Las empresas de servicios inmobiliarios, que actúan de forma tradicional, enfocan el servicio a sus clientes de forma reactiva y estrecha.
El problema de esta modalidad tradicional es que el cliente, en el mejor de los casos, recibe lo que pide, pero posiblemente no todo lo que necesita.
Debido a la incorporación de las nuevas aplicaciones tecnológicas en el sector inmobiliario, los contactos personales con los clientes han disminuido, y seguirán haciéndolo a medida que avance la tecnología.
Cada contacto individual con un cliente ya sea en persona o telefónicamente, se hace cada vez más importante para conocer cuáles son sus motivaciones y como cubrir sus necesidades.
Cuando un cliente quiere vender o comprar una propiedad usted debe hacer las veces de “asesor financiero”
El cliente espera de usted una reacción en la cual él perciba que usted se da cuenta de lo que más le conviene. Usted debe proporcionarle la oportunidad de resolver el problema y su éxito está en hacerle ver la solución al mismo.
No se empeñe en practicar conductas comerciales antiguas sólo porque se llevaban a cabo en el pasado, si ya no resultan funcionales.
Las motivaciones del cliente se basan en conseguir un servicio justo acorde con sus necesidades, pero usted puede ampliar su visión sobre el concepto de servicio, por otro muy similar a los competidores que también se han acercado a él, y:
- Debe hacerle sugerencias, aunque el no las haya pedido.
- Después del contacto inicial, vuélvale a llamar para sugerirles lo que mejor les conviene.
No se puede tener una cultura proactiva de venta inmobiliaria real a no ser que tome iniciativas de venta hacia los clientes.
Si usted utiliza correctamente las técnicas que le estamos proponiendo, verá que el cliente no ofrece una gran resistencia. De hecho, muchos de sus clientes le dirán que les habría gustado que usted hubiese tomado estas iniciativas antes.
Debe convencerse que es usted un profesional de la venta inmobiliaria y que sabe mucho más que sus clientes, al menos dentro del ámbito de su actuación profesional. No se equivoque suponiendo que al ser alguien más rico y/o mayor que usted sabe más que usted en su especialidad.
Al utilizar su inteligencia y empeño para ayudar a los demás, tanto los clientes actuales o potenciales, usted saldrá ganando.
Como resumen de las motivaciones de nuestros clientes, es importante no olvidar que es imprescindible sugerirles que sigan las opciones que usted les ha propuesto, y persuadirle y motivarle que estas opciones son claramente las que más le convienen.
Mas adelante y en el capítulo de “Captación de Propiedades para su Venta” analizamos los pormenores a tener en cuenta para conseguir la mayor efectividad en sus acciones, en este sentido.
Pedro Rubio Domínguez (MDI)
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Próximo apunte nº 4 : Perfil de las motivaciones del Comprador.
Estos textos pueden ser reproducidos en cualquier medio de comunicación escrito, indicado la fuente:
© INSTITUTO EUROPEO DE GESTION EMPRESARIAL
® Pedro Rubio Domínguez (MDI)
“GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA”
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