La necesidad de la formación
Es un hecho evidente en los mercados modernos que la acción de venta es una actividad altamente profesionalizada. Las responsabilidades de la Dirección incluyen: Planificar, dirigir, motivar y comunicar. El empresario obtiene así los beneficios mediante el trabajo eficaz de su personal, que debe tener una buena formación o especialización para asegurar que son capaces de realizar su trabajo con voluntad y eficacia.
Así pues, el personal adscrito al departamento comercial debe ser bien elegido y formado para contribuir con su incesante labor a incrementar los beneficios de la empresa. Una empresa que dirige sus objetivos mediante la estrategia de promoción para sus productos y/o servicios, debe contar con un personal de venta bien formado. De igual modo, todos y cada uno de los vendedores tienen que sentirse motivados y estimulados para conseguir los objetivos que les ha marcado la Dirección Comercial.
El Director Comercial tiene dos características principales: Por un lado es un visionario, un planificador, un estratega que realiza su trabajo comunicando a la empresa y a cada miembro de su departamento sus previsiones razonadas de venta y las acciones para alcanzar los objetivos comerciales que se propone.
Por otro lado el Director Comercial es un líder que determina quien o que personas formarán su equipo de trabajo. Los seleccionará y formará para que ejecuten sus directrices que alcancen los objetivos deseados.
Motivación y Formación son pues las dos actividades clave que recibirán toda la atención del Director moderno y eficaz.
FORMACION
La época del vendedor al cual se le exigía vender a cualquier precio, presionado por sus jefes superiores, ha sido totalmente superada. En los tiempos actuales la dificultad más importante del vendedor radica en atraer, persuadir y convencer al cliente, a través de una correcta comunicación interpersonal, al mismo tiempo de prestar un buen servicio. Esto supone un estilo de venta más suave, en contraposición tradicional de que el vendedor efectivo es aquel que combina agresividad con simpatía. Y no por ello los métodos de venta moderna son menos efectivos, todo lo contrario.
Para desarrollar su labor, el vendedor no sólo debe ser capaz de diferenciar su producto en virtud de su poder de convencimiento sino que, además, debe estar preparado para resolver los problemas que se plateen en el ejercicio de su función, convirtiendo su acción en el vinculo directo entre las cualidades del producto y/o servicio y el grado de utilidad para el cliente. El vendedor, por consiguiente, debe estar en condiciones de interpretar los problemas que surgen en las situaciones de venta, esté o no relacionadas con su producto, a fin de poder ofrecer la solución más favorable o, al menos, un conjunto de posibles soluciones.
Si el objetivo fundamental de la gestión del director de venta es, en términos generales, lograr la máxima eficacia de su equipo de ventas, el problema de la formación es una de sus responsabilidades más importantes.
Los programas de formación juegan un importante papel mejorando la actuación de los vendedores y haciendo que estos realicen su trabajo eficazmente. La efectividad y rentabilidad de un equipo de ventas se obtiene a través de la especialización. Esto repercutirá favorablemente en las ventas en relación al número de visitas y el incremento del valor medio de las operaciones. El resultado obtenido es el aumento de la rentabilidad global del equipo de ventas. Por tanto los programas de formación had hoc constituyen uno de los instrumentos más efectivos de que dispone el director de ventas.
El cometido de los vendedores es lograr aprovechar al máximo los contenidos y dictados de los programas de formación con el fin de obtener efectos positivos que, tarde o temprano, se reflejaran en sus resultados, tanto a nivel personal como del equipo. Los cambios en los mercados han generado necesidades que obligan a las organizaciones comerciales a tener que revisar sus planteamientos estratégicos, por ello es necesario planificar y organizar programas de formación y de perfeccionamiento y/o reciclaje.
Planificar y organizar un programa de formación de vendedores requiere enfrentarse a una serie de problemas que exigirán al director de ventas mucha habilidad y organización, y sobre todo, mucha autoridad.
Estos problemas suponen determinar quién impartirá los cursos y/o seminarios de formación en venta, en base a dos opciones:
1. Instructores pertenecientes a la propia empresa( director de ventas, jefe de ventas, director de marketing u otro personal cualificado de la empresa), por lo que el programa será necesariamente organizado e impartido in company.
2. Instructores externos, especialmente contratados en dos vertientes posibles: para impartir cursos o seminarios internos o para la realización de los mismos externamente.
Idealmente, la formación inicial de los nuevos vendedores debería ser impartida dentro de la empresa y por los propios responsables de la organización de ventas. La ventajas son, por un lado, que los vendedores reciben la instrucción directamente de sus superiores, lo que favorece un mejor conocimiento recíproco y, por otro lado, que el contenido formativo está enfocado hacia los objetivos y las caracteristicas de la organización de ventas de la empresa.
Estos cursos de formación y reciclaje deben dar respuesta a las necesidades de la empresa, garantizando a través de la transferencia de su know-how, la rápida y efectiva adaptación de la empresa a las nuevas condiciones del mercado donde opera ésta.
Conclusión
Así pues, el personal adscrito al departamento comercial debe ser bien elegido y formado para contribuir con su incesante labor a incrementar los beneficios de la empresa. Una empresa que dirige sus objetivos mediante la estrategia de promoción para sus productos y/o servicios, debe contar con un personal de venta bien formado. De igual modo, todos y cada uno de los vendedores tienen que sentirse motivados y estimulados para conseguir los objetivos que les ha marcado la Dirección Comercial.
El Director Comercial tiene dos características principales: Por un lado es un visionario, un planificador, un estratega que realiza su trabajo comunicando a la empresa y a cada miembro de su departamento sus previsiones razonadas de venta y las acciones para alcanzar los objetivos comerciales que se propone.
Por otro lado el Director Comercial es un líder que determina quien o que personas formarán su equipo de trabajo. Los seleccionará y formará para que ejecuten sus directrices que alcancen los objetivos deseados.
Motivación y Formación son pues las dos actividades clave que recibirán toda la atención del Director moderno y eficaz.
FORMACION
La época del vendedor al cual se le exigía vender a cualquier precio, presionado por sus jefes superiores, ha sido totalmente superada. En los tiempos actuales la dificultad más importante del vendedor radica en atraer, persuadir y convencer al cliente, a través de una correcta comunicación interpersonal, al mismo tiempo de prestar un buen servicio. Esto supone un estilo de venta más suave, en contraposición tradicional de que el vendedor efectivo es aquel que combina agresividad con simpatía. Y no por ello los métodos de venta moderna son menos efectivos, todo lo contrario.
Para desarrollar su labor, el vendedor no sólo debe ser capaz de diferenciar su producto en virtud de su poder de convencimiento sino que, además, debe estar preparado para resolver los problemas que se plateen en el ejercicio de su función, convirtiendo su acción en el vinculo directo entre las cualidades del producto y/o servicio y el grado de utilidad para el cliente. El vendedor, por consiguiente, debe estar en condiciones de interpretar los problemas que surgen en las situaciones de venta, esté o no relacionadas con su producto, a fin de poder ofrecer la solución más favorable o, al menos, un conjunto de posibles soluciones.
Si el objetivo fundamental de la gestión del director de venta es, en términos generales, lograr la máxima eficacia de su equipo de ventas, el problema de la formación es una de sus responsabilidades más importantes.
Los programas de formación juegan un importante papel mejorando la actuación de los vendedores y haciendo que estos realicen su trabajo eficazmente. La efectividad y rentabilidad de un equipo de ventas se obtiene a través de la especialización. Esto repercutirá favorablemente en las ventas en relación al número de visitas y el incremento del valor medio de las operaciones. El resultado obtenido es el aumento de la rentabilidad global del equipo de ventas. Por tanto los programas de formación had hoc constituyen uno de los instrumentos más efectivos de que dispone el director de ventas.
El cometido de los vendedores es lograr aprovechar al máximo los contenidos y dictados de los programas de formación con el fin de obtener efectos positivos que, tarde o temprano, se reflejaran en sus resultados, tanto a nivel personal como del equipo. Los cambios en los mercados han generado necesidades que obligan a las organizaciones comerciales a tener que revisar sus planteamientos estratégicos, por ello es necesario planificar y organizar programas de formación y de perfeccionamiento y/o reciclaje.
Planificar y organizar un programa de formación de vendedores requiere enfrentarse a una serie de problemas que exigirán al director de ventas mucha habilidad y organización, y sobre todo, mucha autoridad.
Estos problemas suponen determinar quién impartirá los cursos y/o seminarios de formación en venta, en base a dos opciones:
1. Instructores pertenecientes a la propia empresa( director de ventas, jefe de ventas, director de marketing u otro personal cualificado de la empresa), por lo que el programa será necesariamente organizado e impartido in company.
2. Instructores externos, especialmente contratados en dos vertientes posibles: para impartir cursos o seminarios internos o para la realización de los mismos externamente.
Idealmente, la formación inicial de los nuevos vendedores debería ser impartida dentro de la empresa y por los propios responsables de la organización de ventas. La ventajas son, por un lado, que los vendedores reciben la instrucción directamente de sus superiores, lo que favorece un mejor conocimiento recíproco y, por otro lado, que el contenido formativo está enfocado hacia los objetivos y las caracteristicas de la organización de ventas de la empresa.
Estos cursos de formación y reciclaje deben dar respuesta a las necesidades de la empresa, garantizando a través de la transferencia de su know-how, la rápida y efectiva adaptación de la empresa a las nuevas condiciones del mercado donde opera ésta.
Conclusión
1. El papel de la gestión es muy importante y debe comprender el elemento de motivación necesario para lograr los objetivos fijados para el grupo.
2. El Director Comercial es responsable de proporcionar la entrada al grupo asegurando que los nuevos miembros del equipo de ventas se apoyan entre sí y trabajan según las normas operativas del mismo.
3. El concepto de motivación se puede mejorar al considerar las distintas teorías de motivación referente a la gestión comercial.
4. Si el Director Comercial aplica las teorías con sentido común y las respalda con su experiencia, podrá proporcionar una motivación eficaz a su personal en la mayoría de las ocasiones.
5. El dinero, aunque es un vehículo para la motivación, es en cierto sentido sólo un símbolo de factores que motiva a la persona. Los factores como: responsabilidad creciente, participación y sentido del deber son los más importantes.
6. La formación es muy importante porque aumenta en el individuo su sensación de expectativa de tener éxito, muy necesario para poner el esfuerzo que se precise.
7. La formación continua y la comunicación adecuada entre el Director Comercial y los vendedores son vitales para el éxito futuro del Grupo.
Pedro Rubio Domínguez
___________________________________________________________
Textos extraidos de su libro COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING,
publicado y distribuido a la comunidad empresarial española e hispanoamericana por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL-MADRID-ESPAÑA.(B78404290)
ISBN-13: 978-84-692-2191-4 NÚMERO DE REGISTRO: 09/39504
___________________________________________________________
Para emprendedores/as que se inician en el Marketing.
"La formación, la mejor inversión y el vehículo imprescindible
para el proceso de mejora"
__________________________________________________
No hay comentarios:
Publicar un comentario