Nadie puede dudar de la importancia que tienen los equipos comerciales en el desarrollo de cualquier empresa. Ellos son los encargados de atraer nuevos proyectos y cuentas y, en muchos casos, son quienes representan a la compañía desde el momento en que se establece una nueva relación profesional con un cliente, hasta que ésta se acaba.
Lo que sí ha sufrido un cambio importante en los últimos años son las características que definen a la persona que encarna este puesto. La imagen típica del vendedor agresivo está siendo relevada por un modelo de comercial más cercano, en el que priman otras actitudes como la discreción o saber escuchar.
Ésta es una realidad que la gran mayoría de los departamentos de recursos humanos han detectado, pero para la que no están aún preparados. Por esta razón, trataré de resumir las características que, a mi modo de ver, debe reunir un buen comercial del siglo XXI.
Para cerrar con éxito una venta es esencial ganarse desde el principio la confianza del interlocutor y, para ello, la primera impresión es muy importante. Un buen comercial debe cuidar su imagen y ser discreto. Nunca debe olvidar que sobre sus hombros recae la representación de la compañía en la fase inicial de la negociación, y un aspecto desaliñado o un mal comportamiento pueden dar al traste con esa primera entrevista.
Locuaz, pero discreto
La locuacidad es también un punto clave para todo comercial. Sin embargo, la imagen del vendedor adulador y dicharachero ha quedado atrás. Hoy en día se buscan profesionales comunicativos y empáticos que comprendan las necesidades del cliente y ofrezcan soluciones reales. Un buen vendedor no debe saturar de información a su cliente; siempre será más efectivo sembrar las bases de una relación duradera que crezca poco a poco que forzar la firma de un contrato en la primera reunión.
La lectura de la prensa diaria y de las principales publicaciones de los sectores en los que se mueve es básica para salir airoso de los posibles temas que surjan durante sus conversaciones con futuros clientes. En este sentido, deben evitarse los temas que puedan crear polémica como opiniones políticas, temas controvertidos de carácter social…
Formación y buen manejo de las herramientas
Además de transmitir seguridad y aplomo, debe ser un gran conocedor de las herramientas que tiene a su alcance y estar preparado para resolver todas las dudas del cliente. Por este motivo, la formación de los equipos comerciales es básica. Conocer su producto y creer en él son las mejores armas de un comercial, sin ellas se mostrará dubitativo y no transmitirá seguridad ni confianza en su empresa.
Respeto por la competencia
Alabar las características de un producto no significa echar por tierra las virtudes de la competencia. Se pueden resaltar las ventajas de unos frente a otros, pero nunca desprestigiar al resto porque sólo se conseguirá perder credibilidad frente al cliente.
Compromiso y seguimiento
En último lugar, y una vez cerrado el trato, será esencial que el comercial cumpla con los plazos de entrega previstos o vele por que el resto de su equipo los cumpla. El que se haya cerrado la venta no quiere decir que el departamento comercial deba relajarse y se desligue completamente del proyecto, es muy recomendable que los vendedores se interesen periódicamente por el estado de sus clientes, su grado de satisfacción con el producto... De este modo demostrarán que son auténticos profesionales y asentarán las bases para futuras colaboraciones.
Ana Arias - Ábaco Siglo XXI-- Directora de la División Internacional
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