En este
tema se estudian los principales pasos a seguir en las técnicas de venta
personal y su contribución a la decisión de compra. Cuando usted haya terminado
de estudiar el tema estará en disposición de descubrir los principales pasos en
la entrevista de venta y como se debe realizar la misma para acabar en una
conclusión positiva.
Las acciones
comerciales dentro del Marketing promocional son tan importantes que los
responsables de este área comercial de la empresa, han dedicado mucho tiempo y
esfuerzo en diseñar unas técnicas de gestión aplicadas a las ventas, para hacer
lo más eficaz posible el trabajo de los equipos comerciales.
Para
facilitar la comprensión y aplicación de estas técnicas a los lectores,
deberemos analizar previamente lo que es una entrevista de venta y los estadios
o pasos que deben seguirse, si se quieren alcanzar resultados positivos en la
misma. La entrevista de venta es el periodo crucial durante el cual el vendedor
trata directamente con el cliente y durante la misma, se establece una
interrelación que debe propiciar la consecución del pedido o la realización de
la venta.
Durante la
entrevista, todo cuanto hace o dice el vendedor debe ir enfocado a:
Propiciar en lo posible que cliente perciba
de forma inmejorable una imagen positiva de la empresa o el producto y/o
servicio que le estamos ofreciendo.
Sugerir al cliente que sus necesidades
pueden ser cubiertas perfectamente con nuestro producto o servicio.
Conseguir que el cliente nos firme el pedido
o contrato.
Dejar al
cliente satisfecho
y reafirmarle que ha tomado una buena decisión.
Todos los
esfuerzos de comunicación que haya realizado el experto en Marketing, se han
enfocado para permitir al vendedor la oportunidad de vender. Si pierde esta
ocasión, todas las actividades previas no habrán servido de nada.
Como es
obvio, no todos los posibles clientes compran, pero para que la empresa se
beneficie, el vendedor debe tratar de transformar a estos “posible clientes” en
“clientes reales”.
+ INFO:
IEGE/MADRID/ESPAÑA
Dpto. Información de
Programas
iegegroup@mixmail.com
Este Cuaderno forma parte de
la serie que edita en PDF el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN
EMPRESARIAL. Son 10 unidades desglosadas en diversos temas.
Titulo: COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING
Autor: Pedro Rubio Domínguez
© ISBN-13-: 978-84-692-2191-4 / Nº REGISTRO:
09/39504
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