TEMA 1
Este Tema pretende presentar el Marketing desde su perspectiva histórica. Distinguir entre una empresa orientada hacia el producto y otra orientada al Marketing y entender los componentes de la definición aceptada del Marketing.
Intenta demostrar que las necesidades del consumidor son distintas de la idea de definición del producto. Cuando Vd. haya terminado el tema estará en disposición de distinguir con claridad entre necesidades del cliente y la producción del producto o servicio; y reconocer cómo se expresa dicha distinción dentro de la definición del Marketing.
Se sigue desarrollando la idea de que las decisiones de compra son complejas y dependen de una serie de factores que tienen relación entre sí. Cuando usted haya terminado el tema podrá conocer los elementos que influyen en las decisiones de compra y los factores funcionales sobre los que el experto en Marketing tiene control y que afectan la decisión del comprador.
TEMA 2
La finalidad de este Tema es explicar al lector por qué el consumidor decide comprar después de barajar una serie de posibilidades y/o alternativas. Cuando usted haya terminado el tema podrá analizar por qué el comprador llega a tomar la decisión de comprar y el valor práctico de este análisis como marco para sus propias acciones profesionales.
Se estudia y explica el concepto “receta” del Marketing y valora su importancia dentro del mismo. Cuando usted haya terminado el tema estará en disposición describir los cuatro elementos principales de la mezcla del Marketing así como demostrar como los distintos productos y servicios recibirán una atención especial dentro de la receta del Marketing
Orienta al lector cómo agrupar a los consumidores para crear un segmento de mercado. Al finalizar el tema usted estará en disposición de realizar una breve descripción de la segmentación específica o intentos de agrupar a posibles compradores e indicar la validez y rentabilidad de este enfoque para que la empresa utilice de forma eficaz sus recursos de Marketing.
En este Tema introducimos el concepto PRODUCTO. Al finalizar usted podrá distinguir las distintas fases de la vida del producto, desde el lanzamiento hasta el desuso. Y sobre todo como pueden ser útiles estos conceptos al experto en Marketing.
En este Tema evidenciamos la importancia de la planificación y activación del producto para garantizar la viabilidad y/o continuidad de la empresa a largo plazo. Al finalizar el tema usted estará en disposición de identificar los diversos sistemas para planificar e introducir un nuevo producto y demostrar que la investigación y desarrollo son esenciales para la empresa con vista a los escenarios en que deberá moverse en un futuro.
TEMA 3
Este tema desarrolla lo que realmente mueve al comprador para cubrir sus necesidades insatisfechas. Estudia las necesidades del ser humano según la teoría de Maslow y como estas necesidades influyen directamente en las decisiones de Marketing. Al finalizar este tema usted estará en disposición de descubrir la naturaleza de la motivación y estudiar con detalle lo que motiva al ser humano y su aplicación al Marketing.
Se esbozan las formas en que el estudio del comportamiento ha añadido una nueva misión a la planificación del Marketing. Cuando usted haya terminado el tema estará en disposición de describir los factores de conducta que se han estudiado para mejorar las actividades del Marketing y así aumentar su eficacia.
Este Tema determina la importancia de los grupos como influencia en la conducta con respecto a las acciones de Marketing. Define el concepto de “grupo” y enumera los grupos principales a los que puede pertenecer el individuo en un momento dado. Describe la importancia de comprender el proceso de socialización para el experto en Marketing.
Los objetivos de este Tema son definir el término “actitud” y la variabilidad del mismo y demostrar los tipos de relación interactiva entre comportamiento y actitud.
TEMA 4
En este Tema se describen las actividades que comprenden los elementos de promoción dentro de la mezcla de mercado y describe los efectos que sobre las actitudes tienen las decisiones de los compradores.
Nos introducimos en la Publicidad donde indicamos cual es su finalidad. Los objetivos que se contemplan en una campaña publicitaria y como funciona la publicidad a nivel emocional y los controles que son necesarios para medir su efectividad.
Se estudian los principales medios sobre la línea con que cuenta el experto en Marketing para una comunicación de masas. Cuando haya usted terminado el tema estará en disposición de conocer los principales medios sobre la línea, estudiando algunas de sus características principales y diferenciar los medios sobre la línea y bajo la línea.
Este tema trata de los principales medios bajo la línea y su importancia para el experto en Marketing. Al igual que en el tema anterior usted estará en disposición de conocer estos medios y como utilizarlos y como son estos medios dentro del sector de la publicidad, su desarrollo y crecimiento.
TEMA 5
Este tema trata de la naturaleza del proceso de Distribución y define el concepto de “paraje”, una de las variables de la receta del Marketing. Cuando usted haya terminado este tema estará en disposición de conocer las formas de cómo pasan los productos del fabricante al consumidor y las decisiones fundamentales que hay que tomar para el normal desarrollo de la empresa.
Trata la variedad de problemas con que se enfrenta el experto en Marketing para organizar eficazmente el sistema de distribución. Cuando haya usted terminado el tema estará en disposición de identificar las principales dificultades y las variables relacionadas con la distribución y al mismo tiempo decidir que combinación de canales será la más adecuada para las distintas categorías de bienes de consumo.
Estudiamos las diversas formas de distribución al por menor (Intermediarios y Detallistas). Cuando haya usted terminado el tema estará en disposición de conocer los distintos tipos de detallistas e intermediarios, y las principales ventajas y desventajas de la integración de los mismos.
TEMA 6
En este tema se demuestra que la comunicación personal, es decir las acciones de venta, es un enlace vital entre la empresa y sus clientes. Cuando usted haya terminado el tema estará en deposición de conocer el proceso y el importante papel del vendedor en la mezcla promocional de la acción del Marketing
Se estudian los principales pasos a seguir en las técnicas de venta personal y su contribución a la decisión de compra. Cuando usted haya terminado de estudiar el tema estará en disposición de descubrir los principales pasos en la entrevista de venta y como se debe realizar la misma para acabar en una conclusión positiva.
En este Tema se muestra al lector la importancia de las técnicas de promoción de ventas, como parte importante del desarrollo del Marketing. Cuando usted haya terminado el tema estará en disposición de descubrir algunos de los métodos más importantes para promocionar y motivar las ventas, así como el estudio de las diversas formas de promoción de ventas.
Este tema estudia una parte importante de la mezcla de la promoción conocida como “Relaciones Públicas” y demuestra que esta faceta del Marketing es una actividad que va orientada a conseguir la credibilidad y confianza de nuestros clientes mediante gestiones, en las que se utilizan distintas técnicas y es una herramienta para favorecer las actitudes de nuestros clientes hacia nuestra empresa y sus productos o servicios.
Se introduce al lector en los distintos elementos que intervienen en la formación de los precios. Los objetivos que se persiguen con el estudio son: esbozar la naturaleza de los precios y citar algunas de sus variables, mostrar como la competencia imperfecta es un rasgo importante de toda economía desarrollada y la importancia de los precios en relación a la viabilidad del negocio.
En este tema estudiamos los factores que intervienen en la fijación de los precios, y evidencia la necesidad de obtener beneficios adecuados para la empresa. Los objetivos de este tema es conocer los costes directos o fijos y los variables, así como describir las ventajas y desventajas de los principales enfoques para determinar el precio de coste.
Se establecen las estrategias de Marketing en las estrategias de precio. Los objetivos son: indicar el valor que para la empresa supone establecer estrategias correctas en la fijación de los precios y explicar la diferencia entre “penetración” en el mercado y “roce” en el mercado.
TEMA 7
En este Tema cometamos las leyes generales de la investigación del mercado y describimos brevemente los objetivos generales de dicha investigación, destacando la contribución que los resultados de la investigación del mercado prestan a la gestión general de la empresa.
Exploramos la serie de problemas en la gestión del Marketing y la forma de resolverlos y describe los patrones del Marketing que podemos utilizar en la investigación del mercado.
Presentamos las fuentes de los datos primarios (cuestionarios y entrevistas). Los objetivos son: definir el término “datos primarios” citando las fuentes y describir los instrumentos para la recogida de estos datos primarios.
TEMA 8
Este Tema trata de las funciones, deberes y responsabilidades de la Dirección de Ventas. El objetivo es identificar las actividades y responsabilidades más importantes del Director Comercial y describir sus funciones principales
Trata de los métodos de previsión de ventas y evidencia la importancia de esta actividad. Los objetivos son: describir los métodos cualitativos y cuantitativos que existen para la previsión de ventas.
Se estudia una actividad muy importante de la Dirección Comercial: Motivación y Formación. Los objetivos son indicar los principales métodos para motivar al personal de venta y describir los métodos básicos de formación para lograr la cooperación y mejorar los niveles de ejecución de las ventas.
TEMA 9
Este tema presenta los elementos de la planificación del Marketing en el contexto de desarrollo de la empresa. Los objetivos son describir brevemente los elementos que entran el desarrollo de estrategias y tácticas del mercado y lo importante que es planificar y controlar las acciones de Marketing para alcanzar los objetivos del mismo.
Examinamos la estructura de la organización y los procedimientos para evaluar las acciones del Marketing y su control. Los objetivos del estudio son identificar con claridad las necesidades del Marketing y los factores que intervienen en su planificación.
Nos muestra como podemos extraer buena información a la hora de evaluar y controlar las acciones de Marketing. El objetivo es identificar esta información y su utilización en la gestión futura de la empresa.
TEMA 10
Este tema considera las características especiales del Marketing aplicado a los mercados industriales y la diferencia existente entre el Marketing dirigido a un mercado de consumidores y el que va dirigido a un público donde a la hora de comprar prevalecen criterios técnicos en los productos o servicios adquiridos. Cuando usted haya terminado el Tema estará en disposición de conocer las formas especiales de la receta del Marketing Industrial y las distintas formas de acercamiento a este mercado por parte del experto en Marketing.
Examina algunos de los problemas a superar cuando las empresas deciden desarrollar sus actividades en el extranjero. Cuando usted haya terminado el tema conocerá cual es la información básica que una compañía de Marketing internacional necesita para planificar sus acciones y describir algunas de las variables culturales y de medio ambiente con que se encuentra el experto en Marketing al preparar sus planes de acción.
Este Tema examina alguno de los principales métodos de distribución para desarrollar el comercio exterior y explica los principales canales de distribución y como detectar los problemas que presentan los mismos y sobre todo las influencias particulares o políticas de los intermediarios en el desarrollo de las transacciones internacionales.
Examina algunos de los retos especiales asociados con el desarrollo de los mercados exteriores. Para cuando usted haya terminado el tema estará en disposición de identificar algunos de los principales factores económicos que hay que tener en cuenta para desarrollar mercados extranjeros y los problemas asociados a la penetración en los mismos.
La irrupción de las nuevas tecnologías está produciendo cambios en los mercados y están obligando a los empresarios a tener en cuenta estas nuevas herramientas de gestión y empiezan—también-- a darse cuenta, de las múltiples ventajas que produce una correcta planificación de las diferentes variables del marketing.
Pedro Rubio Domínguez
INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
Formación y Consultoría
Dpto. de Información de Programas
PRECIO DEL LIBRO (EN PDF): 80,00 €
PRECIO POR CUADERNOS/TEMA (10): 8,00€
Pedidos: iege.formaciónyconsultoria@gmail.com
Forma de pago: mediante transferencia bancaria
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Comentarios del autor
Pedro Rubio Dominguez
Consultor de Marketing
Como profesional de marketing, mi trabajo consiste en la implementación de estrategias, aplicando mis experiencias, estudios realizados sobre temas empresariales, lectura de textos de autores españoles y extranjeros , y simplemente --como no podía ser de otra manera-- mi sentido común. Hace unos 10 años (después de casi 30 años de trabajo como Consultor), decidí enfocar mi atención a la formación de cuadros directivos, mandos intermedios y personal de apoyo de mis empresas-clientes.
Al fundar el Instituto Europeo de Gestión Empresarial (IEGE) en 1986 propuse a los directivos de la industria y el comercio de España programas especializados para la venta de productos y servicios a los mercados objetivos de estas empresas, sobre todo pymes. En la mayoría de estas empresas me encontré con problemas en la comercialización, ya que algunas de ellas tenían serias dificultades para buscar los consumidores adecuados. Empecé a preguntarme cuales eran estos problemas y fue entonces cuando descubrí que los empresarios españoles desconocían las más elementales técnicas de Marketing, basando todas sus acciones comerciales y de otras índole en recetas ya preteritas y obsoletas. Existían fabricantes que conocian muy bien su oficio, con la producción de productos muy interesantes, pero todo lo enfocaban a la producción, olvidando su mercado potencial, y sobre todo como eran o reaccionaban los consumidores.
Con el tiempo me di cuenta de que todos los consumidores, independientemente de su edad, son similares en su comportamiento. A pesar de que he sabido distinguir las diferencias entre los consumidores jóvenes y mayores, cuanto más evaluaba esas diferencias,
En los momentos actuales hemos pasado de un mercado de oferta a un mercado de demanda, donde el cliente va a comprar allí donde más valor le dan por su dinero. Por tanto el empresario debe dar respuesta a las necesidades del mercado, garantizando a través de sus acciones estratégicas de Marketing la transferencia de: productos de calidad y precios competitivos, para una rápida y efectiva adaptación a las nuevas condiciones del mercado.
En los momentos actuales hemos pasado de un mercado de oferta a un mercado de demanda, donde el cliente va a comprar allí donde más valor le dan por su dinero. Por tanto el empresario debe dar respuesta a las necesidades del mercado, garantizando a través de sus acciones estratégicas de Marketing la transferencia de: productos de calidad y precios competitivos, para una rápida y efectiva adaptación a las nuevas condiciones del mercado.
“El interés por el consumidor es sacrificado casi de continuo por el del productor y parece considerarse que la producción y no el consumo, como único objetivo de toda industria y comercio.”
Con la publicación de este Libro, pretendo ayudar a los empresarios en aquellas tareas que son necesarias para que sus empresas o negocios se marquen objetivos de rentabilidad y traten por todos los medios de alcanzarlos. No pretendo sustituirles como empresarios, eso no sería posible, pero si aconsejarles en cada momento cuales deben ser las acciones más adecuadas a aplicar en todas las áreas funcionales de su empresa y asi garantizarles que pueden resistir la prueba del tiempo.
Saludos cordiales
Pedro Rubio Domínguez
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