicación

No existe medio más rápido para informar a los clientes, y para estimular las ventas que el marketing directo. 

• Anunciar un cambio de dirección o teléfono.

Cuando tienen lugar cambios tan importantes, una carta o un impreso enviado por correo tiene un impacto personal que hará llegar el mensaje mejor que cualquier otra forma de publicidad. 

• Buscar nuevas ideas y sugerencias.

El marketing directo es un medio importante para aumentar las ventas. Puede ser utilizado para recoger datos precisos sobre el mercado y marcar caminos provechosos. Puede proveer de todos los datos importantes del marketing para descubrir el qué, dónde, cuando, cómo, a quien vender y a que precios. 

• Corregir y actualizar los ficheros.

El 22% de las familias cambian de domicilio cada año, el 23% las empresas, el 29% los profesionales…tener al día un fichero de direcciones es una tarea muy importante.  El marketing directo puede ser utilizado como medio para conservar con exactitud los ficheros, pidiendo a los clientes, cada cierto tiempo, si sus nombres y direcciones son correctos y por que no, si conocen a otras personas a quienes enviar nuestros catálogos.  

CONCLUSIÓN

Estas acciones como explicábamos en el Cuaderno de Marketing Telefónico pueden ser apoyadas o complementadas a través del teléfono, para la obtención de esta valiosa información. El marketing directo puede ayudar a aumentar el volumen de los ficheros de direcciones con la obtención de nombres de clientes a partir de diversas fuentes, sin olvidar las recomendaciones de amigos o de clientes o las encuestas especiales. 

Aplicando las distintas instrucciones que venimos recomendado a través de nuestros  CUADERNOS DE GESTION, conseguirá

1. Aumentar la cifra de ventas
2. Motivar a los clientes.
3. Correspondencia efectiva. 

Pedro Rubio Domínguez

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Apuntes del editor:

¿En qué consiste el E-Marketing?

Nuestra presencia en la red es fundamental. El mercado ha cambiado y por lo tanto saber gestionar nuestra imagen a través de internet se ha convertido en una prioridad. A su vez, es necesario mantener nuestros perfiles en redes sociales como elementos esenciales de nuestra comunicación no solo para transmitir una buena imagen, sino para captar más clientes.

Según datos de Foromarketing, el 50% de los encuestados aún no conoce qué es realmente el E-marketing, por lo que nos hemos propuesto explicaros en qué consiste, así como sus ventajas.

El E-marketing es un conjunto de estrategias, técnicas y operaciones que, coordinadas a través de internet, buscan aumentar las ventas de un producto o servicio. El objetivo del E-marketing es coordinar cada uno de los principios del marketing tradicional, junto con la infinidad de posibilidades que nos ofrece internet y las nuevas tecnologías.

Con todo esto se pretende la comercialización de un determinado producto o servicio a través de campañas online, que no solo genere una solución para el consumidor, sino una fidelización, atrayendo a clientes potenciales para transformarlos en prescriptores de nuestra marca.

Algunas de las principales áreas de actividad del E-marketing son: Posicionamiento en buscadores.

·       --   Posicionamiento en buscadores.
-- Medición y análisis de tráfico a nuestro website.
-- Campañas online de publicidad y email marketing.
-- Comercio electrónico.
-- Redes sociales.
-- Diseño y desarrollo de páginas web.

      Por todo esto, todas y cada una de las empresas que quieran tener éxito en este nuevo mercado, deberán estar preparadas para adaptarse a estas nuevas tecnologías. Las principales ventajas de las que goza el E-marketing son:

•            Amplia información disponible 
•        Igualdad de oportunidades con menos recursos.
•        Mayor eficiencia de las inversiones económicas.
•       La información es medible
•       Interactividad.
•       Facilidad a la hora de implementar y evaluar.

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