La distribución organizada en régimen de franquicia permite al pequeño empresario competir con las grandes superficies, acercar el comercio y los servicios al consumidor y repercutirle las ventajas competitivas derivadas de la agrupación de empresarios.
Este sistema favorece además la creación de pequeñas empresas, dando salida a muchos parados que unen sus indemnizaciones para abrir pequeños negocios si necesidad de financiación bancaria y con menor riesgo. Además, de un tiempo a esta parte y merced a una fuerte expansión internacional en más de cien países, la franquicia constituye una fuente de entrada de divisas.
Para los expertos del sector, el know how constituye la base de la franquicia, más allá de que en su desarrollo una red pueda construir una gran marca, o solapar una relación de distribución de productos y servicios.
La crisis del corona virus ha afectado a todas franquicias en España en especial las que están relacionadas con el sector inmobiliario y de la construcción. El contexto ha sido, y es, desalentador, y la situación económica global no ha acompañado.
No obstante, esta anacrónica situación ha sido un revulsivo para que muchas empresas puedan sacar lo mejor de ellos mismos. La mayoría de estas empresas han intensificado su diversificación y también han puesto en práctica algunos proyectos que habían sido estudiados en años anteriores pero, que hasta el momento se habían quedado en el cajón; tales como la incorporación de nuevas referencias, la apuesta por el mercado de las marcas blancas y la exportación.
Pese a todo, el modelo de la franquicia ayuda bastante a la economía nacional a salir a flote y, además, franquiciar permite llegar a aquellos lugares en los que no es posible instalarse por diversos motivos, bien financieros, culturales, empresariales. Incluso, en épocas de crisis las franquicias se revalorizan porque, imagínese usted querido lector, que puede llegar un día en que se quede parado, y o bien puede esperar a que cambie la situación o bien ponerse en marcha y ser usted mismo el dueño de su negocio, que además está avalado por una gran marca que le apoya al 100%.
Aún así, con toda la carga de optimismo que como consultor debo inyectar a los empresarios y/o emprendedores que apuestan por la franquicia, debo advertirle también cuales son los peligros que alberga cualquier proyecto empresarial, y en el modelo de franquicia, no todos los negocios pueden triunfar.
Existen varios denominadores comunes cuando analizamos el por qué fracasan las franquicias en España y en otros países de nuestro entorno.
Algunas franquicias han salido al mercado sin ninguna planificación estratégica y que consideran que simplemente extendiendo un contrato (a veces copiado de otra empresa que no tiene nada que ver con su actividad) creen que disponen de los elementos necesarios para franquiciar. Craso error.
Cuando algunas empresas inician su nueva singladura apoyándose en el sistema de franquicia, se encuentran que al cabo del tiempo deben proporcionar ciertos servicios a sus franquiciados y que estos servicios les supone unos altos costes que nunca habían previsto y se enfrentan a innumerables problemas o nueva toma de decisiones al respecto y se ven en la tesitura de proporcionar nuevos medios o perder sus socios de la cadena.
En otros casos, la franquicia no se vende, tal vez porque está sobrevalorada, porque posiblemente los precios se decidieron en función de otras empresas similares que nada tienen que ver con la propia.
Alguno de los fracasos más frecuentes se deben a que el contrato o bien es de los denominados “leoninos”, o bien que el contrato se redactó sin contar con bases estratégicas serias, o tal vez fue “fusilado” por un abogado que no tiene idea de lo que es una franquicia.
En muchos casos la mala redacción de los contratos, no permite la función de prevenir incidencias que desembocan en litigios y es, en definitiva, un lastre que dura mucho tiempo y que inexorablemente acaba en los Tribunales de Justicia.
Vender franquicias no es como vender automóviles. Un contrato de franquicia obliga a la empresa franquiciadora para los próximos cinco, diez, quince o mas años a vincularse a sus franquiciados, y estos ya de por sí tiene una gran importancia.
Ciertas empresas han fracasado debido a que sus manuales operativos y otras normas funcionales y económicas no están bien definidos lo que crea al franquiciado un vacío enorme que le hace pensar que el franquiciador realmente se despreocupa de él, lo que desemboca en hacerle pensar el por qué tiene que pagar por algo que no le compensa de ninguna de las formas.
En muchos casos, esa deficiencia ha supuesto costes extraordinarios a los franquiciados, haciendo que su negocio que presumían muy rentable, arrojen pérdidas millonarias.
El hecho de que un negocio inmobiliario, por ejemplo, haya sido todo un éxito, no significa que todos los negocios inmobiliarios lo serán. Han existido franquicias, a nivel general, que nunca debieron haber salido al mercado. Sin embargo, nadie se preocupó de realizar un diagnóstico serio del potencial de franquiciabilidad y, en algunos casos, algún consultor o abogado aceptaron un proyecto para “crear” una franquicia a sabiendas(o, peor aún, sin saber) que sería un fracaso.
Este es el motivo que me ha impulsado a estudiar y escribir sobre el tema y para ello he realizado un análisis de la situación de la franquicia en España y he llegado a la conclusión de que existen muchos problemas aún por resolverse, y entre los cuales destacamos por si incidencia y notoriedad, los siguientes:
Contribución del Franquiciador: Los Franquiciadores, una vez puesta en marcha las primeras unidades de negocio, que son las que se le exigen como mínimo para poder franquiciar, empiezan a despreocuparse y no contribuyen al mejoramiento de la cadena.
Confusión al definir su competencia: Algunos empresarios han pensado que no tienen competencia porque no hay otra franquicia como la suya en el mercado. Este es un error de apreciación muy común. La realidad es que la competencia en franquicias tiene muy poco o nada que ver con el segmento de mercado en que se encuentra una empresa u otra. La competencia está representada por otras franquicias, sin importar su volumen, mientras los niveles de inversión inicial y periodo de recuperación sean equiparables. En el sector inmobiliario,-- por ejemplo-- existe una competencia adicional, como son otros instrumentos de inversión, tales como la Bolsa, Bancas, Bienes Raíces y otras oportunidades de negocio.
Confusión al definir la dimensión de su propia franquicia: Algunas franquicias han salido al mercado para realizar una penetración en el mismo, con el complejo o miedo de no ser una empresa grande. Esto es lo de menos. La dimensión del negocio no tiene que estar reflejada en las grandes empresas ya establecidas hace muchos años. Tal vez este empresario no se ha parado a pensar que esas cadenas comenzaron como micro-empresas familiares, con un establecimiento pequeño y desconocido en su momento y que, de no haberse preocupado por tener un programa de calidad, hoy no serían lo que son. Detectaron la oportunidad, tomaron decisiones acertadas, probablemente sacrificaron parte de sus beneficios a corto plazo, invirtieron en aquello en lo que creían firmemente y el tiempo les ha dado la razón. Por lo tanto, el proyecto de franquicia debe ser altamente competitivo.
Falta de planificación estratégica: Algunas franquicias han salido al mercado sin ninguna planificación y creen que simplemente teniendo un contrato ya disponen de elementos precisos para franquiciar. Otros problemas que no dejan de ser importantes son aquellos a los que se refieren a la relación entre el Franquiciador y el Franquiciado, y nos encontramos con algunos de los siguientes temas:
- Franquiciados conflictivos.
- Los contratos son incumplidos por los franquiciados.
- Los contratos de franquicia contiene cláusulas imposibles de cumplir por parte del franquiciado (objetivos comerciales, mantenimientos de stocks, etc)
- Los manuales operativos son escuetos y no contienen normas que permitan exigibilidades y responsabilidades mutuas.
- Estos manuales no son, a veces, un anexo al contrato de franquicia y por lo tanto son incumplidos impunemente.
- Los franquiciados cambian el nombre al negocio y siguen operando con la tecnología del franquiciador. (*)
- Los franquiciados abandonan la cadena y se afilian a otra.
- El franquiciador no tiene el control de la titularidad de los locales, por lo que los franquiciados pueden cambiar de nombre y el franquiciador pierde ese punto de venta.
- Los cánones de entradas y otras cuotas iniciales pueden ser no suficientes para proporcionar servicios a la red y otros servicios pactados en el contrato.
- Existen lagunas jurídicas en los contratos y por lo tanto, el franquiciador pierde exigibilidad.
- Los franquiciados, sobre todo en el sector inmobiliario y otros servicios similares, tienen una exagerada rotación de personal, lo que causa deficiencias en los servicios.
- Los franquiciados llegan a vender su franquicia sin que el franquiciador pueda controlar al sustituto.
- Los franquiciados, a veces, utilizan la marca del franquiciador como “gancho” para ofrecer otros productos y/o servicios de otras marcas o empresas similares.
- Los franquiciados se demoran en el pago de los royalties, no pagan sus cuotas de publicidad.
- Los franquiciados desprestigian a la cadena, no respetan las normas operativas, no son claros en sus ingresos para eludir pagar beneficios al franquiciador.
- Los franquiciados no aportan los datos de su facturación con exactitud.
(*) De este modo, resulta que si no se evita la competencia poscontractual al término del contrato, el franquiciado podrá seguir desarrollando el mismo negocio (con otra marca) sin pagar royalties.
¿Qué interés tendrá para nuevos franquiciados afiliarse a una red si el know how lo pueden usar otras empresas sin pagar nada a cambio?
¿Quién comprará una franquicia cuya tecnología puede dejar de ser secreta?
Idéntica indemnización procederá cuando por la actividad del franquiciado se hayan incrementado sustancialmente el tipo de operaciones o el número de clientes (sin necesidad de acreditar que la clientela seguirá produciendo ventajas sustanciales al franquiciador tras la ruptura indebida del contrato, que es un supuesto diferente).
Además, en el supuesto de denuncia del contrato sin justa causa el franquiciador deberá indemnizar por las inversiones no amortizadas del franquiciado.
¿ El impago de un franquiciado en el contexto de crisis actual es justa causa para denunciar el contrato? Nadie duda que los royalties de franquicia (que es un mercado muy maduro) no estén diseñados para soportar estas indemnizaciones y que actualmente los márgenes de la cadena de valor sean cada vez más estrechos.
Pocos, al margen del legislador, dudan tampoco que el sector español de la franquicia tiene la legislación más avanzada de Europa: Código Deontológico desde 1996, regulación de protección al potencial franquiciado (artículo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista), Registro de Franquiciadores desde 1998, sistemas de mediación propios (Corte Española de la Franquicia y Comité de Expertos) y certificados de calidad desde 2009.
Sectores principales donde opera la Franquicia.
En la actualidad, la franquicia ya se ha consolidado no solo como un tipo de establecimiento más en nuestra vida diaria sino tambien como uno de los más esenciales. Según se desvela en un estudio que ofrece datos oficiales de la situación actual de la franquicia en España, el número de redes se ha incrementado en un 0,36%, el número de establecimientos, en un 0,54%, los empleos generados, en un 0,13%, mientras que la facturación global ha descendido en un 5,9%. La presencia de enseñas procedentes de diferentes paises supone que hoy en día operen 246 marcas foráneas en la geografía españolas.
Durante este ultimo año, pese ala cris del coronavirus no han dejado de crearse nuevas unidades en franquicia. 2020 ha sido un año lleno de dificultades que en cualquier caso no han impedido a los emprendedores incorporarse en las múltiples redes operativas.
Restauración y Retail son los sectores que han impulsado el crecimiento. Servicios ha sufrido diversos reajustes en su estructura que han penalizado sus resultados. No obstante, es precisamente en el ámbito de los Servicios donde es esperado un fuerte incremento en su facturación global para los próximos ejercicios tras haberse realizado un importante esfuerzo en su consolidación, pese a la
Nuevos tiempos, nuevos negocios
Según los expertos, algunas ideas se transformaran en negocio que marcarán el devenir de la franquicia y que contienen las oportunidades dentro del sector son:
Negocios low cost. Son cadenas de franquicias que implementan modelos más económicos, con locales pequeños, eliminando elementos superfluos y, en sectores como la moda, optando por colecciones más cortas y por ajustar el stock. Estas iniciativas van encaminadas a facilitar el acceso a un mayor número de emprendedores, algo que no debe conllevar pérdida de calidad ni en el negocio ni en el servicio a la red.
El lugar y momento adecuado. Algunos cierres se producen por una ubicación incorrecta, fruto de una expansión desordenada. En este sentido, el emprendedor tiene que exigir exhaustivos estudios de mercado y rentabilidad del área comercial donde se va a instalar.
Sistemas de calidad. Es fundamental implementar los sistemas de control de calidad en la franquicia como vía para abordar los problemas actuales. Desde la patronal –promoviendo la marca “franquicia” en todos los ámbitos–, hasta las empresas consultoras –impulsando la calidad, algo de lo que también deben concienciar a sus clientes–, pasando por las ferias. Respecto a estas últimas, las empresas consultoras que operamos en el sector debemos fijarnos en el Reino Unido, donde los certámenes exigen, a las centrales que quieren acudir, el contrato de franquicia para decidir su idoneidad o no.
Cualquier actividad empresarial, por madura que éste, es susceptible de dar un paso adelante con la fórmula de la franquicia. Y lo hemos constatado en restauración, donde han renovado el segmento de las tapas, con precios competitivos y una cuidada puesta en escena.
La franquicia española en el mundo
La primera conclusión de los datos obtenidos sobre la actividad de las empresas franquiciadoras españolas en el mercado internacional es la continuidad de la tendencia de crecimiento que ya venía dándose en años anteriores.
Parece que nos encontramos con un sistema de franquicias consolidado y que las tensiones del mercado interior que, aún manteniéndose en un notable nivel, se ve perjudicado por la falta de financiación bancaria, la caída generalizada del consumo y la escasa eficacia de las medidas económicas oficiales han hecho que el empresario franquiciador ha optado por explotar a fondo la exportación de sus conceptos de negocio.
Incomprensiblemente, siendo el mercado exterior el que aporta los mejores datos para la economía española, se han reducido nuevamente y de forma importante los apoyos a la exportación por parte del ICEX y. aún así, destacaremos que en relación al año anterior todas las cifras de la franquicia española en el mundo han mejorado.
Pedro Rubio Domínguez
Consultor de Franquicias
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Apuntes del editor:
Duración: 8 semanas Solo para alumnos de habla española de los países del
Sur y Centro América. Precio: 90 € / 120$ Incluye: Material de trabajo: 8 cuadernos de gestión y ejercicios que serán corregidos y comentados on line por el profesor. INFORMACIÓN y MATRICULA  INSTITUTO EUROPEO DE
GESTIÓN EMPRESARIAL Formación & Consultoria Dpto. Información de
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