1. LOS PROTAGONISTAS DE LA OPERACIÓN
2. ASPECTOS JURÍDICOS Y FISCALES
3. CONTRATOS MÁS USUALES.
INTRODUCCIÓN
A la
hora de escribir esta serie de Cuadernos de Gestión, confieso que debo mucho a las numerosas personas y
organizaciones que he conocido a lo largo de mas de 30 años dedicado a la esta
apasionante profesión que es vender.
Seria
muy difícil y prolijo enumerar aquí a todos ellos, muchos de los cuales
posiblemente no se hayan percatado de la contribución que de forma directa o
indirecta han prestado para que estos cuadernos salieran a la luz a principios de
2008. Hoy me propongo revisar su contenido con el fin de actualizarlo para que
los profesionales o lectores que lo consulten puedan tomar decisiones en orden
de rentabilizar sus acciones comerciales en el sector Inmobiliario. Y consecuentemente,
aplicar el método propuesto ajustándolo a los momentos actuales.
Las
actividades comerciales constituyen la base por la que una empresa inmobiliaria
se hace mas próspera—y las inversiones que ésta realice en la contratación y
formación del equipo comercial-- será la partida mejor invertida, para de esta
forma obtener los máximos beneficios.
No
basta con tener un buen producto inmobiliario, unas oficinas muy
representativas, folletos y otros soportes publicitarios donde los alardes
tipográficos deslumbran a quien los recibe. Es esencial que el mercado
objetivo, es decir quien o quienes van a comprar nuestro producto o servicio
inmobiliario, haya sido definido previamente y que sus necesidades básicas se
conviertan en demandas positivas.
En
los tiempos que corren, donde la crisis económica ha dejado en la cuneta a
muchas empresas ya no es práctico seguir aplicando formulas predeterminadas que
posiblemente en su momento pudieron dar resultado, sino que el empresario debe
aplicar nuevas propuestas basadas en unos planteamientos adecuados reconociendo
que es necesario la utilización de los principios que rigen el marketing
moderno.
Es
indudable que las actividades del marketing, como son la publicidad, la venta proactiva
o la investigación de mercados, no son actividades separadas, sino que por
derecho propio forman parte esencial e integrantes de la gestión inmobiliaria.
Pero dado que el número de variables que el vendedor debe enfrentarse
diariamente, la planificación de las acciones comerciales nunca podrá ser una
ciencia exacta.
Pero
bien es verdad que los máximos beneficios se obtienen si planificamos
correctamente nuestras acciones y sopesamos y valoramos en cada momento de las
oportunidades que se nos presentan.
Todavía
muchos empresarios, ejecutivos, vendedores, etc. creen que planificar equivale
a consultar el futuro en una bola de cristal, o bien lo consideran como una
visión utópica y banal. Le recomiendo que se esfuerce en aprovechar
adecuadamente la información que contienen estos cuadernos.
Puedo
afirmarle que los empresarios del sector que he conocido están demasiado
inmersos en los problemas y decisiones cotidianas que olvidan sistemáticamente
otras alternativas en la gestión. Si implementaran correctamente las modernas
técnicas de gestión aplicadas a la venta, podrían significar otras tantas oportunidades que debieran aprovechar,
pero la petulancia o ignorancia de algunos de ellos han preferido obviarlas y
han considerado que las mismas no son merecedoras de una mayor atención. Craso
error.
Muchos
de estos empresarios han cerrado sus negocios o se encuentran actualmente en un
proceso largo y duro de recuperación.
Con
un detallado estudio de la situación y de las perspectivas a medio y largo plazo y de
los factores que probablemente pueden afectar al negocio, el empresario habrá
conseguido, sin duda, un conocimiento mas intimo de su empresa y de su
profesión y—lo que es mas importante—de su mercado objetivo.
Las
tendencias de nuestro mercado inmobiliario ya han sido comentadas hasta la
saciedad y el panorama no es muy halagüeño a corto plazo. Apoyémonos en las expectativas de futuro y empecemos a
crear las bases sólidas informativas para que nuestra empresa este preparada y
en primera línea para cuando el sector se recupere. Cosa que tarde o temprano
ocurrirá.
Las
crisis son cíclicas y como decía Albert Einstein
: "Si buscas resultados distintos,
no hagas siempre lo mismo."
Pedro Rubio Domínguez (MDI)
Consultor Inmobiliario y Financiero
Estos cuadernos ( en PDF) pueden adquirirlos juntos o por separado en el:
Departamento de Información de Programas
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