CURSO “SHOCK” COMERCIAL INMOBILIARIO (in company)

 

     

                                               

CURSO “SHOCK” COMERCIAL INMOBILIARIO

(in company)

Hoy en día el mercado inmobiliario esta en tendencia y hay muchas personas invirtiendo en inmuebles aprovechando las oportunidades por medio de ventas de casas, chales, apartamentos, locales, etc. Actualmente las tendencias están indicando que las ventas online están resultando exitosas, pues Internet ha generado una manera más inteligente para captar clientes y concretar ventas de una forma más rápida y fácil, tanto para el vendedor como para interesado en la compra.

El Instituto Europeo de Gestión Empresarial le ofrece un curso específico dirigido al personal comercial, tanto en tareas de captación como en funciones de Venta, para potenciar sus resultados.

Un Curso corto de 20 horas lectivas (4 horas diarias de lunes a viernes) que va directo a cubrir las necesidades de formación y de motivación que todo equipo comercial inmobiliario presenta.

Se trata de un curso tan profundo como específico, acusadamente motivacional que va a producir, estamos seguros de ello, un considerable efecto de incentivación inmediata en Captadores y Vendedores, sobre todo en estos momentos de crisis.

EN ESPAÑA HAY DÉFICIT DE PROFESIONALES INMOBILIARIOS

La prensa especializada en el sector inmobiliario y financiero destaca la enorme demanda de pisos que se ha creado en nuestro país tras la pandemia del covid, llegando a resaltar que no hay profesionales inmobiliarios suficientes para poder atender esta demanda. Por este motivo el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL da respuesta a estas necesidades , garantizando a través de la transferencia de su know how, la rápida y efectiva formación de estos profesionales adaptada a las nuevas condiciones del mercado inmobiliario.

Resumen del Programa

1. Los “Protagonistas” de la operación

• Estudio de las motivaciones del Propietario.
• Perfil de las motivaciones del Comprador: Ama de casa, Padre de familia, hijos, pareja joven, Matrimonio maduro, etc.
• Relación con los asesores externos que intervienen en las transacciones, tanto del vendedor como del comprador (Familiares, amigos, asesores legales, etc).
• El comprador profesional.
• El vendedor profesional.

2. Argumentarios

• Desarrollo de argumentarios y objeciones/contra-objeciones más frecuentes en la Captación y en la Venta Inmobiliaria, según productos (viviendas, locales, etc.).
• Argumentación por diferencias de criterios según: niveles de precio, zonas, calidades, etc.

3. Precontactos con Propietarios y Clientes

• Clasificación y organización de los ficheros según productos y clientes.
• Concierto de citas con Propietarios.
• El éxito en la atención de llamadas de Clientes. La venta telefoneada.
• Huir de los tópicos.
• Seguimiento de las operaciones en curso.

4. Conocimientos Jurídicos en las Operaciones de Venta.

• Fundamentos de Derecho.
• El proceso de compra de una vivienda (Análisis de los datos fundamentales para valorar la situación legal de un inmueble).
• Documentos necesarios para la realización de una compra-venta segura y qué datos debemos solicitar tanto al vendedor del inmueble como al comprador final.
• Obligaciones y contratos (Arras o señales, anticipos a cuenta del precio, contratos privados, opciones de compra, escrituras públicas y otros trámites habituales).
• El Registro de la Propiedad. Plusvalías. Tasas: notariales y registros.
• Legislación y prácticas hipotecarias. Conceptos básicos de los préstamos hipotecarios. Documentación requerida para la formalización del préstamo.
• La subrogación del comprador a una hipoteca anterior

5. Aspectos jurídicos de las operaciones de Arrendamiento

• Introducción a la Ley de Arrendamientos Urbanos.
• Arrendamientos de viviendas y arrendamientos para uso distinto del de vivienda. Estudio de los contratos tipos y variantes, normas relativas a la adquisición preferente, normas relativas a la fianza y normas relativas a la forma en los distintos procesos arrendaticios.
• Disposiciones comunes a estos arrendamientos.
• Disposiciones transitorias de la normativa actual sobre arrendamientos de viviendas.
• El traspaso de local de negocio. Requisitos exigibles y derecho de tanteo y retracto.
• La venta de pisos en situación de arrendados. Enumeración de requisitos y prelación, derechos de tanteo, retracto e impugnación. Efecto de estos derecho.

6. Los medios de pago y los impuestos

• Los documentos cambiarios: Letra de Cambio, Cheque, Pagaré.
• Estudio de los impuestos que gravan las operaciones inmobiliarias.
• Las obligaciones tributarias tanto de comprador como vendedor.
• Distintos supuestos de transmisión de inmuebles.
• Análisis de los traspasos, transmisión de locales, solares, usufructos, etc. y los impuestos que gravan cada una de estas operaciones.
• El comprador extranjero.

7. Captación de Propiedades y su venta.

• Cómo prepararse para la captación.
• El posicionamiento geográfico y determinación de la zona para la prospección.
• El proceso de captación. Como generar clientes-vendedores. Contactos telefónicos, citas, promoción personal.
• Presentación al cliente-vendedor de nuestro marketing estratégico, demostración, la persuasión y la motivación (las ventajas para el cliente-vendedor de trabajar en exclusiva) y técnicas de remate. Las objeciones más comunes en la captación y forma de contrarrestarlas.
• El compromiso de servicio. La elaboración del “cuaderno de venta”.
• Técnicas de promoción y comercialización de una propiedad.

8. El remate de Ventas: técnicas.

• El cierre: broche de oro de una buena gestión.
• La importancia del cierre en la venta inmobiliaria.
• La dinámica del cierre: Anecdotario, Acciones, Alternativas, Batería de “Síes”, Resumen de acuerdos, etc.
• Objeciones y contra-objeciones.
• Como valorar el coste de las concesiones.

9. La satisfacción del Propietario o Cliente. El seguimiento.

• Término de la entrevista.
•  El “arrepentimiento” del interlocutor. Argumentaciones de justificación-satisfacción.
• Técnicas de seguimiento

10. Sesión final.

Resumen del curso: Los asistentes expondrán los objetivos que han alcanzado con este seminario y explicarán las prioridades y aplicaciones inmediatas de los conocimientos adquiridos.

Madrid, septiembre de 2022

Director del curso: Profesor Pedro Rubio Domínguez (MDI)

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

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