Todo lo que hemos venido argumentando hasta ahora, no es un “auto de fe”. Si en el transcurso de la gestión inmobiliaria que ahora inicia Vd. con la puesta en marcha de su propia agencia inmobiliaria, cambian mucho sobre el plan previsto, debe usted examinar su planificación para evaluar los resultados y cambiar rápidamente de estrategia.
Si esto ocurriera, lógicamente la empresa precisará con seguridad también, un cambio en su Plan de Acción Estratégica.
Cuando se analiza una inversión para la puesta en marcha de una unidad de negocio inmobiliario, nos deberemos cuestionar si la Dirección o Gerencia Comercial de la misma ha de ser ejercida con un estilo autocrático o por el contrario, siguiendo la línea que trazan los momentos actuales, deberemos recomendar una dirección estratégica participativa.
¿Cuáles son los métodos que comúnmente se vienen utilizando en la dirección de los negocios inmobiliarios?
Por un lado tenemos:
El método autocrático, supone una alta capacidad de acierto y una energía de mando extraordinaria que le permite establecer las líneas de conducta más adecuadas, y con su autoridad hacer que todo el equipo las siga para alcanzar los objetivos que se ha fijado; implica también que este equipo vea en el jefe la figura del líder y conserve la confianza puesta en él. Las ventajas de una gerencia de estas características ejercida en la dirección de una empresa, son:
- Que existe una sola fuente de órdenes y decisiones.
- Que existe uniformidad de criterios.
Por otro lado los inconvenientes, a nuestro juicio, son:
- Que los vendedores o captadores dejan de pensar y de actuar por sí mismos, ateniéndose únicamente a las órdenes y decisiones del jefe, de quién son todos los éxitos y los fracasos que se producen.
- Que no existe el trabajo en equipo sino un grupo de combate a las órdenes del capitán.
- Que si el capitán se hunde, o tiene momentos bajos o de incertidumbre, todo el grupo se detiene o retrocede.
El método participativo, con la formación de equipos responsables en la gestión y consecución de los objetivos comunes, son las ventajas determinantes para el éxito de las empresas, en un mercado evolutivo y competitivo.
Como consultores-formadores en gestión inmobiliaria deberemos siempre dar nuestra opinión que en conciencia y según nuestros conocimientos del problema, sea la más acertada. A pesar de estar enterados, en síntesis, de lo que los nuevos agentes o empresarios desean realizar en un futuro próximo, con el fin de encarar con garantías ese futuro, y para poder enfocar con el máximo acierto y eficacia las soluciones que permitan alcanzar los mejores resultados en la gestión que ahora inician, les proponemos realizar unos trabajos preparatorios cuyo desarrollo se esbozan a continuación:
Análisis del Valor (ADV.)
Como ampliación a nuestro comentario anterior, el objetivo principal de este trabajo es, determinar la relación entre la prestación del servicio a nuestros clientes y el coste.
Tenemos que cuantificar económicamente las magnitudes que intervienen en la prestación del servicio, tanto materiales y otras de tipo cualitativo o humano. El servicio que presta una empresa tiene más valor, no por costar más, sino por asegurar un perfil mínimo de eficacia.
La mejora del valor podrá producirse si aumentamos en mayor proporción las prestaciones.
Siendo “el valor” una magnitud cuantificable, cuya determinación será el objetivo de este trabajo preparatorio, exigirá:
- Obtener y utilizar informaciones pertinentes sobre el objetivo, sobre otros objetivos similares, sobre los método a emplear, etc.
- Concentrarse en los puntos esenciales y/o selección de otros puntos colaterales.
- Aplicar métodos de análisis de problemas y de creatividad para buscar alternativas.
Objetivo del empleo del ADV.
Estos trabajos le proporcionarán, las siguientes ventajas:
- Mejora de la utilidad de todos sus recursos, tanto humanos como materiales.
- Mejora de la calidad.
- Incremento de la productividad.
- Mejora de la rentabilidad.
- Mejora de la calidad de vida en el trabajo.
- Propicia la innovación.
Coste y valor de los clientes
El objetivo del diseño comercial de su Agencia será la segmentación de los clientes potenciales, por el valor que ellos le dan al servicio y los tipos de servicios que esperan recibir, y esta será la base del coste de la prestación.
El coste del servicio se verá afectado por lo perspicaces que sean los clientes y por su capacidad y deseo de cooperar para producir el servicio. Por eso, dividir a los clientes por su capacidad de cooperar podrá transformar sus ideas sobre el coste del servicio, será una meta a conseguir en su trabajo como Director Gerente de su Agencia Inmobiliaria.
Clasificar a los clientes según su valor - asignándoles distintos niveles - será esencial para su futura organización, ya que ésta se enfrentará a grandes cambios en la demanda y debe ajustar su capacidad rápidamente para hacer frente a esas posibles variaciones.
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© INSTITUTO EUROPEO DE GESTION EMPRESARIAL
® Pedro Rubio Domínguez (MDI)
“GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA”
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